Bastidores da capa do livro DONO

Quando decidi que escreveria um livro, minha maior preocupação era em ter total controle da experiência do leitor. Se eu iria investir um ano trabalhando em cima disso, que fosse o reflexo do que eu entendo por design. Que eu pudesse fazer a capa, escolher o nome, tipografia (fonte), cores, textos de divulgação, imagens internas, externas e assim por diante. Foi assim que surgiu uma das capas de livro mais inovadoras do Brasil, veja a história abaixo.

Quando você passa por uma livraria nos dias de hoje, raramente algum livro chama sua atenção. Isso porque são tantas opções, com capas tão sem graça, tão poluídas e cheias de texto que nenhuma te motiva a pegar e folhear. Era exatamente isso que eu estava disposto a mudar.

Um nome ruim poderia arruinar completamente este trabalho, por isso não poupei tempo em buscar um bom nome. Depois de ter escrito e testado dezenas de títulos, e não ter gostado de nenhum, um dia me veio a frase “Dono do seu negócio”.

Apesar de não ter gostado, vi um potencial enorme na palavra “DONO”. No livro eu falaria sobre startups e construção de empresas e essa palavra tinha tudo a ver. Ela era extremamente forte, com um significado muito claro e algo que todos almejam, ser DONO. Além dessas vantagens, quanto menos palavras houvesse no título, maior ele poderia aparecer na capa. Conseguir resolver tudo em uma palavra seria uma milagre, melhor ainda se essa palavra tivesse somente 4 letras. Nome escolhido e registrado!

Rodei as livrarias fazendo pesquisa de campo, registrando quais eram as cores mais utilizadas nas capas, pois seriam exatamente essas que eu não iria utilizar. Saímos desse trabalho com algumas opções de cores, a ideia era que fossem fortes, que contrastasse no meio de diversos livros e na própria capa.

Para trabalhar comigo contratei o designer Muhammad Umm (Muha), que apesar de ter nome gringo, é um excelente designer Brasileiro. Ele que foi o gênio por trás da inovação da capa. Quando chegou a hora de colocar a mão na massa, ao invés de abrir o photoshop ele desligou o computador, pegou papel, estilete e cola e, começou a construir uma maquete. A ideia era passar que a palavra DONO estivesse em construção, assim como uma startup. Por fim, levamos a maquete para um estúdio para fotografar.

A grande sacada desse tipo de design é que não existe pós produção. Você não mexe na foto e nem introduz novos elementos digitalmente. Ou seja, a foto que você tirar, tem que ser exatamente a imagem da capa e foi assim que fizemos.

Testamos uma série de cores, ângulos, iluminação, sombra e finalmente saiu um resultado que ficamos bem satisfeitos. Os únicos elementos que foram introduzidos no photoshop foi a tipografia e o logo da editora, o resto, absolutamente tudo foi construído fisicamente e tirado em uma única foto.

O nome pegou, em todas as rodas de conversa as pessoas brincam e lembram do nome. A capa não foi diferente e o mais engraçado é ver a reação positiva das pessoas quando descobrem que a capa é uma fotografia.

Veja as fotos dos bastidores e conheça o livro!

Livro: DONO – Um Caminho Revolucionário para o Sucesso da sua Empresa

Sou o tipo de pessoa que funciona à base de metas e controles para tudo: alimentação, treino, trabalho, relacionamento, família e assim por diante. As mais difíceis de serem alcançadas, entretanto, são as que eu planejo no final de cada ano, com a esperança de conquistá-las até o final do ano que está por vir – diferente das outras, elas são maiores, mais trabalhosas e difíceis de serem conquistadas.

Em dezembro de 2011, por exemplo, registrei três metas para serem executadas ao longo de 2012 e uma delas fora escrever um livro.

Confesso que não nasci com o dom da escrita. Sempre gostei de escrever, mas tinha muita dificuldade. Se eu cheguei até aqui, porém, foi por um único motivo: teimosia. Por isso, foi um ano intenso e de muita dedicação para escrever milhares de palavras. Ao final, havia me tornado um escritor melhor de quando comecei, com muito material produzido, mas precisamente zero para o meu livro. É isso mesmo! Eu não alcancei a minha meta porque tudo foi produzido para este blog, que exatamente neste período emplacou como um canal relevante de empreendedorismo e startups.

Novamente a teimosia prevaleceu e no final de 2012 a meta voltara com força: escrever um livro, PORR!#$

Desta vez, fiz um mapa mental dos tópicos que eu gostaria de abordar, montei uma apresentação bacanuda e fui atrás das editoras para tentar publicá-lo – ao todo, foram sete com as quais conversei. Para minha surpresa, várias gostaram e se interessaram pela publicação, mas o fator decisivo foi o conselho do meu amigo Christian Barbosa: “Feche com quem estiver te dando atenção!”. E assim foi: assinei o contrato antes de ter escrito uma linha sequer para o livro. A título de quê? Uma meta! Eu precisava de uma data oficial para entregar o original.

Foi aí que me organizei para conciliar com o meu trabalho, treino e família. Às vezes, acordava às 5h da manhã para escrever. Noutras, aproveitava a noite e a madrugada. Mas o pico de produção aconteceu mesmo aos finais de semana. Comecei fortemente em março de 2012 e, no dia 16 de junho, escrevi minha última palavra, totalizando quase 72 mil.

Escrevi o livro que gostaria de ter lido quando comecei a empreender. Com todas as lições que aprendi, técnicas que desenvolvi e erros que cometi, para que você não tenha que fazer o mesmo. São 323 páginas e 50 gráficos para servirem de apoio a você. E tenho certeza que é um material extremamente completo e bastante útil para qualquer empreendedor ou aspirante a empreendedor, iniciante ou avançado.

O livro estará disponível em todas as principais livrarias do Brasil e também pela internet. Haverá versão digital ePub e também na iTunes Store da Apple.

COMECE A LER AGORA!

No rodapé do site, no botão azul, você poderá baixar uma amostra, com o sumário completo, prefácio do Nizan Guanaes, depoimento do João Doria Jr. e um capítulo. Se você quiser me ajudar, essa é a forma de fazer:

Clique aqui e troque um post por um capítulo.

Site oficial: http://queroserdono.com

Um time de vendas vencedor para sua startup

Para qualquer startup focada em um crescimento rápido, poucas coisas são mais importantes do que criar um time forte de vendas. E isso passa não apenas pela contratação, mas por treinamento, gestão e retenção desse time. Afinal, uma das maiores perdas para uma empresa é ver seu funcionário, após treinado, ir parar na concorrência.

Mesmo que você não tenha um histórico como vendedor, é possível seguir algumas dicas para construir uma equipe de sucesso em vendas. No entanto, não espere por uma fórmula mágica, pois cada startup tem suas particularidades. Use os pontos abaixo como referência e coloque o seu tempero para criar um método vencedor!

No início, não contrate

Um erro comum entre empreendedores é procurar por vendedores logo no primeiro dia. No início, é fundamental que os fundadores descubram como vender seu produto. Não é novidade pra ninguém que 99% das startups fazem alguma alteração no seu modelo de negócio original. Isso é o que muitos chamam de pivotar. Já que você pode levar em consideração que sua startup irá pivotar, você realmente quer deixar essa responsabilidade na mão de um vendedor? Foi o que eu pensei. Então assuma essa responsabilidade até que você tenha uma modelo de negócio totalmente validado.

O processo de seleção

Seja exigente, mas se preocupe com o que é relevante. Busque pessoas inteligentes e motivadas. Uma excelente formação acadêmica e muita experiência chama atenção, mas esses perfis nem sempre estão prontos para trabalhar em uma startup. Busco pessoas inteligentes, independente de formação, alias, as pessoas mais brilhantes que eu conheci nunca se formaram. Busco pessoas que aprendam rápido e consigam passar por mudanças sem crise. Que tenham humildade, vontade de aprender e ensinar. Que sejam positivos, motivados e, acima de tudo, acreditem plenamente que podem mudar o mundo.

Não esqueça de criar um processo de triagem dos currículos. Busque candidatos em redes sociais e principalmente no LinkedIn. Gosto de começar com uma troca de emails, depois passo para um papo no telefone com os mais promissores e, quem me interessar, entrevista ao vivo. Repito esse processo até encontrar um candidato que brilhe os olhos. Tenho sempre a mão um roteiro para a entrevista e tenho pavor daquelas perguntas ridículas que alguns entrevistadores fazem, do tipo: “Quantas vezes o número 1 aparece se você contar de 0 a 100?” ou “Quantas bolas de golfe caberiam nesta sala?”. Não passe por idiota, faça o candidato falar sobre suas experiências pessoais e profissionais. Crie situações que tenham relação com a vaga e pergunte como ele agiria ou reagiria. Simule uma venda de algo que ele conhece bem e algo que ele não conhece. Depois pergunte como ele acha que se saiu, onde pode melhorar e o que faria chegar lá.

TPM (Treinamento, Processos e Metas)

Antes de efetivar uma contratação, tenha certeza que você criou o material de vendas, formulou um treinamento, estabeleceu processos e metas. Este estágio é crítico para o sucesso do seu time. É desagradável para qualquer cliente receber um vendedor que não conhece a fundo seu produto e que não saberá tirar dúvidas sobre eles. Assim também para o funcionário, que ficará completamente perdido sem saber para onde correr se não for devidamente treinado e orientado.

Crie um material de vendas bem estruturado e treine seus funcionários encima dele. Pitch de vendas, características do produto, perguntas mais frequentes e suas respostas. Depois do treinamento, mostre como faz, faça algumas visitas reais com eles, afinal bons vendedores aprendem bastante através da observação. Crie um processo de coaching onde você estará constantemente participando de visitas com os vendedores, principalmente quando se tratar de clientes estratégicos. Se a sua estrutura aumentar, delegue a tarefa de treinador e coach, estabeleça um papel rotativo, onde um ou mais vendedores deverão treinar os mais novos e acompanhá-los nas primeiras visitas.

Não esqueça de formalizar um processo de controle das atividades, use e abuse das metodologias ágeis como kanban e scrum. Crie um painel na parede do seu escritório com uma linha para cada vendedor e uma coluna para cada fase da negociação, exatamente como um funil de vendas. Para cada oportunidade um post-it deve ser colado, que após passar pelo funil, deverá terminar em “fechada e perdida” ou “fechada com sucesso”. Num piscar de olhos você enxergará a situação das oportunidades em andamento e poderá atuar na gestão mais facilmente. Recomendo um daily meeting de 15 minutos para alinhamento e desobstrução de obstáculos.

Por último, nenhuma equipe, muito mais de vendas, pode trabalhar sem metas. Estabeleça as metas e as regras, assim como os prêmios de maneira bastante clara e objetiva. Não deixe margem para incerteza ou dúvidas. Garanta que as metas são alcançáveis desde que as pessoas se superem. Não coloque teto para as metas, quanto mais a pessoa vender, mais ela deve ganhar. Motive sua equipe para que as pessoas se destaquem e consigam cada vez mais alavancar a receita da empresa.

Gerencie e cresça

Gerenciar um time de vendas é diferente do que gerenciar qualquer outro tipo de funcionário. Eles exigem mais mentoria, motivação e liderança. Dessa forma, não basta apenas “configurar” o time no início e acreditar que tudo dará certo. Você precisa estar engajado e fazer parte da equipe.

Construa uma plataforma de acompanhamento para continuamente melhorar e simplificar os processos, treinamentos, metas e bonificações. Construa um time vencedor com uma cultura meritocrática, faça como antigo banco garantia, valorize aqueles que deixarem a empresa mais rica e deixe-os também. Distribua parte da bonificação em dinheiro, mas a maior parte em ações. Use as ações a seu favor e crie um processo de retenção para garantir um time de longo prazo, penalize aqueles que abandonarem o barco prematuramente.

Métricas para a saúde financeira da sua startup

Se você já encarou o desafio de abrir o próprio negócio, provavelmente levou pouco tempo para perceber que não é fácil administrar as finanças. É preciso garantir que o seu produto/serviço além de ter boa aceitação conseguirá gerar receita suficiente para manter a empresa funcionando. Afinal, sem lucros não haverá sucesso. Alias, você poderá viver (por um tempo) de investimentos, mas eu sinceramente não iria por este caminho. Sugiro que batalhe para ter uma empresa rentável desde o primeiro dia.

Dentro da startup você certamente contará com diversos indicadores para auxiliar na gestão, mas no fim das contas os mais importantes serão os indicadores financeiros. Para garantir que as coisas estão sob controle, você precisará acompanhar alguns deles de perto, para caso algo fuja do seu controle, você rapidamente consiga entender a razão e, logo criar um plano de ação para reverter o cenário. Não exagere se perdendo em planilhas e cálculos complexos, observe abaixo alguns indicadores básicos que podem ser usados na gestão financeira da sua startup.

Saldo

Nada pode ser mais simbólico do que um saldo negativo. Essa é a forma mais simples de identificar um desempenho empresarial insatisfatório. Portanto se a sua startup está fechando o mês no vermelho é porque há algo de errado. Neste caso, você precisará verificar onde está errando e reavaliar a gestão do seu negócio: cortes de custos e incremento na divulgação e vendas podem ser necessários. Se o saldo for positivo, você está no caminho certo.

Lucro

Os lucros são o objetivo final de qualquer empresa. Se você está vendendo de forma adequada, dentro das metas planejadas, mas não consegue ver a cor do dinheiro, pode estar trabalhando com estimativas equivocadas. Faça uma revisão do preço de venda e verifique se a margem de lucro estimada é mesmo real. Muitas vezes os fundadores não conseguem lucrar em razão de erros nesses cálculos.

Faturamento

O faturamento indica para o fundador qual seu volume de vendas e o montante de dinheiro que elas devem trazer para o negócio, considerando-se que boa parte das compras são realizadas a prazo. Assim, é importante verificar se os recebimentos estão evoluindo de forma satisfatória. Altos índices de inadimplência podem ser fatais para qualquer empresa, especialmente no início do funcionamento. Se está com dificuldade para receber e fazer o dinheiro entrar em caixa, pode ser necessário rever seu sistema de cobrança.

Capital de giro

Para cada setor há um cálculo diferente para determinar o valor ideal do capital de giro. Porém, no geral, é preciso haver recursos em caixa suficientes para cobrir pelo menos três meses de operações do negócio. Algumas empresas, no entanto, trabalham com montantes inferiores ao necessário até mesmo para um mês. Isso é muito arriscado porque deixa o empresário extremamente dependente de conseguir recebimentos em dia e pouco à vontade para negociar com seus fornecedores já que estará sempre comprando a prazo. Obviamente que se você estiver operando de forma bastante estável e com processos bem estabelecidos, poderá ter o mínimo possível de dinheiro em caixa para manter o dinheiro em investimentos pelo maior tempo possível.

Endividamento

Um dos fatores mais arriscados para uma empresa nova no mercado é a contração de dívidas, especialmente no que diz respeito a financiamentos e empréstimos bancários. Se esse é o caso da sua startup, fique atento! Tente pagar as parcelas sempre em dia para evitar os juros abusivos dos pagamentos atrasados. Do contrário, seu negócio poderá entrar para as estatísticas negativas de fechamento precoce.

Liquidez

Esse indicador vai mostrar se sua startup poderá honrar com os compromissos assumidos a longo prazo. Ele determina se o grau de endividamento (que vimos acima) está ou não colocando seu negócio em risco. Portanto, antes de contrair um empréstimo avalie se estará preparado para fazer os pagamentos adequadamente, até a última parcela, sem comprometer o andamento da empresa.

Desempenho da concorrência e grau de satisfação do cliente

Outra maneira bastante inteligente de avaliar o desempenho da sua startup é verificar como anda a concorrência. A melhor maneira de fazer isso é se tornar cliente deles. A partir dos dados que levantar, terá condição de analisar seu próprio desempenho. Verifique, por exemplo, se o seu preço de venda está dentro do praticado no mercado. Se o valor estiver muito acima, provavelmente você estará perdendo clientes. Se por outro lado estiver muito abaixo, estará perdendo oportunidade de lucro.

Avaliar o grau de satisfação do cliente também é importante. Consumidor satisfeito consome mais e garante a sobrevivência do negócio. Por outro lado, queixas constantes são sinal de que está perdendo a clientela e, consequentemente, vendas futuras. Portanto, à medida do possível, faça pesquisas de opinião e levantamentos estatísticos sobre reclamações recebidas. Essas informações vão ajudar a nortear sua política de relacionamento com o consumidor. Garantir a satisfação do cliente significará garantir a saúde financeira da startup por um bom tempo.

Se você criou a sua fórmula para monitorar a saúde financeira do seu negócio e obteve sucesso, compartilhe seu comentário abaixo!