Livro: DONO – Um Caminho Revolucionário para o Sucesso da sua Empresa

Sou o tipo de pessoa que funciona à base de metas e controles para tudo: alimentação, treino, trabalho, relacionamento, família e assim por diante. As mais difíceis de serem alcançadas, entretanto, são as que eu planejo no final de cada ano, com a esperança de conquistá-las até o final do ano que está por vir – diferente das outras, elas são maiores, mais trabalhosas e difíceis de serem conquistadas.

Em dezembro de 2011, por exemplo, registrei três metas para serem executadas ao longo de 2012 e uma delas fora escrever um livro.

Confesso que não nasci com o dom da escrita. Sempre gostei de escrever, mas tinha muita dificuldade. Se eu cheguei até aqui, porém, foi por um único motivo: teimosia. Por isso, foi um ano intenso e de muita dedicação para escrever milhares de palavras. Ao final, havia me tornado um escritor melhor de quando comecei, com muito material produzido, mas precisamente zero para o meu livro. É isso mesmo! Eu não alcancei a minha meta porque tudo foi produzido para este blog, que exatamente neste período emplacou como um canal relevante de empreendedorismo e startups.

Novamente a teimosia prevaleceu e no final de 2012 a meta voltara com força: escrever um livro, PORR!#$

Desta vez, fiz um mapa mental dos tópicos que eu gostaria de abordar, montei uma apresentação bacanuda e fui atrás das editoras para tentar publicá-lo – ao todo, foram sete com as quais conversei. Para minha surpresa, várias gostaram e se interessaram pela publicação, mas o fator decisivo foi o conselho do meu amigo Christian Barbosa: “Feche com quem estiver te dando atenção!”. E assim foi: assinei o contrato antes de ter escrito uma linha sequer para o livro. A título de quê? Uma meta! Eu precisava de uma data oficial para entregar o original.

Foi aí que me organizei para conciliar com o meu trabalho, treino e família. Às vezes, acordava às 5h da manhã para escrever. Noutras, aproveitava a noite e a madrugada. Mas o pico de produção aconteceu mesmo aos finais de semana. Comecei fortemente em março de 2012 e, no dia 16 de junho, escrevi minha última palavra, totalizando quase 72 mil.

Escrevi o livro que gostaria de ter lido quando comecei a empreender. Com todas as lições que aprendi, técnicas que desenvolvi e erros que cometi, para que você não tenha que fazer o mesmo. São 323 páginas e 50 gráficos para servirem de apoio a você. E tenho certeza que é um material extremamente completo e bastante útil para qualquer empreendedor ou aspirante a empreendedor, iniciante ou avançado.

O livro estará disponível em todas as principais livrarias do Brasil e também pela internet. Haverá versão digital ePub e também na iTunes Store da Apple.

COMECE A LER AGORA!

No rodapé do site, no botão azul, você poderá baixar uma amostra, com o sumário completo, prefácio do Nizan Guanaes, depoimento do João Doria Jr. e um capítulo. Se você quiser me ajudar, essa é a forma de fazer:

Clique aqui e troque um post por um capítulo.

Site oficial: http://queroserdono.com

Um time de vendas vencedor para sua startup

Para qualquer startup focada em um crescimento rápido, poucas coisas são mais importantes do que criar um time forte de vendas. E isso passa não apenas pela contratação, mas por treinamento, gestão e retenção desse time. Afinal, uma das maiores perdas para uma empresa é ver seu funcionário, após treinado, ir parar na concorrência.

Mesmo que você não tenha um histórico como vendedor, é possível seguir algumas dicas para construir uma equipe de sucesso em vendas. No entanto, não espere por uma fórmula mágica, pois cada startup tem suas particularidades. Use os pontos abaixo como referência e coloque o seu tempero para criar um método vencedor!

No início, não contrate

Um erro comum entre empreendedores é procurar por vendedores logo no primeiro dia. No início, é fundamental que os fundadores descubram como vender seu produto. Não é novidade pra ninguém que 99% das startups fazem alguma alteração no seu modelo de negócio original. Isso é o que muitos chamam de pivotar. Já que você pode levar em consideração que sua startup irá pivotar, você realmente quer deixar essa responsabilidade na mão de um vendedor? Foi o que eu pensei. Então assuma essa responsabilidade até que você tenha uma modelo de negócio totalmente validado.

O processo de seleção

Seja exigente, mas se preocupe com o que é relevante. Busque pessoas inteligentes e motivadas. Uma excelente formação acadêmica e muita experiência chama atenção, mas esses perfis nem sempre estão prontos para trabalhar em uma startup. Busco pessoas inteligentes, independente de formação, alias, as pessoas mais brilhantes que eu conheci nunca se formaram. Busco pessoas que aprendam rápido e consigam passar por mudanças sem crise. Que tenham humildade, vontade de aprender e ensinar. Que sejam positivos, motivados e, acima de tudo, acreditem plenamente que podem mudar o mundo.

Não esqueça de criar um processo de triagem dos currículos. Busque candidatos em redes sociais e principalmente no LinkedIn. Gosto de começar com uma troca de emails, depois passo para um papo no telefone com os mais promissores e, quem me interessar, entrevista ao vivo. Repito esse processo até encontrar um candidato que brilhe os olhos. Tenho sempre a mão um roteiro para a entrevista e tenho pavor daquelas perguntas ridículas que alguns entrevistadores fazem, do tipo: “Quantas vezes o número 1 aparece se você contar de 0 a 100?” ou “Quantas bolas de golfe caberiam nesta sala?”. Não passe por idiota, faça o candidato falar sobre suas experiências pessoais e profissionais. Crie situações que tenham relação com a vaga e pergunte como ele agiria ou reagiria. Simule uma venda de algo que ele conhece bem e algo que ele não conhece. Depois pergunte como ele acha que se saiu, onde pode melhorar e o que faria chegar lá.

TPM (Treinamento, Processos e Metas)

Antes de efetivar uma contratação, tenha certeza que você criou o material de vendas, formulou um treinamento, estabeleceu processos e metas. Este estágio é crítico para o sucesso do seu time. É desagradável para qualquer cliente receber um vendedor que não conhece a fundo seu produto e que não saberá tirar dúvidas sobre eles. Assim também para o funcionário, que ficará completamente perdido sem saber para onde correr se não for devidamente treinado e orientado.

Crie um material de vendas bem estruturado e treine seus funcionários encima dele. Pitch de vendas, características do produto, perguntas mais frequentes e suas respostas. Depois do treinamento, mostre como faz, faça algumas visitas reais com eles, afinal bons vendedores aprendem bastante através da observação. Crie um processo de coaching onde você estará constantemente participando de visitas com os vendedores, principalmente quando se tratar de clientes estratégicos. Se a sua estrutura aumentar, delegue a tarefa de treinador e coach, estabeleça um papel rotativo, onde um ou mais vendedores deverão treinar os mais novos e acompanhá-los nas primeiras visitas.

Não esqueça de formalizar um processo de controle das atividades, use e abuse das metodologias ágeis como kanban e scrum. Crie um painel na parede do seu escritório com uma linha para cada vendedor e uma coluna para cada fase da negociação, exatamente como um funil de vendas. Para cada oportunidade um post-it deve ser colado, que após passar pelo funil, deverá terminar em “fechada e perdida” ou “fechada com sucesso”. Num piscar de olhos você enxergará a situação das oportunidades em andamento e poderá atuar na gestão mais facilmente. Recomendo um daily meeting de 15 minutos para alinhamento e desobstrução de obstáculos.

Por último, nenhuma equipe, muito mais de vendas, pode trabalhar sem metas. Estabeleça as metas e as regras, assim como os prêmios de maneira bastante clara e objetiva. Não deixe margem para incerteza ou dúvidas. Garanta que as metas são alcançáveis desde que as pessoas se superem. Não coloque teto para as metas, quanto mais a pessoa vender, mais ela deve ganhar. Motive sua equipe para que as pessoas se destaquem e consigam cada vez mais alavancar a receita da empresa.

Gerencie e cresça

Gerenciar um time de vendas é diferente do que gerenciar qualquer outro tipo de funcionário. Eles exigem mais mentoria, motivação e liderança. Dessa forma, não basta apenas “configurar” o time no início e acreditar que tudo dará certo. Você precisa estar engajado e fazer parte da equipe.

Construa uma plataforma de acompanhamento para continuamente melhorar e simplificar os processos, treinamentos, metas e bonificações. Construa um time vencedor com uma cultura meritocrática, faça como antigo banco garantia, valorize aqueles que deixarem a empresa mais rica e deixe-os também. Distribua parte da bonificação em dinheiro, mas a maior parte em ações. Use as ações a seu favor e crie um processo de retenção para garantir um time de longo prazo, penalize aqueles que abandonarem o barco prematuramente.