Marcelo Toledo

startups, empreendedorismo e tecnologia

Startups: Qual a dor do seu cliente?

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Ao longo dos últimos anos, tive a oportunidade de escutar algumas dezenas de pitches de empreendedores. Parando para analisar, noto uma característica em comum que parece realçar quem está no caminho certo e quem ainda tem um bom caminho a percorrer até sair da labirinto.

O primeiro empreendedor tem um discurso assim:

“O diferencial do nosso produto é que nós temos um design inovador, nossos sistemas são feitos com tecnologias super modernas e comprovadas, nosso banco de dados é NoSQL e nossa plataforma é toda feita em cloud, além de vivermos sob as leis da metodologia Agile.”

E o segundo, assim:

“Os nossos clientes não tem tempo para comprar sapatos, por isso, nós levamos os sapatos até a casa do cliente. Fazemos isso através da internet, mas flexibilizamos a logística, pois seria muito frustrante comprar um sapato e descobrir que ele não é do jeito que você gostaria ou do tamanho que você precisa. Nos enviamos para o nosso cliente quantos sapatos ele quiser, de quantos números diferentes ele quiser, mesmo que ele só queira comprar um. Nossos clientes pedem em média 5 pares de sapatos para comprar um, pois eles querem olhar, tirar dúvidas e provar, antes de tomar uma decisão. Os sapatos que não agradarem são coletados gratuitamente por nós, sem burocracia.”

O primeiro empreendedor está preocupado com o seu produto, enquanto o segundo, fala sobre as dores do seu cliente. Quando o empreendedor chega neste patamar, onde o seu discurso é modificado ao ponto de quando falar sobre a sua empresa, falar basicamente das dores do seu cliente e dos problemas que ele passava antes de ter o seu produto, pode ser considerado um empreendedor diferenciado.

Para entender claramente as dores do seu cliente, você precisa estar próximo dele. É preciso ter muita conversa, muita analise e muita tentativa e erro. Eu sempre recomendo o livro do Steve Blank – The Four Steps to the Epiphany para auxiliar nesta descoberta. Uma vez que você descubra um problema que as pessoas pagariam para tê-lo resolvido, aí você como empreendedor, tenho certeza que fará um produto fantástico.

Fale sobre os problemas do seu cliente, descreva como ele sofre e quais dores sente por esses problemas existirem. Mas não só fale, tenha provas, mostre números, mostre dados que comprovem o que você está falando.

Lembre-se, o seu problema é resolver o problema do seu cliente.

Você leu um artigo que faz parte da série especial de plano de negócios, ao término da leitura desses artigos, você poderá preparar uma apresentação completa para sua startup, com sumário executivo, deck e aprofundamento. Você terá condições de desenvolver todos os principais temas mais solicitados por investidores, seguindo as recomendações de uma das maiores autoridades neste mundo, Sequoia Capital. Leia os artigos anteriores e não esqueça de assinar para receber os artigos em primeira mão.

  • http://blog.victorrequiao.com Victor Requião

    Marcelo, excelente texto, simples e direto. Ele inclusive me lembrou um trecho de um post que fiz no blog:

    “A grande qualidade para ser um bom empreendedor na carreira de TI é
    observar quem são os seus clientes, e procurar estar unido a eles de
    tamanha forma que você acabe sentindo na pele os seus sucessos e
    fracassos. Estes serão os primeiros sinais de alto potencial que seus
    clientes lhe oferecerão sem nem saber. Eles deverão ser o foco da sua
    atenção e entendimento, pois muitas empresas acertam ou erram sem nem ao
    menos saberem o porquê. Assim cabe a você identificar os padrões nos
    seus clientes que culminam em sucesso, para que então possa repeti-los
    por você mesmo criando um produto que seja relevante para eles.”

    (http://blog.victorrequiao.com/palestra-empreendendo-na-carreira-de-ti/)

    Sempre bom ler seus artigos…

    Um abraço!

    Victor

  • http://twitter.com/gpaulillo Gu Paulillo

    Marcelo,

    Legal o exemplo apresentado, a comparação entre os dois pitches. Seria o modelo da Zappos?Estou usando o startupbase para apresentar minha startup (Agendor), e deixei o pitch preenchido lá também, que está mais voltado para o produto. Mas nosso sumário apresenta a visão do cliente (oferecemos um software de CRM Web). Você acha que seria interessante apresentar esse pitch com a visão do cliente, em todas as redes?

    • http://marcelotoledo.com Marcelo Toledo

      Oi Gu,

      Escrevi pensando na Zappos, mas não quis citar nomes, pois sei que a operação deles é muito mais complexa que isso…

      Quanto mais próximo você se aproximar do que de fato o cliente/usuário interage, melhor para ele entender.

      Abraço!

  • http://www.facebook.com/andre.sourcenet André Gomes

    Seria o customer development? Que inclusive conheci aqui.
    Acredito nesta ideia de validar o produto sempre junto ao cliente, se realmente atende a necessidade dele, e também as vezes evoluindo o processo que o cliente já tem. Muitos dos meus clientes sofrem com problema de estoque, existe perca e ate mesmo pequenos furtos quando não se tem um controle, e os empresarios sentem isso nao hora da produção, quando muitas vezes chega a causar atraso na produção.
    Em reuniões de negociação eu demonstro uma firmeza no meu produto, de que ele vai conseguir controlar e reduzir gastos com percas ou outras situações adversas.
    Este é apenas um exemplo de como abordo a resolução dos problemas do cliente.