Marketing Digital

Drip Marketing: O segredo para aumentar 48% nas vendas recorrentes


Drip Marketing é uma técnica utilizada para automatizar o marketing da sua empresa. Ao invés de sair bombardeando o cliente com ofertas, como a maioria faz, você cria uma sequência de emails, que são enviadas ao longo de um determinado período.

Essa sequência de emails é programada e segmentada de acordo com o comportamento do cliente, por exemplo links que ele clicou. Isso garante que você envie somente o conteúdo que ele realmente estará interessado.

Com alto engajamento o cliente fica muito mais suscetível a comprar com você e as suas taxas de conversão vão melhorar significativamente.

O drip marketing no onboarding de assinantes

Onboarding Assinantes

Newsletters por email são uma excelente forma de falar com o seu público, levando até ele novidades sobre a sua marca, ofertas e toda a comunicação focada no desenvolvimento de relacionamento para aumentar o seu mind share.

Para obter os resultados desejados do email marketing você deve formar sua base de leads de forma orgânica ao longo do tempo.

Mas existe um problema nesse processo: novos inscritos na sua newsletter só vão ver os emails enviados depois que eles se cadastram. Dessa forma, muitas informações relevantes que já foram enviadas a assinantes antigos, não chegarão aos novos.

A solução para esse problema é aplicar os conceitos de drip marketing no onboarding dos novos assinantes da sua lista de emails. Mas antes de passar à explicação prática de como fazer isso, vamos esclarecer alguns termos:

Drip marketing são conjuntos de disparos de email automatizados, realizados com base em intervalos de tempo ou ações predeterminadas do usuário.

Eles permitem que você se mantenha em contato com grupos de pessoas baseando-se em gatilhos delas no site ou em interações com o próprio email.

Você pode programar o envio de mensagens predefinidas, por exemplo, quando um usuário se inscreve no seu site ou quando ele passa um determinado período de tempo sem visitar suas páginas.

Estou chamando de Onboarding o “processo de entrada” de cada novo usuário que se cadastra na sua newsletter.

O onboarding normalmente traz informações para que aquele usuário tire mais proveito do que passará a usufruir e também funciona como forma de aumentar o engajamento.

Drip Marketing na prática

Quando um novo usuário assina sua newsletter, deixe uma primeira impressão positiva e a taxa de cancelamentos de inscrições na sua lista será muito menor.

Você pode fazer isso com um único email de boas-vindas ou, ainda mais efetivo, criando uma série de emails para o onboarding.

Com isso, você poderá situar o novo lead sobre a sua marca, os produtos e serviços que você oferece, os tipos de conteúdo que ele poderá receber e tudo o mais que for pertinente para o seu caso.

Email de boas-vindas

Um email de boas vindas, além de confirmar ao usuário que sua inscrição foi realizada com sucesso, é extremamente útil para situá-lo em relação à comunicação que ele passará a receber de você.

É uma ótima oportunidade, também, para fazer uma retrospectiva dos seus conteúdos mais populares publicados antes da inscrição daquela pessoa, estudos de casos de uso do seu produto ou serviço e outros conteúdos que demonstrem que a newsletter na qual o usuário acaba de se inscrever vai levar a ele conteúdos relevantes.

Além disso, um email de boas-vindas é, no mínimo, uma boa forma de dizer “olá, é um prazer ter você conosco”!

Série de emails de onboarding

serie drip marketing

Se você quiser (e é recomendável) ir além do email de boas-vindas e tentar encaminhar o novo assinante para algum tipo de conversão (uma compra, download de um app mobile, de um e-book ou solicitar um trial), uma série de emails de onboarding utilizando o drip é altamente recomendável.

Em conjunto com emails de boas-vindas e newsletters programadas, que apresentam sua marca e seus valores ao potencial consumidor, emails de onboarding podem focar em pequenas “vendas” ou objetivos no sentido de fazer com que aquele usuário caminhe na direção de se tornar um cliente pagante.

Para isso, você deve criar modelos de email para serem disparados automaticamente em intervalos predeterminados depois que o lead se cadastrar em sua newsletter. Trata-se de uma régua de comunicação com duração determinada por você, com entrega de conteúdos de alto valor para o público.

Exemplo de Drip Marketing no Onboarding

Digamos que você seja responsável pelo marketing de uma agência web que trabalha o posicionamento de sites no Google. Quando alguém se cadastrar na sua newsletter, você pode ter, por exemplo, as seguintes regras de disparo de emails de onboarding:

  • Imediatamente após o cadastramento: email de boas-vindas confirmando a inscrição e listando alguns artigos publicados anteriormente que exemplifiquem o tipo de conteúdo que será enviado;
    • Neste primeiro email eu gosto de fazer duas coisas: A primeira é segmentar o usuário, então com base nas personas definidas, eu coloco um link para cada interesse. Por exemplo: Clique no link que melhor define seu interesse:
      1. Sou novato, quero iniciar uma campanha.
      2. Já tenha uma campanha, mas preciso melhorar
      3. Sou avançado, preciso de ajuda para ir além
    • Se você não tem uma lista muito grande, e consegue dar conta de ler e responder cada usuário individualmente, pode simplesmente fazer perguntas aberta para o usuário: Por exemplo:
      1. Sobre qual conteúdo você gostaria de ler? — Aqui além de conhecer seu público, você ganha um fonte infinita de ideias para produzir conteúdo.
      2. Onde atualmente você busca conhecimento sobre este tema? — Aqui você conhece saber quem são seus concorrentes e fazer melhor do que eles.
  • No terceiro dia: enviar um email com o artigo mais popular e de mais alto valor percebido pelo público no seu blog.
    • A partir disso, você pode pensar em utilizar regras para enviar ou não novos emails. Como enviar o email 3 somente para quem clicou no email 2.
  • No sétimo dia: enviar uma videoaula sobre como aumentar em 30% o ranqueamento de palavras-chave na primeira página do Google.
    • Da mesma forma, quem abrir e clicar no email 3, receberia o email 4.
  • No décimo quinto dia: enviar a oferta de download de um e-book sobre link building.

Daí em diante você pode estabelecer critérios que vão indicar, de forma matemática, que um determinado lead está maduro o suficiente para receber um contato comercial do seu time de vendas.

E esse time estará munido de informações sobre os conteúdos que despertaram o interesse daquele lead. Dessa forma, as chances de fechar um negócio são muito maiores.

Se você não tiver um time de vendas, pode simplesmente automatizar todo o processo, por exemplo, ao final de trinta dias você inicia um processo de vendas para o seu cliente, oferecendo um webinar gratuito para apresentar e tirar dúvidas sobre o seu produto. Ou uma oferta de experimentar o seu produto gratuitamente.

É fundamental que você vá trabalhando todos os gatilhos mentais, até chegar o ponto onde você irá de fato ofertar o seu produto. Neste email contendo um link para ele dados com cartão de crédito.

A melhor ferramenta de Drip Marketing

Melhor Ferramenta de Drip Marketing

O ConvertKit é na minha opinião a melhor ferramenta de email marketing e Drip Marketing do mercado. É a ferramenta que eu utilizo e sim, eu já utilizei o MailChimp, já avaliei AWeber, InfusionSoft e todas as famosas. O ConvertKit é simplesmente o melhor.

Com ele você consegue facilmente criar quantas sequências quiser, para cada tipo de situação e persona da sua empresa.

Eu utilizo o Optinmonster para criar os formulários mais ricos, mas o próprio CK já tem a funcionalidade de criar formulários. Assim se um usuário preencher um determinado formulário, você pode inscrever ele numa determinada sequência de emails e assim vai segmentando sua base.

As sequências de email te dão uma visão de funil de vendas, assim você consegue medir a taxa de clique e unsubscribe de cada um dos emails que são enviados. Isso te da referência para você melhorar caso as taxas estejam ruins.

Outro ponto que me agrada muito no CK é a aba Automações, onde você consegue melhorar ainda mais a forma como você organiza as sequências, segmentações e interação com seu público.

Ela é baseada em gatilhos:

  • Usuário se inscreve em uma sequência
  • Usuário se inscreve em um formulário
  • Usuário completa uma sequência
  • Clica em um link
  • Novo post sobre um feed RSS
  • Usuário é marcado (tag)
  • Tag é removido do usuário

Faça isso:

  • Incluir usuário a uma sequência
  • Retirar usuário de uma sequência
  • Assinar um formulário
  • Cancelar a assinatura de um formulário
  • Enviar um broadcast
  • Marcar usuário (tag)
  • Desmarcar usuário

Então você pode fazer coisas como por exemplo:

  • Se o usuário se inscreveu num formulário onde ele lia um artigo básico, marcar ele como usuário iniciante
  • Quando usuário chegar ao fim de uma sequência básica, inscrever ele na lista seguinte, que é mais avançada
  • Quando ele terminar a lista avançada, inscrever ele numa sequência de emails para venda

E no futuro você poderá fazer coisas assim:

  • Parar de enviar uma sequência para alguém que já comprou
  • Enviar um email de downsell somente aos compradores mais interessados
  • Inscrever alguém para uma nova sequência com apenas um clique
  • Enviar uma sequência de upsell depois de uma compra feita

Um estudo realizado pela IBM mostra que enviar emails de drip marketing para clientes potenciais, aumenta em média 48% nas vendas recorrentes. O que você está esperando?

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