Por mais que o problema não afete diretamente a pessoa que está lhe ouvindo, é muito mais fácil de entender a sua solução quando você começa explicando como as coisas são feitas atualmente.

Por exemplo:

“Eu moro sozinho, trabalho em torno de 10 a 12 horas por dia. Quando não estou no trabalho, estou fazendo esportes ou me divertindo com meus amigos.

No final de semana a última coisa que eu quero é pensar em problemas, mas existe um que não tem como fugir quando se mora sozinho. Sempre é a sua vez de fazer compras.

Existe um supermercado bem próximo da minha casa e é lá que eu faço as minhas compras, eu levo 15 minutos para fazer a lista, 1 hora para comprar e pagar, mais 15 min para colocar no carro e tirar do carro e mais uns 15 min para guardar tudo.

Somando o trânsito de ida-e-volta, devo levar em média umas 2 horas para fazer o processo completo de compras.”

Independente de qual empreendedor ou startup mencionei acima, todo mundo consegue se identificar com essa estória, afinal, você também já teve que fazer compras e sabe o quão trabalhoso é.

Não importa o quão incomum seja o seu ramo, é fácil explicar como as coisas são atualmente, ressaltar os defeitos que podem ser melhorados e deixar o ouvinte pensando: “Como será que ele resolveu isso?”.

Alguns negócios são mais óbvios de identificar como as coisas são feitas atualmente do que outros. Algumas inovações tecnológicas enganam, tome muito cuidado ao decidir que não existia “antes” do seu produto. Pode ser uma falha terrível mostrar que ainda não entendeu quem é seu verdadeiro cliente. Quer ver um exemplo?

Outro dia conversando com um empreendedor, fundador de uma empresa que desenvolve um aplicativo gerenciador de tarefas, me contou a fantástica história de criação da sua startup. Trabalhava como programador de uma empresa nos estados unidos e gerenciava pessimamente suas tarefas, por isso acabou criando o software para resolver seu problema pessoal. Na época ele não sabia identificar como realmente o cliente resolvia o problema antes do seu software, mas pouco tempo depois e um pouquinho mais de recursos ele descobriu: Post It! Isso mesmo, aquele papel amarelo que tem uma tarja colante era como seus clientes gerenciavam tarefas antes de utilizarem seu software.

Percebeu que a forma como o cliente resolve o problema antes do seu produto nada mais é do que o seu primeiro concorrente? É claro que a 3M (post it) nunca pensou que seria um player do mercado de gerenciamento de tarefas, então torna-se um exemplo pouco óbvio de identificar, por isso cuidado para dizer que não existe. Em outros casos onde você tiver uma concorrência direta, ficará bem mais fácil de definir.

Você já sabe qual é o post it antes da sua startup?

Você leu um artigo que faz parte da série especial de plano de negócios, ao término da leitura desses artigos, você poderá preparar uma apresentação completa para sua startup, com sumário executivo, deck e aprofundamento. Você terá condições de desenvolver todos os principais temas mais solicitados por investidores, seguindo as recomendações de uma das maiores autoridades neste mundo, Sequoia Capital. Leia os artigos anteriores e não esqueça de assinar para receber os artigos em primeira mão.