Matriz de Ansoff: Desenhando sua estratégia de negócio

Um dos fatores mais importantes para o sucesso de uma startup ou de qualquer outro negócio é a análise estratégica do mercado. Igor Ansoff, professor e consultor russo, desenvolveu, em 1965, uma ferramenta de análise e de definição dos problemas estratégicos: a Matriz de Ansoff. Vamos entender como ela pode auxiliar a sua startup!

Explorando a matriz de Ansoff

A matriz de produtos e mercados de Ansoff tem como foco principal mostrar a expansão de produtos e mercados visando criar oportunidades de crescimento para as empresas. Você pode usar essa matriz no momento em que estiver mapeando o portfólio da sua startup. Neste momento, você vai analisar a receita criada pelos produtos existentes, e vai compará-la com a receita que a sua startup pretende alcançar. A matriz permite estruturar e definir a estratégia para esse crescimento.

A matriz de Ansoff é um quadrante composto por duas dimensões: produtos e mercados. Do lado direito encontram-se os produtos novos; e do esquerdo, os existentes. Essa combinação forma quatro estratégias para o crescimento e o desenvolvimento da empresa. Essas estratégias são: o desenvolvimento do mercado, a penetração no mercado, a diversificação e o desenvolvimento do produto.

A definição desse quadro mostra em qual mercado sua startup deseja atuar.

Desenvolvimento do mercado

No desenvolvimento de mercado, a empresa deseja vender seus produtos existentes em um mercado novo. Essa estratégia de desenvolvimento de mercado deve analisar os mercados parecidos com o seu, e pensar na expansão de seus negócios. Essa expansão deve analisar alguns fatores como localização geográfica e idade.

Imagine uma loja de camisas on-line que vende apenas em um estado. Ela pode expandir suas vendas para outras unidades federativas, incluindo outros serviços de entrega. Se o público-alvo dessa loja for homens de uma determinada faixa etária, ela pode aumentar esse público ao incluir outras idades.

Penetração de mercado

A penetração de mercado visa vender os produtos existentes em um mercado existente, ou seja, pretende-se desenvolver uma estratégia para aumentar sua presença onde ela já atua. Essa estratégia pode ser feita por meio de liquidações, fidelização de clientes, promoções, entre outras ações.

Diversificação

A diversificação é uma estratégia que objetiva criar produtos, para atuar em novos mercados. Essa estratégia busca a inovação que inevitavelmente proporciona riscos, pois a empresa está entrando em um campo desconhecido. Logo, não tem muito como fugir desse fator. Criar uma estratégia para crescer e desenvolver nesse mercado é inerente a uma startup na maioria das vezes.

Desenvolvimento do produto

Essa estratégia sugere o desenvolvimento de novos produtos em mercados existentes. Isso pode ser feito por meio de aperfeiçoamento do produto e de melhorias tecnológicas. Um bom exemplo é a ação de empresas de refrigerantes que incluem em seu MIX de sucos e refrigerantes, versões diet e light.

Sua startup e a matriz de Ansoff

Agora que você já sabe quais são as particularidades de cada estratégia de crescimento de mercado e/ou produto da matriz de Ansoff, você pode aplicá-las na sua startup. Defina em qual mercado sua startup atua, e como ela deseja atuar e aproveite toda a potencialidade que as estratégias tem a oferecer.

Sua startup navega em um oceano azul ou vermelho?

Imagine um lugar onde todos lutam por um espaço, sempre imaginando novas estratégias para superar o outro. Como todos estão lutando por esse mesmo espaço, de forma voraz, permanecem atracados nesse local. Isso é o oceano vermelho. Agora imagine um lugar onde você se movimenta a sua maneira, sem pensar na disputa de espaço. Esse é o oceano azul.

Esses conceitos foram formulados por W. Chan Kim e Renée Mauborgne que propõem a criação de serviços e produtos com redução de custos, e ampliação da proposta de valor. Sabe como eles influênciam sua startup?

Oceano vermelho

No oceano vermelho encontramos muitas empresas parecidas que competem no mesmo nicho que muitas vezes está saturado. Essa saturação restringe a lucratividade e envolve as empresas em um ciclo sem fim de criar estratégias para competirem com as concorrentes.

Oceano azul

No oceano azul, você cria seu próprio mercado, dita seus preços, e atua apenas observando o concorrente de longe. As empresas do oceano vermelho competem pelos mesmos clientes. No azul você explora novos clientes e cativa os antigos. Isso aumenta a lucratividade e as suas possibilidades.

Não é fácil imaginar esse oceano azul, e fica mais difícil ainda de imaginar o fato de tornar os concorrentes irrelevantes, mas com alguns exemplos bem conhecidos, essa ideia fica tão clara quanto as águas do oceano azul.

Starbucks

Quem poderia dizer que uma cafeteria estaria em um oceano azul? A Starbucks se tornou a maior cafeteria do mundo, e ela não precisou eliminar os concorrentes para atingir tal posição. Quando a Starbucks atuava em um mercado totalmente concorrido, ela reformulou sua essência, e transformou o fato de beber café em um estilo de vida. Nesse cenário, a cafeteria ganhou um espaço social com musica, wi-fi, introduziu novos produtos a sua linha, criando assim, o seu mercado de valor, totalmente azul. Outros dois exemplos:

Beats a startup bilionária

Esse é um exemplo de startup que em apenas oito anos se tornou um negócio bilionário. Tudo começou com a insatisfação de um dos fundadores da startup Dr. Dre com a má qualidade dos fones de ouvido. O mercado estava saturado de fones de ouvidos pequenos, então fizeram uma aposta nos grandes, os chamados headphones, que não eram populares na época.

Eles investiram no design diferenciado do produto que se tornou dobrável para para facilitar o manuseio. Em vez de um nome técnico, um simples foi usado para nomear o produto cuja publicidade foi feita por cantores de rap americanos. Isso criou um ar cool em torno da marca.

A Beats foi comprada pela Apple no inicio deste ano, e se tornou uma negócio estratégico. Ajuda hoje a reforçar o lado “cool” da Apple.

E sua startup?

Agora fica fácil dizer em qual oceano está navegando a sua Startup. Se ela estiver no oceano azul, parabéns, mas, se estiver navegando em um oceano vermelho, ainda da tempo de mudar o rumo.

Pareto: O Mínimo de Esforço para o Máximo de Resultado

Em meio a tantas sugestões destinadas a empreendedores que almejam melhorar o desempenho de uma startup, o Diagrama de Pareto é, com certeza, um mecanismo que deve ser aplicado tanto para resolver um problema quanto para entender melhor os entraves que prejudicam um negócio. Isso porque a ferramenta permite uma rápida visualização, baseada em dados numéricos, dos pontos que merecem mais atenção para resolver um problema.

Resumidamente, o diagrama vai mostrar, de forma ordenada, quais pontos merecem ser priorizados para que o empreendedor possa sanar uma falha de um modelo de negócio com menor esforço. Acredite, quase nunca, “atacar” diversos focos de um problema vai ter um resultado satisfatório. Afinal, estamos falando de uma empresa iniciante, que não pode direcionar recursos, como tempo, contingente e dinheiro, sem considerar o retorno.

Por consequência, ele serve também como guia para aprimorar métodos e fazer um planejamento.

Conhecendo o Diagrama de Pareto

Criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), o diagrama é uma ferramenta de controle qualidade alicerçado no Princípio de Pareto, também conhecido como Lei 80/20. Este princípio, recorrente no ramo da administração, afirma que 80% das consequências vêm de 20% das causas.

Veja um exemplo para entender o princípio: ao abrir uma loja on-line para revender bolsas, o empreendedor conclui que não terá condições de ter em seu portfólio todas as marcas de grife disponíveis. A solução, seguindo a Lei 80/20, seria investir em 20% nas bolsas mais vendáveis para gerar 80% de lucro. Enquanto estudava sobre isso, o economista descobriu também que 80% da riqueza mundial pertencia a 20% da população.

Quais dados servem para fazer um Diagrama de Pareto?

A vasta aplicação do diagrama o torna relevante e valioso para o mundo dos negócios. É possível fazer uso do diagrama para quaisquer situações que gerem dados numéricos passíveis de serem separados em categorias, não importando o ramo da empresa.

Suponhamos que a loja on-line não esteja indo bem porque o índice de devoluções de bolsas cresceu exponencialmente nos últimos seis meses. Nesse caso, para construir o gráfico será necessário conhecer as causas que levaram as devoluções (categorias), como “atraso de entrega”, “produto chegou danificado” e “produto não parecia com a foto do site”, e a quantidade de ocorrências em cada uma delas (dados numéricos) em um determinado período.

É importante que todos os dados sejam coletados precisamente para que essas duas variáveis exponham um panorama fidedigno à realidade de sua startup.

Análise do resultado

Depois de levantados os dados, é hora de realizar os cálculos que envolvem soma e porcentagem. Comparado outras ferramentas administrativas de análise, o processo para obter os resultados é simples e, em geral, não toma muito tempo e pode ser feito no Excel. Quando você tiver terminado, poderá ver facilmente que a linha 80% “separa” as causas de seu problemas realmente merecem sua atenção.

Seguindo nosso exemplo, vamos considerar que a causa “produto não parecia com a foto do site” representa os 20% responsáveis por 80% das devoluções. Nesse caso, a primeira atitude seria revisar as fotos do site e conversar com o responsável pelas fotografias e, assim, consertar uma causa entre várias para solucionar, no entanto, a maior parte de seu problema.

Obviamente não estamos falando de uma lei, por tanto espere que as curvas variem, nem sempre serão 80/20, mas 70/30, 65/35 e assim por diante. No fim das contas, o importante é buscar sempre o mínimo de esforço para o máximo de resultado.

Outra ferramenta que você pode utilizar é o Diagrama de Ishikawa e para controlar as metas do seu time e os planos de ação, leia sobre o PDCA.

Mini guia: A cauda longa

O mundo moderno está mudando a maneira como as pessoas se relacionam entre si e o modo pelo qual se compram e vendem produtos. Outrora estruturada em grandes empresas e produtoras dominantes, que manufaturavam para as grandes massas, os últimos tempos vêm trazendo um novo conceito de individualidade, bem como novas demandas. Essa transformação do mercado em massa num mercado pulverizado ganha o nome de cauda longa. Esse conceito deve ser bem compreendido, especialmente por quem vive da arte de negociar.

O que significa “cauda longa”?

A cauda longa é um conceito que vem da estatística. Ele mostra que, em um gráfico de distribuição descrescente, a área da “cauda” é maior que a da “cabeça”. Ela explica a transformação do mercado, antes focado em grandes corporações, com produção em grande escala, para um mercado mais direcionado, completamente pulverizado em inúmeros nichos.

A internet é um fator preponderante nessa nova realidade e muitas das empresas de hoje se valem dela, tanto para vendas, quando para conhecer seu público. Com os custos de produção e distribuição cada vez menores, especialmente pela possibilidade de transações online, é cada vez menor a necessidade de massificar as características do seu produto. Espaço em prateleiras, vitrines e problemas na distribuição não são mais a realidade das lojas virtuais e isso permite uma maior segmentação do que é oferecido.

A teoria diz que o foco está mudando cada vez mais de um pequeno número de artigos que vendem muito, que seria o topo da curva, para um enorme número de nichos, o que seria a cauda. Em resumo, o conceito prega que existem mais escolhas e produtos para grupos menores e mais específicos de consumidores.

Aplicação prática da cauda longa

Isso mudou significativamente a maneira das empresas se relacionarem com o público, especialmente em termos de publicidade. Quem está mais antenado na realidade investe no que é chamado de “anúncios de cauda longa”, onde o dinheiro é investido em publicidade de nicho na internet. O recurso agora é utilizado não pra atrair qualquer público, como era feito em outras épocas, mas o marketing é voltado para atrair e acolher compradores-alvo, específicos de determinado nicho. Assim, há aumento no lucro e diminuição nos custos, usando o investimento para atingir quem realmente vai consumir.

A grande maioria das áreas de comércio possui nichos que podem ser mais bem explorados, promovendo produtos cada vez mais particulares e até criando novos nichos de uso.

É interessante perceber isso num exemplo prático. A amazon.com, gigante na venda de livros, possui em estoque mais de três milhões de volumes. Isso seria inviável numa livraria real, mostrando como o mundo online muda a relação de possibilidades de compra. Mas o fator mais impressionante é outro: uma parte essencial dos lucros das vendas de títulos da Amazon vem de volumes pouco populares, que não estariam nas prateleiras das livrarias reais. Isso mostra como que a possibilidade de ter um artigo mais específico, voltado para os indivíduos, pode abrir precedentes no ganho financeiro que não eram possíveis em outras épocas.

Vivemos num mundo competitivo onde se adaptar é essencial. Se você quer vender mais, deve atender os anseios de quem compra e esse conceito mostra bem como é preciso diversificar e observar os nichos.

O sucesso de sua startup de acordo com Porter

Quando se começa uma startup o fundador se baseia na própria percepção de mercado e em sua ideia de um negócio prospero. Essa expectativa pode, algumas vezes, não estar alinhada com o mercado e isso compromete o sucesso. Você ainda não sabe, mas, conhecer as cinco forças de Porter pode ser vital para o sucesso da sua startup.

Entendendo as cinco forças de Porter

As cinco forças de Porter se destinam a mostrar a atratividade de um determinado negócio. Essa ferramenta de gestão permite ter uma análise melhor da competência deste empreendimento, avaliando o que acontece no interior e no exterior de sua startup. As “forças” competitivas auxiliam a empresa no desenvolvimento de uma estratégia empresarial eficiente.

São as cinco forças de Porter:

  • Rivalidade entre competidores
  • Ameaça da entrada de novos competidores
  • Ameaça da entrada de novos produtos substitutos
  • Poder de negociação das empresas
  • Poder de negociação dos consumidores

Rivalidade entre competidores

Essa força faz referência à rivalidade entre as empresas, e pode ser considerada a mais importante delas. Neste campo avaliamos os concorrentes que oferecem o mesmo produto, e no mesmo mercado que a sua empresa. Conhecer seu concorrente é tão importante quanto conhecer o seu cliente antes de começar sua startup! Entender quem está disputando seu mercado é fundamental para avaliar as suas fraquezas, em quais pontos ele é superior, e com isso, planejar as ações que serão abordadas para se destacar.

Ameaça da entrada de novos competidores

As startups são consideradas bons negócios por serem ágeis, flexíveis e trabalharem com custos bem baixos. Sendo dono de uma startup, você pode ser um ofensor da concorrência. Caso não seja, pode sofrer com a entrada delas no mesmo mercado em que o seu.

Minha postura nesse quesito é pensar sempre no pior cenário, o que aconteceria se um dia surgisse um concorrente com um produto melhor que o meu e mais barato? Talvez até de graça! O que aconteceria diante deste cenário?

Além desses fatores é necessário analisar outras barreiras que dificultam a entrada de outros concorrentes. Essas forças exteriores podem ser, por exemplo: de logística; economia de escala; tecnológico e mesmo de tempo de mercado. Conhecendo esses fatores são menores as chances de outros competidores ganharem espaço.

Ameaça da entrada de novos produtos substitutos

A ameaça de novos produtos substitutos representa aqueles produtos/serviços que não são iguais ao seu, mais podem responder a mesma necessidade. Esses substitutos são avaliados pelo consumidor segundo seu custo/benefício. Tome por exemplo um sistema financeiro de uma empresa. Certamente o Excel seria um grande concorrente, não serve o proposito de cuidar do financeiro de uma empresa, mas atende a necessidade que é uma beleza, inclusive chutaria dizer, que possívelmente é um dos mais usados no mercado.

Poder de negociação das empresas

O que determina seu lucro é em grande parte essa força! Os fornecedores irão ditar parte da margem de preço do seu produto/serviço, e o preço dos fornecedores depende da existência de outros fornecedores, da existência de matéria prima substituta e das relações entre estes fatores.

Os fornecedores têm poder de barganha quando o custo para troca de fornecedor é alto ou quando o setor é dominado por poucos competidores. Antes de começar uma startup você deve avaliar como será sua relação com esses fornecedores, para analisar a margem de despesa/receita que essa relação pode gerar.

Poder de negociação do consumidor

Uma coisa é certa: a empresa pertence ao consumidor, e não aos donos. É o consumidor que determina o sucesso de uma empresa! A lógica desta força é a mesma que a dos fornecedores.

Nesta análise, quanto menor for o numero de clientes de uma empresa, maior será o seu poder de negociação. Outros fatores que afetam este poder de negociação é o fato de não existir diferenciação entre os concorrentes, e o custo de troca por outro ser baixo, ou trazer um melhor custo/benefício. Um caso muito classico nas operadoras de telefonia móvel, onde os clientes constantemente trocam de operadora. SVAs com alto poder de retenção são uma estratégia recomendada para estes casos.

A incerteza do sucesso

Diante desse ambiente de incertezas vindos com as startups, é fundamental entender e utilizar as 5 forças de Porter. O modelo de negócio deve ser avaliado com cautela para minimizar os riscos da perda do investimento e as startups precisam estar preparadas para as mudanças, e serem ágeis diante de tantos fatores que afetam o seu negócio. Planejar é fundamental, mas reagir rápido é mais importante ainda.

Conhecendo as forças competitivas é possível desenvolver uma estratégia mais segura e eficaz. Faça a análise do seu cenário e tenha mais confiança!