ARPU

Todo empreendedor sabe que um bom planejamento é fundamental para o futuro dos negócios. Mas para que eles não parem de crescer, também é preciso constantes diagnósticos, pesquisas e projeções de futuro. Uma ferramenta importante nesse processo é a ARPU, uma fórmula que contribui para as análises da sua empresa.

A ARPU (Average Revenue Per User), ou “receita líquida média por usuário” em português, é uma métrica utilizada para calcular o valor da receita que cada cliente gera para a empresa em determinado período. Mas como utilizá-la? Entenda melhor a ARPU no artigo abaixo:

Calculando a ARPU

Para o cálculo de ARPU basta dividir a receita média global gerada pela empresa em determinado período de tempo pela média do número de clientes que adquiriram seus produtos ou serviços no mesmo período – semana, mês ou ano.

Suponhamos: uma startup oferece soluções de tecnologia e trabalha com assinaturas mensais. Em abril, a receita da empresa foi de R$100.000,00 e, no inicio do mês, a carteira de clientes contava com 400 assinantes. No final do mês, porém, a carteira passou para 500 assinantes.

Para calcular o ARPU é necessário tirar a média de clientes durante o mês – 400 mais 500, dividido por 2, resultando na média de 450 assinantes. Portanto, o ARPU de abril seria a receita daquele mês (R$100.000,00) dividido pela média do número de assinantes no mês (450), ou seja, R$ 222,22 por cliente no período de abril.

Utilizando a ARPU

O cálculo do ARPU pode servir para diversas finalidades. A principal delas é a possibilidade de medir o desempenho da empresa sobre cada cliente. Essa métrica funciona como uma espécie de termômetro para identificar com precisão tendências positivas e negativas de seus serviços.

Além disso, esse medidor compara dados de diferentes períodos de tempo ou diferentes tipos de serviços, e auxilia a medir como estão setores gerais e específicos da sua empresa, identificar áreas de força e fraqueza, e também a oferecer dados sólidos para um balanço de desempenho.

Aumento do índice de ARPU

Todas as empresas que trabalham com o cálculo do ARPU almejam que esse índice sempre aumente. Ou seja, que a receita por usuário cresça. Maior quantidade de clientes não significa necessariamente maior faturamento, e o ARPU permite que as medições base para projeções de crescimento sejam feitas sobre o rendimento gerado por cada cliente e não sobre o número total deles.

Quando a empresa oferece diferentes planos de serviço, uma das formas de aumentar o índice do ARPU é fazer com que o cliente adquira um plano mais caro ou outros serviços extras agregados, as estratégias de upsell e cross-sell, respectivamente. Portanto, nesse caso, qualidade – maior receita por usuário – pode ser melhor que quantidade – maior número de usuários.

Agora você está por dentro do que é ARPU. Sabendo utilizá-lo no seu negócio, essa fórmula contribuirá com a eficiência da sua base de assinantes, ajudará a identificar áreas específicas que precisam ser melhoradas, além de vantagens relacionadas aos rendimentos por cliente.

Outro KPI fundamental para se manter controle na sua empresa é o LifeTime Value.

Funil de vendas: como aumentar suas receitas

A imagem de um funil é das mais úteis para se entender o processo de vendas dentro de uma empresa. A entrada mais larga e a saída mais estreita são perfeitas para a compreensão do que precisa ser feito para entrar dinheiro no seu negócio. Entenda o conceito do funil de vendas e saiba como ele pode ajudá-lo a trazer mais lucros para o seu negócio.

O conceito do funil de vendas

Imagine um funil cuja boca é a entrada de potenciais clientes e a saída é a venda em si. A primeira coisa que podemos tirar dessa imagem é que, para que saia desse funil um determinado número de clientes (vendas concretas), é preciso entrar nele uma quantidade muito maior de potenciais consumidores. Mas como traduzir isso para a estratégia de vendas de sua empresa?

A ideia do funil de vendas é você entender cada uma das etapas de venda de uma empresa, que vão da captura de clientes à entrada de dinheiro em caixa, podendo assim criar uma estratégia para cada estágio. Estas fases são divididas de formas diferentes por autores e empresários, mas de modo geral existem três principais.

Na primeira etapa estão os leads, ou seja, seus potenciais clientes. Nessa fase, você usará ferramentas de marketing para prospectar o maior número possível de pessoas.

O segundo momento é de qualificação dos clientes. Essas pessoas terão alguma forma de contato direto e mais elaborado com sua empresa, por meio do SAC ou do preenchimento de um formulário, por exemplo.

Por fim estarão as pessoas que efetivamente pagarão pelos produtos e serviços da sua empresa; são os seus customers (clientes).

Geração de leads

Na primeira fase você não pode simplesmente enviar newsletters ou ofertas de produtos para o máximo de pessoas, mas direcionar sua busca por potenciais clientes. “Atirar para todo lado” pode até funcionar em alguns setores mas, em geral, se torna uma estratégia muito cara por causa da baixa taxa de conversão.

Uma forma de prospectar clientes é criando um site para o seu negócio. Esta página poderá ser acessada por potenciais consumidores já interessados em produtos ou serviços semelhantes ao que você oferece. Eles chegarão até sua empresa a partir de sites de busca ou de anúncios (tanto online como offline). Uma vez no seu site, eles conhecerão sua proposta e o que você tem a oferecer.

Nesta etapa é importante saber segmentar seus anúncios publicitários, quanto mais focado você for, mais eficiente será o anúncio. Procure diferentes maneiras de atingir pessoas interessadas no seu ramo de atuação. O Google Adwords e o Facebook Ads é um ótimo exemplo de ferramenta de publicidade eficiente para prospectar clientes.

Qualifique-os

Após a apresentação da sua proposta, vem a etapa de qualificação dos seus clientes. Nela, seus prospectos serão pessoas que demonstram interesse em adquirir o que sua empresa vende. Um bom exemplo desse interesse é o preenchimento de um formulário, por parte do consumidor, para receber mais informações sobre determinado produto.

É nesta fase que são levantadas as necessidades e características de cada cliente. A partir daí, você pode classificar seus potenciais consumidores por gênero, idade, preferência de produtos e dezenas de outros fatores que definirão claramente o tipo de abordagem e relacionamento que sua empresa terá com cada grupo.

Venda!

Na última etapa, você lidará com possíveis objeções do cliente e realizará a negociação até a venda propriamente dita. Como ficou claro com a descrição dos estágios anteriores, a venda em si, que em geral é a fase que mais recebe atenção dos empreendedores, é apenas uma parte de todo um processo representado no funil de vendas.

Claro que a venda é muito importante – afinal, é o que trará dinheiro para o seu negócio -, mas você deve dar igual peso para as outras etapas do funil. Fazendo uma boa prospecção e qualificação, sua vida ficará muito mais fácil na hora de fechar negócios.

5 erros mais comuns no Elevator Pitch

“O que você faz?” A resposta para essa pergunta pode mudar a sua vida. Respondendo de uma forma que atraia a atenção, esta resposta pode trazer um grande parceiro, investidor ou funcionário estrela para sua startup. Esta pequena apresentação, que pode durar não mais do que 15 segundos, é tão importante no mundo dos negócios que ganhou até um nome: elevator pitch.

O nome deriva da ideia de que você pode encontrar um investidor dentro do elevador e este é o tempo que você tem para lhe mostrar que é interessante investir na sua empresa.

Os 5 erros mais comuns no elevator pitch

1. Muito longo

Este é o principal erro que um bom elevator pitch não pode ter. Ele tem que ser curto, direto e simples de explicar. O cérebro só consegue registrar uma quantidade limitada de informação por vez e, caso você não consiga capturar a atenção do seu interlocutor logo nos primeiros segundos, existe uma grande chance dele não te escutar mais.

Tente sintetizar tudo o que você faz em 15 palavras, para serem faladas logo no começo da sua apresentação. Caso a pessoa que você esteja falando se interessar, com certeza fará mais perguntas e demonstrará mais atenção. Foque em fazer a apresentação em pouco mais de 15 segundos, com o máximo de informação possível é o mínimo de palavras.

2. Foco em venda

O objetivo do elevator pitch é iniciar um contato profissional, uma explicação sobre o que você faz, não realizar uma venda. A maioria das pessoas ergue uma defesa assim que percebe que você está tentando vender algo e vai tentar abandonar a conversa. Por isso, evite este tipo de erro sendo direto sobre o que você faz, sem forçar a barra.

3. Muito comum

A maioria das pessoas comete esse erro no elevator pitch. Você precisa apresentar quais são os seus diferenciais, para não parecer que você é só mais um profissional comum. Por exemplo, se você é o fundador de uma startup que desenvolve um sistema ERP, precisa, de forma sintética e direta, destacar qual é a diferença do seu software para o dos competidores. Já existem um milhão de softwares ERP no mercado, ou você se diferencia, ou a pessoa para de te escutar no décimo segundo.

4. Muito vago

Da mesma forma que um elevator pitch muito comum pode ser rapidamente esquecido por seu interlocutor, uma apresentação vaga será totalmente descartada. Você não pode se alongar demais, especificando demais quais são os seus serviços e não dando tempo para seu interlocutor processar as informações. Da mesma forma, um discurso vago demais, sem especificidades, não representará nada.

Seja direto, curto e conciso. Mas sem sacrificar as informações que são importantes e podem representar avanços para seu negócio no futuro.

5. Encenação

Você não é um ator. Por isso não tente “decorar” as falas do seu elevator pitch e recitá-lo, palavra por palavra. Escrevê-lo pode até ser uma boa ideia, principalmente se sua apresentação estiver longa demais, mas o objetivo é treinar e melhorar. Tente sempre falar da forma mais natural e orgânica possível. As pessoas percebem quando você não fala as coisas com convicção e um discurso encenado sempre vai lhe fazer parecer alguém artificial.

Como criar um slide deck e impressionar investidores

Qualquer apresentação para potenciais investidores da sua startup, é necessário elaborar um slide deck de qualidade. Ele é extremamente importante para complementar e guiar sua apresentação, além de poder ser um excelente cartão de visita para sua startup, se elaborado corretamente. Veja só:

Criando um slide deck

Pouca informação

Esta dica hoje já é quase lugar-comum, mas é tão importante que não custa repetir: não encha os slides de texto. Foque no que realmente importante e priorize conteúdo visual ao texto. Deixe os detalhes para depois, use frases curtas, diretas e organize as informações por tópicos, a última coisa que você quer é deixar o investidor perdido.

Quanto mais rápido as pessoas lerem as informações em um slide, mais rápido elas voltarão os olhos para você e se concentrarão no que você está dizendo. Alguns especialistas chegam a aconselhar um limite de palavras: no máximo 15 por slide, de preferência 10.

Os slides não devem conter explicações complexas, que possam de alguma maneira distrair os ouvintes da sua apresentação. Pelo mesmo motivo, evite palavras pouco comuns e gráficos com muitas informações. Por último, procure inserir apenas uma ideia por slide, o que facilita a concentração dos ouvintes e evita confusão de informações.

Capriche no visual

A primeira coisa que você deve se preocupar no aspecto visual do seu slide deck é sua funcionalidade. Antes de elaborar slides bonitos, você deve pensar em um material que pode ser visto por todos os presentes. Por isso, use letras e imagens grandes, que possam ser vistas até por aqueles que estão no fundo da sala. Também dê preferência por inserir o texto sempre na parte superior do slide, para que aqueles que estejam sentados atrás de pessoas mais altas consigam ler as informações.

Quanto ao design, ele deve ser condizente com a ideia que deseja apresentar. Se a sua startup é moderna, inovadora, ágil e voltada ao público jovem, por exemplo, não faz sentido usar um template sóbrio. Aliás, sempre que for possível use templates próprios, que façam parte da identidade visual da sua startup, criados por um bom designer.

Evite também o erro oposto, que é o de encher os slides de recursos visuais e transições bregas.

O slide deck é o apoio

Você deve elaborar o slide deck sabendo que ele deve dar apoio a sua apresentação e não o contrário. Um erro muito comum é elaborar um slide deck com texto ou visual tão chamativo que atrapalha a própria apresentação. Tudo o que você incluir nos slides – textos e imagens – devem ser inseridas pensando nisso. Incluir recursos que pouco acrescentem à sua apresentação também é um erro bastante comum e que fará sua apresentação perder pontos.

Estruturação do slide deck

Minha melhor ferramenta para iniciar uma apresentação é papel e caneta. Começo rabiscando qual informação deverá ter em cada slide e nunca ultrapasso 10 folhas, sendo que cada uma representa um slide. Depois que a ideia for escrita com poucas palavras em todas as folhas, passo para o detalhamento.

Passo um a um, estruturando a informação que deverá ser apresentada, uma ideia por vez e por slide, de forma bem objetiva e com um bom título, para que ao bater o olho, qualquer pessoa saberá do que se trata.

Não esqueça de fazer uma capa, uma agenda (índice) e um slide final com os contatos de quem se comunicará com os investidores. Depois é só treinar o pitch e dar um show!

5 canais de aquisição de clientes que toda startup deve explorar

O projeto da sua startup já está completo e você se sente pronto para ganhar o mercado. O problema é que a lista de clientes do negócio ainda é muito modesta, certo? Pois fique tranquilo! Conquistar clientes não é uma tarefa fácil para empresas novas, porém saiba que é algo perfeitamente possível! Para isso, basta aliar trabalho e planejamento.

A busca de mercado precisa ser pensada de forma profissional, sendo que toda empresa deve possuir um plano de aquisição de clientes. Este deve ser composto de vários itens, que funcionarão de forma complementar, sempre com o objetivo de promover a marca e conquistar novos consumidores. Com sua startup não pode ser diferente!

5 canais de aquisição para conquistar clientes

Abaixo há uma lista com os cinco canais de aquisição de clientes que toda startup deve explorar. Analise quais e quantos deles são viáveis para o seu negócio e, a partir das dicas, monte seu plano de ação. Se trabalhar com seriedade e empenho, os resultados serão certeiros!

1 – Indicações

À primeira vista, pode lhe parecer estranho tratar as indicações como um canal de aquisição para conquistar clientes. Saiba, porém, que elas são uma poderosa ferramenta de aproximação entre sua startup e a nova clientela. O raciocínio é muito simples: consumidores felizes são a melhor propaganda que qualquer empresa pode ter. Por isso, encare esse fato e estabeleça uma política de indicações para seu negócio.

Clientes satisfeitos vão, naturalmente, indicar os serviços da sua empresa para amigos. O importante é saber que você pode potencializar essas indicações! Uma boa tática é pedir por elas durante reuniões ou contatos telefônicos. Mas também é possível partir para uma estratégia mais agressiva e oferecer vantagens para quem levar novos clientes para sua startup.

2 – Email Marketing

A boa e velha correspondência ainda é uma das maneiras mais práticas e rápidas de comunicação. Obviamente que ela se modernizou e que sua startup não vai ficar enviando mala direta pelos Correios. A dica é: trace um cronograma para envio periódico do chamado email marketing às pessoas que já são consumidoras dos seus serviços, assim como aos clientes em potencial. Para que essa estratégia funcione é necessário atenção a três quesitos básicos!

Informação atualizada

Cada novo email disparado precisa ter informações novas; ninguém quer receber “notícia velha” na caixa de entrada.

Visual atraente

O material precisa ser elaborado com alta qualidade gráfica para atrair a atenção do leitor.

Banco de dados crescente

Crie estratégias para ampliar seu banco de dados e cuide para que os informes sejam enviados a um número cada vez maior de pessoas.

3 – Blog

Vamos partir do princípio de que sua startup já possua um site, para disponibilização das informações institucionais. (Essa é uma ação básica nos dias atuais, especialmente para negócios que envolvem inovação e tecnologia). Então agora é hora de investir na criação de um blog. A página será um canal indispensável para conquistar clientes para a seu negócio!

Utilize o blog para postagem de material com conteúdo relevante, que efetivamente tenha utilidade para o consumidor. Faça com que essa página se torne uma referência na busca por informação de qualidade, dentro do seu nicho. Essa estratégia, denominada Marketing de Conteúdo, fará com que sua marca se torne uma autoridade no mercado. Com o passar do tempo, seus leitores se transformarão em clientes!

4 – SEM e SEO

Outra questão fundamental dentro de todo esse processo é o uso do Search Engine Marketing (SEM) e Search Engine Optimization (SEO), técnica que garante o bom posicionamento dos links corporativos (que podem ser patrocinados ou não) nas buscas da Internet. Porque isso é tão importante? Simplesmente para possibilitar que os consumidores encontrem o site e o blog da sua startup na hora em que estiveram fazendo pesquisas por serviços ou produtos semelhantes aos seus.

Entenda que por meio de ferramentas como o Google será possível adquirir muitos novos clientes. O importante é estar acessível! Se o internauta precisar verificar dez páginas de buscas para encontrar seu link, suas chances de sucesso são mínimas. Então o grande truque nesse caso é saber trabalhar com a palavra-chave correta. O ideal é que ela faça parte do nome da sua marca ou do domínio das suas páginas na web. E se for possível investir, trabalhe com links patrocinados para obter resultados ainda melhores!

5 – Redes sociais

As redes sociais também não podem ficar de fora do plano de aquisição de clientes. Muito provavelmente você já criou perfis para sua startup no Facebook e no Twitter, por exemplo. Porém, será que está utilizando-os da maneira correta? Lembre-se: não adianta ter milhares de seguidores e fãs se esse pessoal não estiver entre seus clientes em potencial. Então o segredo é melhorar a qualidade dessa comunicação, de maneira a atingir seu público-alvo.

“Mas como fazer isso?”, você deve estar se perguntando. Comece a participar (ativamente) de grupos para discussão de assuntos relacionados ao seu ramo de atuação. Depois, crie seus próprios espaços de debate. Dessa forma, você estará se comunicando diretamente com seu público-alvo. Essas pessoas são importantes porque também partirá delas o maior número de comentários, likes e retweets dos perfis de sua startup. E a consequência disso tudo? Maior visibilidade e mais clientes!