Um time de vendas vencedor para sua startup

Para qualquer startup focada em um crescimento rápido, poucas coisas são mais importantes do que criar um time forte de vendas. E isso passa não apenas pela contratação, mas por treinamento, gestão e retenção desse time. Afinal, uma das maiores perdas para uma empresa é ver seu funcionário, após treinado, ir parar na concorrência.

Mesmo que você não tenha um histórico como vendedor, é possível seguir algumas dicas para construir uma equipe de sucesso em vendas. No entanto, não espere por uma fórmula mágica, pois cada startup tem suas particularidades. Use os pontos abaixo como referência e coloque o seu tempero para criar um método vencedor!

No início, não contrate

Um erro comum entre empreendedores é procurar por vendedores logo no primeiro dia. No início, é fundamental que os fundadores descubram como vender seu produto. Não é novidade pra ninguém que 99% das startups fazem alguma alteração no seu modelo de negócio original. Isso é o que muitos chamam de pivotar. Já que você pode levar em consideração que sua startup irá pivotar, você realmente quer deixar essa responsabilidade na mão de um vendedor? Foi o que eu pensei. Então assuma essa responsabilidade até que você tenha uma modelo de negócio totalmente validado.

O processo de seleção

Seja exigente, mas se preocupe com o que é relevante. Busque pessoas inteligentes e motivadas. Uma excelente formação acadêmica e muita experiência chama atenção, mas esses perfis nem sempre estão prontos para trabalhar em uma startup. Busco pessoas inteligentes, independente de formação, alias, as pessoas mais brilhantes que eu conheci nunca se formaram. Busco pessoas que aprendam rápido e consigam passar por mudanças sem crise. Que tenham humildade, vontade de aprender e ensinar. Que sejam positivos, motivados e, acima de tudo, acreditem plenamente que podem mudar o mundo.

Não esqueça de criar um processo de triagem dos currículos. Busque candidatos em redes sociais e principalmente no LinkedIn. Gosto de começar com uma troca de emails, depois passo para um papo no telefone com os mais promissores e, quem me interessar, entrevista ao vivo. Repito esse processo até encontrar um candidato que brilhe os olhos. Tenho sempre a mão um roteiro para a entrevista e tenho pavor daquelas perguntas ridículas que alguns entrevistadores fazem, do tipo: “Quantas vezes o número 1 aparece se você contar de 0 a 100?” ou “Quantas bolas de golfe caberiam nesta sala?”. Não passe por idiota, faça o candidato falar sobre suas experiências pessoais e profissionais. Crie situações que tenham relação com a vaga e pergunte como ele agiria ou reagiria. Simule uma venda de algo que ele conhece bem e algo que ele não conhece. Depois pergunte como ele acha que se saiu, onde pode melhorar e o que faria chegar lá.

TPM (Treinamento, Processos e Metas)

Antes de efetivar uma contratação, tenha certeza que você criou o material de vendas, formulou um treinamento, estabeleceu processos e metas. Este estágio é crítico para o sucesso do seu time. É desagradável para qualquer cliente receber um vendedor que não conhece a fundo seu produto e que não saberá tirar dúvidas sobre eles. Assim também para o funcionário, que ficará completamente perdido sem saber para onde correr se não for devidamente treinado e orientado.

Crie um material de vendas bem estruturado e treine seus funcionários encima dele. Pitch de vendas, características do produto, perguntas mais frequentes e suas respostas. Depois do treinamento, mostre como faz, faça algumas visitas reais com eles, afinal bons vendedores aprendem bastante através da observação. Crie um processo de coaching onde você estará constantemente participando de visitas com os vendedores, principalmente quando se tratar de clientes estratégicos. Se a sua estrutura aumentar, delegue a tarefa de treinador e coach, estabeleça um papel rotativo, onde um ou mais vendedores deverão treinar os mais novos e acompanhá-los nas primeiras visitas.

Não esqueça de formalizar um processo de controle das atividades, use e abuse das metodologias ágeis como kanban e scrum. Crie um painel na parede do seu escritório com uma linha para cada vendedor e uma coluna para cada fase da negociação, exatamente como um funil de vendas. Para cada oportunidade um post-it deve ser colado, que após passar pelo funil, deverá terminar em “fechada e perdida” ou “fechada com sucesso”. Num piscar de olhos você enxergará a situação das oportunidades em andamento e poderá atuar na gestão mais facilmente. Recomendo um daily meeting de 15 minutos para alinhamento e desobstrução de obstáculos.

Por último, nenhuma equipe, muito mais de vendas, pode trabalhar sem metas. Estabeleça as metas e as regras, assim como os prêmios de maneira bastante clara e objetiva. Não deixe margem para incerteza ou dúvidas. Garanta que as metas são alcançáveis desde que as pessoas se superem. Não coloque teto para as metas, quanto mais a pessoa vender, mais ela deve ganhar. Motive sua equipe para que as pessoas se destaquem e consigam cada vez mais alavancar a receita da empresa.

Gerencie e cresça

Gerenciar um time de vendas é diferente do que gerenciar qualquer outro tipo de funcionário. Eles exigem mais mentoria, motivação e liderança. Dessa forma, não basta apenas “configurar” o time no início e acreditar que tudo dará certo. Você precisa estar engajado e fazer parte da equipe.

Construa uma plataforma de acompanhamento para continuamente melhorar e simplificar os processos, treinamentos, metas e bonificações. Construa um time vencedor com uma cultura meritocrática, faça como antigo banco garantia, valorize aqueles que deixarem a empresa mais rica e deixe-os também. Distribua parte da bonificação em dinheiro, mas a maior parte em ações. Use as ações a seu favor e crie um processo de retenção para garantir um time de longo prazo, penalize aqueles que abandonarem o barco prematuramente.

3 passos para uma campanha de sucesso na internet

Inovação é a palavra-chave para o sucesso de qualquer startup, independentemente do ramo de atuação. Mas qual é a palavra-chave da sua startup? Será que você sabe? E, se sabe, será que esse é um termo que o consumidor buscaria na Internet em uma pesquisa? Essa definição deve ser o princípio básico do desenvolvimento da sua empresa. A partir dela você consegue determinar com clareza o conceito do seu negócio, o tipo de serviço que presta e quais soluções oferece ao mercado. E mais: assim você consegue dar ao consumidor informações precisas na hora de colocar no ar as estratégias de divulgação. Isso facilita a segmentação de mercado e, consequentemente, aumenta o potencial de vendas da sua startup. Por isso, fazer uma boa campanha na internet é essencial.

Se você já trabalha com uma campanha de SEM, provavelmente já entende perfeitamente tudo isso. A sigla inglesa é usada para o Search Engine Marketing, um conjunto de técnicas e serviços que ajudam a melhorar o posicionamento de links (em formato de anúncios patrocinados ou não) nas ferramentas de busca da Internet – como Google, Bing, Yahoo, entre outros. Muita gente não sabe, mas SEO (Search Engine Optimization) faz parte da disciplina SEM e, neste artigo, focaremos em anúncios patrocinados. Adotando as estratégias de SEM, você garante, de forma eficiente, que o público em geral e possíveis clientes tenham acesso rápido a seu site durante buscas na web. Os benefícios são enormes: com um link bem posicionado nas pesquisas, sua página terá expressivo volume de cliques, que significará aumento de tráfego e maiores possibilidades de conversão de vendas.

Claro que trabalhar com essa ferramenta de marketing exigirá uma determinada injeção de recursos. Porém saiba que você só pagará pelos acessos que conseguir e que poderá estipular uma margem máxima de dinheiro a ser desembolsado. O mais importante é ter em mente que o SEM é fundamental para as empresas que querem se manter competitivas. Tratando-se de startups, que possuem projetos embrionários e precisam garantir inserção no mercado, campanhas do tipo são obrigatórias! Lembre-se de que, bem trabalhado, marketing nunca significará gasto, mas investimento. Os resultados aparecerão naturalmente, mas dependem de muito esforço e dedicação.

Nesse momento você deve estar se fazendo inúmeras perguntas: Mas como ter certeza de que fiz as opções adequadas na hora de definir e contratar a campanha na internet? Como me certificar de que o dinheiro terá sido bem investido? Como identificar erros e acertos? Para todas essas questões há respostas técnicas. E para consegui-las é preciso usar algumas métricas específicas. Saiba que os próprios buscadores fornecem relatórios com estatísticas. Monitorando diariamente os resultados, você conseguirá medir a eficiência da sua campanha de SEM e poderá fazer alterações que permitam melhorar ainda mais o as conversões (vendas, cadastros, …).

3 métricas de sucesso para sua campanha na internet

Abaixo estão listadas as três métricas essenciais a serem observadas em sua campanha na internet. Se interessou? Então preste a atenção!

#1: Quality Score

O Quality Score é extremamente importante. Como o próprio nome diz, essa métrica determina a qualidade do material que você está colocando no ar, de acordo com o grau de relevância que ele tem para o consumidor. Vamos supor que você esteja trabalhando com o Google, que é o mais relevante. Nem sempre aparecerão na primeira linha ou na primeira página aquelas empresas que pagarem mais alto pelos cliques. O buscador fará uma avaliação daquilo que é mais importante também para o internauta. Afinal, ele quer oferecer um serviço eficiente e garantir que nos primeiros acessos a pessoa encontre por aquilo que está procurando.

Para balancear os interesses do buscador, dos clientes anunciantes e dos internautas existe o Quality Score. Quanto maior for esse índice, melhor posicionado ficará seu site. Mas o que ele leva em consideração? Dos diversos fatores utilizados, esses são os mais importantes:

  • Click-Through Rate (CTR): Esse fator indica a taxa de cliques do link. Ele é calculado dividindo-se o número de impressões pela quantidade de cliques. Para aumentar o CTR você precisa garantir que o anúncio aparecerá de forma atrativa nas buscas. Tenha certeza de que a palavra-chave aparecerá no título e que a pessoa não precisará acessar sua página para entender do que se trata. Tudo precisa ser bem explicativo já na anúncio. Do contrário, o internauta vai passar batido e clicar no link da concorrência. Ou, pior, clicar no seu link e rapidamente voltar para encontrar o que realmente estava buscando.
  • Relevância: Esse quesito indica se o site realmente será útil ao internauta. Daí, mais uma vez, a importância de escolha de uma palavra-chave adequada. Tente trabalhar com buscas menos amplas, usando para isso expressões compostas – as chamadas longtail keywords. Se escolher um termo muito abrangente, você aumentará a concorrência e ainda reduzirá a relevância do seu site nas buscas. Pense em que as pessoas digitariam se precisassem do seu serviço e defina uma busca para a qual seu link realmente será útil. Lembre-se: quanto mais segmentado você for, melhor será os resultados.
  • Landing page: Se a sua página não for atraente, explicativa, de bom conteúdo e fácil navegação; seu link será penalizado e perderá pontos. Como já foi dito aqui, o buscador quer oferecer ao internauta um serviço de qualidade, com acesso a páginas bem construídas e profissionais. Portanto, esse é um quesito obrigatório de boa pontuação. A landing page é a sua sala de estar na web, onde você apresentará aos clientes seus serviços e oferecerá a eles a opção de apertar o botão de “comprar”. Então se ainda não investiu na construção de um bom site, inicie esse projeto desde já.

#2: Taxa de conversão

Você já entendeu que precisa ter uma landing page atraente e que deve escolher termos adequados para a palavra-chave de busca, do contrário seu link não terá relevância para os clientes e, consequentemente, não atingirá o volume de acessos esperados. Agora está na hora de darmos um passo à frente. A taxa de conversão é a segunda métrica a ser avaliada por sua startup depois que colocar uma campanha na internet. Ela vai indicar se a sua estratégia está realmente alcançando o principal objetivo de qualquer ação de marketing: as vendas.

A taxa de conversão é obtida calculando-se o número de usuários que realiza uma determinada ação, em relação ao número total de usuários do site. Vamos imaginar que a cada 100 pessoas que visitam a página, quatro contratam os serviços da sua startup. Hipoteticamente você terá uma taxa de conversão de 4%. Entenda que não existe um percentual ideal. Tudo depende do ramo que a empresa atua e do tipo de serviço ou produto que comercializa. Algumas firmas trabalham com taxas entre 1% e 2% e estão satisfeitas. O importante é ter metas para melhorar sempre.

Há uma série de ações que podem ser colocadas em prática para crescer a taxa de conversão. É o que os marketeiros chamam de Conversion Rate Optimization (CRO). Esse precisa ser um trabalho contínuo e diário. O primeiro passo para evoluir é ter controle dos números, o segundo, é fazer comparações com múltiplas companhas e landing pages diferentes, o famoso teste a/b. Você vai se impressionar como pequenas alterações podem trazer melhoras expressivas. Mas, antes disso, como saber se você está no caminho certo? Se suas primeiras estratégias foram bem sucedidas e se sua campanha de SEM está realmente sendo financeiramente compensatória? Uma boa forma de descobrir isso é utilizando a métrica abaixo.

#3: Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Calculando o custo médio de cada conversão, você terá uma ideia do quão lucrativa está sendo sua campanha na internet. Para chegar a esse número, as empresas calculam primeiro o Custo Por Clique (CPC). Esse dado leva em conta todos aqueles que foram atraídos para dentro da página a partir de uma campanha, considerando-se que esses são clientes em potencial. Se você utilizou na sua campanha a modalidade CPC, esse dado estará disponível nos relatórios do próprio Google. Por outro lado, se você optou pela modalidade CPM – Cost Per Mille (custo por mil impressões) você terá que calcular o valor do clique manualmente. Porém quantidade não é tudo, sua maior preocupação deverá ser qualidade.

O CAC leva em conta apenas os acessos que realmente foram convertidos, seja efetuando uma venda, um registro ou qualquer que seja o objetivo da sua campanha na internet. Por meio dele você saberá exatamente qual o custo médio de cada venda. Se o custo por conversão estiver muito alto, pode inviabilizar a campanha. Saiba que esse número nunca poderá ser igual ou maior do que o LifeTime Value (LTV), que determina em quanto tempo o consumidor vai utilizar seus serviços e quanto vai pagar por eles nesse período. Quanto menor for o seu CAC em relação ao LTV, melhor será o seu retorno financeiro. Se o seu CAC estiver muito alto, você obrigatoriamente deverá ter maior fôlego de caixa ($$$) para aguardar o retorno do capital investido no médio/longo prazo.

Vamos imaginar que, ao calcular essas métricas, você encontre números negativos. Não se desespere, é natural que seja assim no começo de qualquer campanha na internet e para tudo há uma solução. Se sua startup tem custos de conversão muito altos, provavelmente tem uma taxa baixa de vendas. Isso indica que você precisa realizar mudanças na campanha (palavras-chave, anúncios e landing pages), sempre perseguindo melhorias. O céu é o limite. À procura de melhores desempenhos nos buscadores, há empresas que mudam até de nome. Agora, se você chegou a resultados positivos, ótimo, está no caminho certo. Agora basta continuar otimizando e aperfeiçoando suas campanhas. Lembre-se: as métricas devem ser a base da sua estratégia. Nunca desista de melhorar, seja criativo, seja um growth hacker.

Nichos de mercado: como encontrar os mais lucrativos

Não é novidade pra ninguém: aquele happy hour entre amigos ou churrasco para assistir ao jogo com a turma é o palco ideal para falar de negócios. E sempre tem alguém que fala sobre o “amigo do primo do vizinho” que está fazendo o maior sucesso na internet com um negócio inovador. Surge, então, aquela vontade de aproveitar a oportunidade que a rede oferece a todos e conseguir emplacar um empreendimento que seja lucrativo. Mas como identificar os nichos de mercado ideais para o seu negócio?

O que o tal amigo do primo do vizinho fez foi nada mais que encontrar um nicho de mercado que oferece um ótimo retorno financeiro e investir em um empreendimento com esse foco. Não é algo fácil de se conseguir, mas não é impossível – abaixo seguem algumas orientações e dicas que com certeza ajudarão você a se tornar um empreendedor inovador e de sucesso.

Seu conhecimento e experiência valem ouro

Certo, então você tem vontade de construir um empreendimento, tem recursos e meios para isso, mas ainda não sabe qual será a natureza do seu negócio. Um ótimo começo é refletir sobre sua própria vida, experiências e gostos pessoais, e transformar isso em um investimento que dê retorno.

Por exemplo: suponha que você tem paixão por pescaria, está sempre procurando por um feriado prolongado para viajar e “cair no rio” e investe certo dinheiro em equipamento especial. Aliás, uma coisa que sempre incomodou você e seus amigos pescadores foi a falta de opções na hora de comprar equipamento: existem poucas lojas especializadas, e as que existem ou não têm itens de boa qualidade ou marcas de confiança, ou são caras demais, ou têm péssimo atendimento. Do ponto de vista de nichos de mercado, eis aí uma boa oportunidade!

Tendo detectado essa necessidade dos praticantes de pesca e aliando isso ao conhecimento que você possui na área, você pode abrir um e-commerce especializado em equipamentos para pescaria com todos os diferenciais que você procurava enquanto consumidor: bons produtos, bom atendimento (conhecimento de quem vende) e preços razoáveis. O sucesso, é claro, depende também de muitos outros fatores – mas focar em nichos de mercado bem conhecido é um grande passo para o lucro.

O desejo como nichos de mercado

Todo mundo sabe disso, por estudo, observação ou experiência própria: compra quem tem necessidade e desejo. Então, se você está procurando um nicho de mercado lucrativo para seu empreendimento, que tal pensar um pouco nisso? O que as pessoas querem, do que elas precisam e o que mais interessa a elas hoje?

Fazendo um apanhado geral, as três palavras mágicas dos desejos das pessoas atualmente são: relacionamento, dinheiro e saúde. Ou seja, todos querem se relacionar, independente do método e da orientação, todos querem enriquecer e todos querem uma vida com mais qualidade, sem doenças e complicações – e todos estão dispostos a gastar tempo e dinheiro com isso. Então, vale a pena tentar esmiuçar essa tríade, que já tem exemplos de empreendimentos de sucesso, e tentar encontrar nela alguma lacuna ainda inexplorada e que atraia as pessoas (nichos de mercado), como, por exemplo, uma rede de relacionamento para divorciados ou um aplicativo para smartphones que ajude o usuário a controlar suas finanças e economizar dinheiro.

Mecanismos de busca

Um termômetro obrigatório para quem planeja empreender e está procurando um nicho de mercado lucrativo para investir são os mecanismo de busca, em especial o Google. Tenha em mente que praticamente todas as pessoas que você conhece fazem buscas constantes no Google, essas buscas refletem suas necessidades e interesses.

Voltando no exemplo do e-commerce de equipamentos para pescaria: como será que está a procura por esse tipo de produto na internet? O próprio Google pode responder a essas perguntas, com o Google Trends e a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords. Nesses serviços, você entra com uma ou uma série de palavras-chave que você define (uma palavra-chave é o termo pelo qual as pessoas fazem buscas no Google, como por exemplo, “equipamentos para pescaria”), e tem como resultado todas as estatísticas da procura por essa palavra no Google, como volume mensal de buscas, sazonalidade, de onde vêm as buscas, o CPC (custo por clique, ou seja, um indicador de quão “disputado” é o termo) e quais outras palavras-chave também são buscadas pelas pessoas.

Um alto volume de buscas por determinada palavra-chave significa que muitas pessoas buscam por aquele termo, e esse índice, aliado ao CPC, pode dar uma boa indicação de quão atrativo é o nicho a ser explorado. Por exemplo, se a palavra-chave “equipamentos para pescaria” tiver um alto volume de buscas e um baixo CPC, esse pode ser um nicho lucrativo. Contudo, cabe ao empreendedor interpretar os dados que a ferramenta oferece e avaliar a viabilidade de investimento.

Pense grande, mas dê um passo de cada vez. Ao invés de começar um e-commerce de sortimento exemplar, sugiro que inicie com um produto. Isso mesmo, um produto. Descubra qual é o best-seller deste segmento e crie uma landing page para vendê-lo.

Este não é o momento para buscar receita ou lucro. Seu objetivo é atrair clientes para esta página e entender as taxas de conversão. Procure saber qual é a proporção de entrantes vs. compradores e não esqueça de calcular seu custo de aquisição de cliente. Aos poucos amplie seus testes comparando com outras páginas (teste AB), com outros produtos e novos argumentos de vendas.

Quando sentir confiança de que o negócio é promissor, esse é o momento de começar a ampliar. Caso não tenha dado sorte e mesmo após diversos testes as taxas de conversão não forem boas, agradeça por não ter investido tempo e dinheiro neste mercado. Parta para outra e tente novamente!

Entrevista com cliente: 5 dicas para se preparar

Um dos maiores desafios de quem inicia o próprio negócio é aprender a vender. O ideal é que a empresa monte um setor específico para vendas, composto por pessoas com experiência no ramo, ou por pessoas inteligentes que possam se sair bem. Porém o empreendedor que está começando, com restrições financeiras para contratações, tem de encarar pessoalmente os clientes em potencial. Uma boa entrevista com cliente é essencial para o sucesso do seu negócio.

Essa tarefa é ainda mais difícil, já que comumente trabalham com serviços inovadores, ainda desconhecidos do mercado. Nestes casos, os fundadores precisam convencer outras pessoas de que seu produto é bom, mesmo sem referências para apresentar. O problema é que a maior parte deles não faz a menor ideia de como conseguir isso.

Se você está nessa situação, saiba que terá muito trabalho pela frente. Será preciso criar um pipeline de clientes em potencial e traçar um cronograma para agendamento de visitas. Com as reuniões marcadas, você vai iniciar uma verdadeira peregrinação em busca dos primeiros contratos para prestação de serviço ou fornecimento do seu produto. E se quiser obter sucesso durante as reuniões, deverá seguir uma espécie de guia de etiqueta para não errar na hora em que estiver frente à frente com seu possível comprador. Mas fazendo as abordagens certas deverá alcançar êxito em várias dessas visitas.

O que considerar em sua entrevista com cliente

Então: esteja preparado! Siga as cinco dicas listadas abaixo e evite os erros mais comuns.

1 – Conheça seu cliente

E faça isso antes da entrevista com cliente. O pior erro a ser cometido por quem quer conquistar um cliente é demonstrar desconhecimento sobre ele. Então, antes de cada visita estude o perfil da empresa/pessoa para qual você vai oferecer seu produto. Saiba exatamente que tipo de serviço ela oferece, quem são seus principais clientes e qual a abrangência de sua atuação. Procure saber como anda o mercado nesse ramo e, se possível, estude também a concorrência.

Informações como essas permitirão que relate com maior exatidão as formas como seu produto poderá ser utilizado no cotidiano do cliente. Dessa forma, você vai deixar de falar de forma generalizada para abordar um discurso personalizado. Esse tipo de tratamento tende a agradar mais. Além disso, os clientes entenderão mais claramente o potencial do produto dentro da realidade em que vivem.

2 – Faça uma boa apresentação

Tenha certeza de que estará preparado para responder a qualquer pergunta e de que fará uma boa apresentação durante a entrevista. Não fique apenas na teoria e parta também para as demonstrações práticas. Afinal, para comprar um produto, as pessoas precisam entender como é o funcionamento dele. Leve para a reunião todo o material e equipamento necessários (e teste tudo antes). Além disso, treinar o que você vai falar pode parecer bobagem, mas ajuda a verificar quais são suas dificuldades na hora da explanação. A identificação desses pontos frágeis o ajudará a encontrar boas soluções de abordagem.

Também faz parte do quesito “apresentação”, a forma como você se veste e apresenta sua startup. Para começar, crie uma boa identidade visual com a elaboração de logo, paleta de cores e tipografia. Isso demonstrará profissionalismo. Depois, tenha certeza de que estará com um visual limpo – cabelos e unhas aparados sempre são recomendáveis – e vestido de forma condizente com o ambiente que vai visitar. Se a empresa for muito formal, com pessoas trabalhando de terno e gravata, não apareça de tênis e camiseta para sua reunião!

3 – Ofereça uma solução

Sua ideia é maravilhosa e possivelmente foi sensacional a forma como você teve aquele insight que o levou à criação da startup. Porém, vamos à realidade: seus clientes não estão muito interessados nisso. Eles querem saber como seu produto pode ajudá-los a melhorar suas práticas cotidianas. Então é exatamente sobre isso que você deve falar durante a entrevista com cliente!

Seja prático e vá direto ao assunto. Use a entrevista para explicar de forma clara o que é o seu produto e principalmente quais são as soluções que ele oferece. Mostre que conhece os problemas enfrentados pelo setor e que a sua startup foi criada para responder a essas necessidades. Lembre-se: se você não conseguir comprovar que seu produto tem uma boa utilidade, ninguém se interessará em comprá-lo.

4 – Seja rápido

Não existe um tempo pré-determinado para uma apresentação, porém é certo que hoje em dia ninguém quer ou pode perder tempo. Prepare-se para uma entrevista de no máximo meia hora e não gaste mais do que dez minutos falando sobre seu produto. Esse período é mais do que suficiente para explicar o que você tem a oferecer. Uma apresentação muito longa, além de desnecessária, ficará um saco.

O restante do tempo, deixe para que o cliente fale e faça perguntas. Escute mais, fale menos. Se for o momento, discuta o seu modelo de cobrança. Seja pontual quando se comprometer em enviar uma proposta. Se tiver um preço fechado, pode até falar sobre números. Inclusive, pode ser nessa hora o momento da grande “cartada” mostrando que a contratação da sua startup não significará gastos, mas investimento. Como? É disso que trata a quinta e última dica!

5 – Fale em números!

Sempre que possível na entrevista com cliente, explore números. Todos os tópicos acima são essenciais para uma boa reunião de negócios. Porém, para realmente obter sucesso em sua estratégia de vendas, você deverá apresentar aos clientes razões práticas para a contratação da sua startup. E não há argumentos mais fortes para gestores de empresas do que vantagens financeiras. Se o seu produto vai permitir, por exemplo, redução no tempo de produção, ou economia nos custos com comunicação ou incrementos em divulgação, então você já pode apresentar ao seu cliente boas razões para fecharem o negócio!

Portanto, a principal dica é: estude a viabilidade econômica da implantação do seu serviço nas empresas que atuam no ramo. Faça levantamentos estatísticos e mostre aos seus possíveis clientes como a contratação da sua startup pode ser vantajosa do ponto de vista econômico. Com certeza os números vão falar por si e os contratos vão começar a aparecer.

Você tem mais dicas de como enfrentar uma reunião de negócios?

Persona: entendendo o seu público

Não importa qual é a estratégia de vendas adotada pela sua empresa, todo produto ou serviço oferecido é pensado para o usuário desde o começo da produção. Por isso, se as vendas estão baixas, pode ser que você esteja oferecendo da maneira errada, por falta de conhecimento sobre o seu cliente. Além de faixa etária, escolaridade, hobbies, e lugares que frequenta, há como apurar além e aproximar-se definitivamente de seu público-alvo. É para isto que existem a persona.

Definir a persona de quem compra o seu produto é uma forma de otimizar sua estratégia de marketing, criando clientes fictícios que possuem as principais características de todo o seu público-alvo. Isso ajuda a sua campanha deslanchar posteriormente, porque os clientes passam a encontrar facilmente a sua marca, no lugar e na hora certa.

A grande aliada na sua busca por características da personalidade de seu público-alvo é a internet. Por meio de análise e avaliação dos rastros e hábitos digitais, você poderá criar uma ou várias personas, com informações genéricas que se aplicam à maioria de seus clientes. Estes dados servirão para entender os perfis e direcionar melhor sua estratégia de comunicação com eles.

Como criar a persona?

O primeiro passo para saber exatamente quem é o seu cliente, de maneira prática, é estabelecendo meios de contato com ele. Você deve estar sonassente nas redes sociais, fornecendo conteúdo interessante sobre seu produto, divulgando ofertas, prestando atendimento e esclarecendo dúvidas. Dessa forma, seu cliente se expõe e você pode coletar dados. Onde ele mora? Onde trabalha? Qual a função? É casado? E por aí vai.

Se o seu público é local, como no caso de uma prestação de serviços, apure as informações em menores proporções, filtre-as para obter características das pessoas dos bairros próximos. Uma maneira de procurá-las na internet é requerer uma identificação básica no seu site, como o e-mail por exemplo, oferecendo o envio de ofertas uma vez por mês – ou numa frequência que você considere a menos invasiva possível.

Pelo e-mail, é possível convidá-la no Facebook e no Twitter, observar quais são os tipos de postagens – quais marcas usa, com quais os assuntos está familiarizada, onde mora, no que trabalha ou como é a família.

Como organizar?

Uma vez coletados, os dados devem ser analisados e encaixados em categorias predefinidas, de acordo com a abrangência do seu produto e a necessidade do cliente.

Se você fornece tecnologia da informação, por exemplo, pode querer definir categorias de complexidade: para pequenas empresas, o sistema é mais simples, se vendido para companhias que necessitam de muita segurança, ele torna-se mais complexo. Estes são os dois tipos de clientes para os quais ele trabalha.

Caso a sua empresa produza ar-condicionado, por exemplo, você pode pensar na funcionalidade do seu produto para separar dois tipos de persona: as de pessoas que requerem instalações maiores ou as de necessidades mais modestas.

Se você já tem uma ideia pressuposta do indivíduo que consome seu produto, é bom lembrar que novas análises são válidas, já que os clientes nem sempre cumprem a expectativa da persona, alguns, inclusive encaixam-se justamente na exceção daquilo que foi roteirizado.

Para englobar o máximo de possibilidades possível, a persona deve ser alvo de alterações, que ocorrem conforme você ganha pessoal, cria formas de contato com o cliente, aumenta as vendas ou oferece novidades. Exercendo a manutenção da persona periodicamente, seu público vai se encaixar corretamente no seu propósito, se identificar com a imagem e com a ideia que a marca quer transmitir.

Como (finalmente) usufruir

Depois de descobrir do que o seu cliente gosta em geral e onde ele se encaixa na sua estratégia, pense nas palavras que ele usaria para pesquisar conteúdos relacionados ao seu negócio, definindo seu SEO para ser sempre descoberto. Além disso, monte uma estratégia para produzir informações sobre tudo que interessa a seu público e se esforce para estar presente, de alguma maneira, nos sites que ele frequenta – interagindo em fóruns e comentários.

O perfil criado vai criar consistência na empresa, uma vez que todos do time estarão utilizando-o para criar materiais de marketing e campanhas de branding. E você, já definiu a persona do seu cliente?