Marcelo Toledo

startups, empreendedorismo e tecnologia

Entrevista com cliente: 5 dicas para se preparar

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Um dos maiores desafios de quem inicia o próprio negócio é aprender a vender. O ideal é que a empresa monte um setor específico para vendas, composto por pessoas com experiência no ramo, ou por pessoas inteligentes que possam se sair bem. Porém o empreendedor que está começando, com restrições financeiras para contratações, tem de encarar pessoalmente os clientes em potencial.

Essa tarefa é ainda mais difícil, já que comumente trabalham com serviços inovadores, ainda desconhecidos do mercado. Nestes casos, os fundadores precisam convencer outras pessoas de que seu produto é bom, mesmo sem referências para apresentar. O problema é que a maior parte deles não faz a menor ideia de como conseguir isso.

Se você está nessa situação, saiba que terá muito trabalho pela frente. Será preciso criar um pipeline de clientes em potencial e traçar um cronograma para agendamento de visitas. Com as reuniões marcadas, você vai iniciar uma verdadeira peregrinação em busca dos primeiros contratos para prestação de serviço ou fornecimento do seu produto. E se quiser obter sucesso durante as reuniões, deverá seguir uma espécie de guia de etiqueta para não errar na hora em que estiver frente à frente com seu possível comprador. Mas fazendo as abordagens certas deverá alcançar êxito em várias dessas visitas.

Então: esteja preparado! Siga as cinco dicas listadas abaixo e evite os erros mais comuns.

1 – Conheça seu cliente

O pior erro a ser cometido por quem quer conquistar um cliente é demonstrar desconhecimento sobre ele. Então, antes de cada visita estude o perfil da empresa/pessoa para qual você vai oferecer seu produto. Saiba exatamente que tipo de serviço ela oferece, quem são seus principais clientes e qual a abrangência de sua atuação. Procure saber como anda o mercado nesse ramo e, se possível, estude também a concorrência.

Informações como essas permitirão que relate com maior exatidão as formas como seu produto poderá ser utilizado no cotidiano do cliente. Dessa forma, você vai deixar de falar de forma generalizada para abordar um discurso personalizado. Esse tipo de tratamento tende a agradar mais. Além disso, os clientes entenderão mais claramente o potencial do produto dentro da realidade em que vivem.

2 – Faça uma boa apresentação

Tenha certeza de que estará preparado para responder a qualquer pergunta e de que fará uma boa apresentação durante a entrevista. Não fique apenas na teoria e parta também para as demonstrações práticas. Afinal, para comprar um produto, as pessoas precisam entender como é o funcionamento dele. Leve para a reunião todo o material e equipamento necessários (e teste tudo antes). Além disso, treinar o que você vai falar pode parecer bobagem, mas ajuda a verificar quais são suas dificuldades na hora da explanação. A identificação desses pontos frágeis o ajudará a encontrar boas soluções de abordagem.

Também faz parte do quesito “apresentação”, a forma como você se veste e apresenta sua startup. Para começar, crie uma boa identidade visual com a elaboração de logo, paleta de cores e tipografia. Isso demonstrará profissionalismo. Depois, tenha certeza de que estará com um visual limpo – cabelos e unhas aparados sempre são recomendáveis – e vestido de forma condizente com o ambiente que vai visitar. Se a empresa for muito formal, com pessoas trabalhando de terno e gravata, não apareça de tênis e camiseta para sua reunião!

3 – Ofereça uma solução

Sua ideia é maravilhosa e possivelmente foi sensacional a forma como você teve aquele insight que o levou à criação da startup. Porém, vamos à realidade: seus clientes não estão muito interessados nisso. Eles querem saber como seu produto pode ajudá-los a melhorar suas práticas cotidianas. Então é exatamente sobre isso que você deve falar durante a entrevista!

Seja prático e vá direto ao assunto. Use a entrevista para explicar de forma clara o que é o seu produto e principalmente quais são as soluções que ele oferece. Mostre que conhece os problemas enfrentados pelo setor e que a sua startup foi criada para responder a essas necessidades. Lembre-se: se você não conseguir comprovar que seu produto tem uma boa utilidade, ninguém se interessará em comprá-lo.

4 – Seja rápido

Não existe um tempo pré-determinado para uma apresentação, porém é certo que hoje em dia ninguém quer ou pode perder tempo. Prepare-se para uma entrevista de no máximo meia hora e não gaste mais do que dez minutos falando sobre seu produto. Esse período é mais do que suficiente para explicar o que você tem a oferecer. Uma apresentação muito longa, além de desnecessária, ficará um saco.

O restante do tempo, deixe para que o cliente fale e faça perguntas. Escute mais, fale menos. Se for o momento, discuta o seu modelo de cobrança. Seja pontual quando se comprometer em enviar uma proposta. Se tiver um preço fechado, pode até falar sobre números. Inclusive, pode ser nessa hora o momento da grande “cartada” mostrando que a contratação da sua startup não significará gastos, mas investimento. Como? É disso que trata a quinta e última dica!

5 – Fale em números!

Todos os tópicos acima são essenciais para uma boa reunião de negócios. Porém, para realmente obter sucesso em sua estratégia de vendas, você deverá apresentar aos clientes razões práticas para a contratação da sua startup. E não há argumentos mais fortes para gestores de empresas do que vantagens financeiras. Se o seu produto vai permitir, por exemplo, redução no tempo de produção, ou economia nos custos com comunicação ou incrementos em divulgação, então você já pode apresentar ao seu cliente boas razões para fecharem o negócio!

Portanto, a principal dica é: estude a viabilidade econômica da implantação do seu serviço nas empresas que atuam no ramo. Faça levantamentos estatísticos e mostre aos seus possíveis clientes como a contratação da sua startup pode ser vantajosa do ponto de vista econômico. Com certeza os números vão falar por si e os contratos vão começar a aparecer.

Você tem mais dicas de como enfrentar uma reunião de negócios?

  • Tiago de Almeida

    Marcelo, muito boas as dicas, nossa quanto é bom aprender sobre coisas simples, mas que tem um resultado impressionante e que fazem toda diferença na preparação da apresentação para o cliente… Parabéns pelo site !

    • http://marcelotoledo.com Marcelo Toledo

      Obrigado Tiago. Abs!

  • Everton Bravo

    Muito bom, ótimas dicas, estava precisando ver algo para entrevistas com clientes, perfeito posso publicar seu post no meu blog?
    Vou fazer referencia ao seu blog tudo certo.

    • http://marcelotoledo.com Marcelo Toledo

      Oi Everton,

      Obrigado!

      Pode compartilhar, basta citar a fonte e colocar um link, por favor.

      um abraço!

  • jason

    muito ,boa Marcelo essas dicas ,concerteza vou usa-las nas minhas entrevista com clientes .