Sua startup navega em um oceano azul ou vermelho?

Imagine um lugar onde todos lutam por um espaço, sempre imaginando novas estratégias para superar o outro. Como todos estão lutando por esse mesmo espaço, de forma voraz, permanecem atracados nesse local. Isso é o oceano vermelho. Agora imagine um lugar onde você se movimenta a sua maneira, sem pensar na disputa de espaço. Esse é o oceano azul.

Esses conceitos foram formulados por W. Chan Kim e Renée Mauborgne que propõem a criação de serviços e produtos com redução de custos, e ampliação da proposta de valor. Sabe como eles influênciam sua startup?

Oceano vermelho

No oceano vermelho encontramos muitas empresas parecidas que competem no mesmo nicho que muitas vezes está saturado. Essa saturação restringe a lucratividade e envolve as empresas em um ciclo sem fim de criar estratégias para competirem com as concorrentes.

Oceano azul

No oceano azul, você cria seu próprio mercado, dita seus preços, e atua apenas observando o concorrente de longe. As empresas do oceano vermelho competem pelos mesmos clientes. No azul você explora novos clientes e cativa os antigos. Isso aumenta a lucratividade e as suas possibilidades.

Não é fácil imaginar esse oceano azul, e fica mais difícil ainda de imaginar o fato de tornar os concorrentes irrelevantes, mas com alguns exemplos bem conhecidos, essa ideia fica tão clara quanto as águas do oceano azul.

Starbucks

Quem poderia dizer que uma cafeteria estaria em um oceano azul? A Starbucks se tornou a maior cafeteria do mundo, e ela não precisou eliminar os concorrentes para atingir tal posição. Quando a Starbucks atuava em um mercado totalmente concorrido, ela reformulou sua essência, e transformou o fato de beber café em um estilo de vida. Nesse cenário, a cafeteria ganhou um espaço social com musica, wi-fi, introduziu novos produtos a sua linha, criando assim, o seu mercado de valor, totalmente azul. Outros dois exemplos:

Beats a startup bilionária

Esse é um exemplo de startup que em apenas oito anos se tornou um negócio bilionário. Tudo começou com a insatisfação de um dos fundadores da startup Dr. Dre com a má qualidade dos fones de ouvido. O mercado estava saturado de fones de ouvidos pequenos, então fizeram uma aposta nos grandes, os chamados headphones, que não eram populares na época.

Eles investiram no design diferenciado do produto que se tornou dobrável para para facilitar o manuseio. Em vez de um nome técnico, um simples foi usado para nomear o produto cuja publicidade foi feita por cantores de rap americanos. Isso criou um ar cool em torno da marca.

A Beats foi comprada pela Apple no inicio deste ano, e se tornou uma negócio estratégico. Ajuda hoje a reforçar o lado “cool” da Apple.

E sua startup?

Agora fica fácil dizer em qual oceano está navegando a sua Startup. Se ela estiver no oceano azul, parabéns, mas, se estiver navegando em um oceano vermelho, ainda da tempo de mudar o rumo.

Mini guia: A cauda longa

O mundo moderno está mudando a maneira como as pessoas se relacionam entre si e o modo pelo qual se compram e vendem produtos. Outrora estruturada em grandes empresas e produtoras dominantes, que manufaturavam para as grandes massas, os últimos tempos vêm trazendo um novo conceito de individualidade, bem como novas demandas. Essa transformação do mercado em massa num mercado pulverizado ganha o nome de cauda longa. Esse conceito deve ser bem compreendido, especialmente por quem vive da arte de negociar.

O que significa “cauda longa”?

A cauda longa é um conceito que vem da estatística. Ele mostra que, em um gráfico de distribuição descrescente, a área da “cauda” é maior que a da “cabeça”. Ela explica a transformação do mercado, antes focado em grandes corporações, com produção em grande escala, para um mercado mais direcionado, completamente pulverizado em inúmeros nichos.

A internet é um fator preponderante nessa nova realidade e muitas das empresas de hoje se valem dela, tanto para vendas, quando para conhecer seu público. Com os custos de produção e distribuição cada vez menores, especialmente pela possibilidade de transações online, é cada vez menor a necessidade de massificar as características do seu produto. Espaço em prateleiras, vitrines e problemas na distribuição não são mais a realidade das lojas virtuais e isso permite uma maior segmentação do que é oferecido.

A teoria diz que o foco está mudando cada vez mais de um pequeno número de artigos que vendem muito, que seria o topo da curva, para um enorme número de nichos, o que seria a cauda. Em resumo, o conceito prega que existem mais escolhas e produtos para grupos menores e mais específicos de consumidores.

Aplicação prática da cauda longa

Isso mudou significativamente a maneira das empresas se relacionarem com o público, especialmente em termos de publicidade. Quem está mais antenado na realidade investe no que é chamado de “anúncios de cauda longa”, onde o dinheiro é investido em publicidade de nicho na internet. O recurso agora é utilizado não pra atrair qualquer público, como era feito em outras épocas, mas o marketing é voltado para atrair e acolher compradores-alvo, específicos de determinado nicho. Assim, há aumento no lucro e diminuição nos custos, usando o investimento para atingir quem realmente vai consumir.

A grande maioria das áreas de comércio possui nichos que podem ser mais bem explorados, promovendo produtos cada vez mais particulares e até criando novos nichos de uso.

É interessante perceber isso num exemplo prático. A amazon.com, gigante na venda de livros, possui em estoque mais de três milhões de volumes. Isso seria inviável numa livraria real, mostrando como o mundo online muda a relação de possibilidades de compra. Mas o fator mais impressionante é outro: uma parte essencial dos lucros das vendas de títulos da Amazon vem de volumes pouco populares, que não estariam nas prateleiras das livrarias reais. Isso mostra como que a possibilidade de ter um artigo mais específico, voltado para os indivíduos, pode abrir precedentes no ganho financeiro que não eram possíveis em outras épocas.

Vivemos num mundo competitivo onde se adaptar é essencial. Se você quer vender mais, deve atender os anseios de quem compra e esse conceito mostra bem como é preciso diversificar e observar os nichos.

Pirâmide de Maslow: Entenda melhor seu público

Para quem trabalha com empreendedorismo ou é dono de seu próprio negócio, diminuir os riscos e acertar o alvo logo é ainda mais essencial. Perder dinheiro ou público pode ser fatal e ruir com o investimento de toda uma vida. Para que isso não aconteça, conhecer seu cliente é essencial. A boa notícia é que existem diversas maneiras de fazer isso e compreender melhor o que ele espera de você e sua empresa, fidelizando ainda mais sua relação. Uma maneira interessante de conseguir isso é compreendendo a Pirâmide de Maslow, um diagrama que ordena as necessidades humanas e mostra o que é prioridade na vida das pessoas.

Entenda melhor como ela funciona e como isso pode ajudar seu negócio a ser mais preciso em sua atuação. Confira:

Qual é o conceito da Pirâmide de Maslow?

O conceito nos diz que as necessidades humanas obedecem uma ordem, uma espécie de hierarquia natural. Isso quer dizer que no momento que um indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar. A sequência vai daquelas mais básicas para as mais supérfluas. Ou seja, as necessidades que estão num patamar mais baixo devem ser realizadas antes das que estão num patamar mais alto. Resumindo, um individuo só buscará, por exemplo, alcançar um certo status social ou reconhecimento, que estão nos níveis mais altos da pirâmide, se as prioridades mais básicas, como alimentação, já estiverem satisfeitas.

Como se divide a pirâmide

Na base da pirâmide, estão as necessidades essenciais. Requerimentos fisiológicas, que são os que o indivíduo depende para sobreviver e propagar a espécie, como alimentação, abrigo e sono. Em seguida vem a de segurança, que são as que protegem contra ameaças, privações e perigo. Depois vem as sociais, onde se encontram o desejo de aceitação, associação e participação social, amizade e amor. Após isso, surgem as necessidades de auto-estima, no âmbito da autoconfiança, de aprovação social, respeito, status, prestígio, autonomia e independência. E as mais elevadas são as de auto-realização, que significa que cada pessoa deva realizar seu potencial como um todo e desenvolver-se de forma contínua.

Que lição podemos aprender com a Pirâmide de Maslow?

Muitas vezes pensamos que o preço do produto ou o quanto investimos no marketing em torno dele é o que determina se venderá bem ou não. Entretanto, o que temos que refletir é sobre a real necessidade do cliente pelo bem ou serviço ofertado. O desafio do profissional de vendas é converter essas necessidades em desejo de compra ou pela prestação dos serviços oferecidos. Conhecer o perfil do cliente e seus reais anseios ajuda muito nessa seara. Ninguém compra por comprar, essa ação é estimulada por uma real necessidade e essa é a grande lição que devemos aprender pela teoria de Maslow.

Agregue valor para seu cliente

Tendo consciência desse conceito, você poderá agir mais especificamente para seu cliente-alvo e mostrar a ele o quanto seu produto atende aos seus anseios e fará diferença positiva em sua vida. Instruir sua equipe para estar atenta a esse conceito também pode auxiliar no índice de vendas e na satisfação do consumidor.

O estudo de áreas como a psiocologia e sociologia pode trazer aprendizados valiosos ao empreendedor. Muitas vezes até mais valiosos que conhecimento teórico em administração e economia.

Saiba porque mídia social é um pré-requisito

Esses avanços tecnológicos são engraçados, nasce em meio a engenheiros e aos poucos a força do boca-a-boca vai levando para lugares onde nem imaginaram. Pouco-a-pouco as rodas de conversas são tomadas por esses assuntos, é mais ou menos por aí quando você começa a ouvir de todos os seus amigos: Que p* é essa de twitter/flickr/youtube/facebook/orkut/foursquare?

Não demora muito até os meios com muita audiência começarem a tocar no assunto, lançam matérias com entrevistas, gráficos, fazem de tudo para explicar para sua mãe e avó como funciona um twitter/flickr/youtube/facebook/orkut/foursquare.

Tem serviços que são bem simples de serem entendidos, outros nem os próprios criadores entendem no primeiro momento. Afinal quem seria louco de projetar uma empresa que contemplaria meio bilhão de usuários? Não importa quem ou como te expliquem, existem serviços que só farão sentido com o tempo.

Click. De repente tudo começa a fazer sentido na sua cabeça, interage cada vez mais com as pessoas que lá estão, todos dizem que é somente uma moda e você concorda, até que de repente todas as empresas aparecem em peso e o que para você parecia ser uma diversão e moda, não parece mais, então você volta a estaca zero e passa a não entender mais nada novamente. Afinal, o que são esses serviços?

Deixa eu explicar em uma palavra:

– Dinheiro

Antigamente para comprar uma aparição máxima, era batata, intervalo do Jornal Nacional, na Globo. O único pequeno detalhe é que poucos podiam fazer isso.

Quem não tinha dinheiro ia descendo a escadinha e vendo o que melhor se encaixava no seu bolso e tivesse melhor sinergia. Impresso; Outdoor; Rádio; Telemarketing; Spam; e a lista segue infinitamente.

Nessa altura do campeonato, todas as formas de publicidade já foram testadas, não é a toa que profissionais dessa área são tachados como hour concour da criatividade.

As empresas definem a verba anual de marketing, algumas vezes bilionárias, distribuem para uma ou mais agencias que dali pra frente serão responsáveis pelas campanhas e ações de marketing da empresa.

Tem mil fatores que influenciam a escolha de uma agencia, mas todo mundo esta em busca de resultado com mínimo esforço ($$$) e é exatamente aí que entra a mídia social.

Eu poderia correr parágrafos e parágrafos explicando o que é mídia social ou quais as melhores estratégias para sua empresa, mas não é o meu propósito para este artigo, eu quero provar para você que mídia social é um pré-requisito hoje para qualquer empresa/pessoa, de vendedor de picolé na praia a Gucci.

Para isso, nada melhor do que casos reais:

  • Gary Vaynerchuk, um bielo-russo naturalizado americano, especializado em vinhos, assume a empresa de bebidas do pai faturando 4 milhões de dólares e cinco anos mais tarde ela esta faturando cinquenta. Principal responsável? Mídia social. (Crush It)
  • O quadragésimo quarto presidente dos Estados Unidos, Sr. Barack Obama, conseguiu graças a mídia social quase 6 milhões de fãs, quase todos eles fizeram algum tipo de doação, 92% delas abaixo de cem dólares, no final das contas resultaram em 500 milhões de dólares em doações. (1, 2 e 3)
  • Dell estava com problemas de estoque acumulado e não sabia o que fazer para se livrar dele, no primeiro momento que entrou no Twitter, vendeu U$3.000.000 em computadores. (1, 2 e 3)
  • O Burger King Whopper Sacrifice incentivou usuários a sacrificarem dez amigos em troca de um sanduíche (Whopper) grátis. A estimativa de investimento para este projeto foi de U$50.000 e eles receberam 32 milhões de impressões, que chegaram a aproximadamente U$400.000 em valores de impressão de mercado. (1)
  • A BlendTec aumentou suas vendas em cinco vezes após colocar vídeos engraçados no YouTube onde eles liquidificavam tudo, de um iPhone ou iPad a um tênis (1).
  • A empresa de software Genius.com relatou que 24% dos leads de mídia social foram convertidos em oportunidades de vendas.
  • A empresa de hosting Moonfruit mais do que recuperou seu investimento de $15.000 em mídia social, já que seu trafego no website aumentou mais de 300% e as vendas correspondentes aumentaram em mais de 20%.
  • eBay descobriu que participantes nas comunidades virtuais gastam 54% mais dinheiro.
  • Mais de 1.5 milhões de negócios tem presença no Facebook (1).
  • 59% das empresas planejam aumentar o budget de mídia social em 2010 (1)

Se a sua empresa tem algum tipo de ação de marketing e ainda não teve qualquer iniciativa com mídias sociais, é bom rever os conceitos e olhar com carinho para elas, antes que seja tarde demais.