A imagem de um funil é das mais úteis para se entender o processo de vendas dentro de uma empresa. A entrada mais larga e a saída mais estreita são perfeitas para a compreensão do que precisa ser feito para entrar dinheiro no seu negócio. Entenda o conceito do funil de vendas e saiba como ele pode ajudá-lo a trazer mais lucros para o seu negócio.

O conceito do funil de vendas

Imagine um funil cuja boca é a entrada de potenciais clientes e a saída é a venda em si. A primeira coisa que podemos tirar dessa imagem é que, para que saia desse funil um determinado número de clientes (vendas concretas), é preciso entrar nele uma quantidade muito maior de potenciais consumidores. Mas como traduzir isso para a estratégia de vendas de sua empresa?

A ideia do funil de vendas é você entender cada uma das etapas de venda de uma empresa, que vão da captura de clientes à entrada de dinheiro em caixa, podendo assim criar uma estratégia para cada estágio. Estas fases são divididas de formas diferentes por autores e empresários, mas de modo geral existem três principais.

Na primeira etapa estão os leads, ou seja, seus potenciais clientes. Nessa fase, você usará ferramentas de marketing para prospectar o maior número possível de pessoas.

O segundo momento é de qualificação dos clientes. Essas pessoas terão alguma forma de contato direto e mais elaborado com sua empresa, por meio do SAC ou do preenchimento de um formulário, por exemplo.

Por fim estarão as pessoas que efetivamente pagarão pelos produtos e serviços da sua empresa; são os seus customers (clientes).

Geração de leads

Na primeira fase você não pode simplesmente enviar newsletters ou ofertas de produtos para o máximo de pessoas, mas direcionar sua busca por potenciais clientes. “Atirar para todo lado” pode até funcionar em alguns setores mas, em geral, se torna uma estratégia muito cara por causa da baixa taxa de conversão.

Uma forma de prospectar clientes é criando um site para o seu negócio. Esta página poderá ser acessada por potenciais consumidores já interessados em produtos ou serviços semelhantes ao que você oferece. Eles chegarão até sua empresa a partir de sites de busca ou de anúncios (tanto online como offline). Uma vez no seu site, eles conhecerão sua proposta e o que você tem a oferecer.

Nesta etapa é importante saber segmentar seus anúncios publicitários, quanto mais focado você for, mais eficiente será o anúncio. Procure diferentes maneiras de atingir pessoas interessadas no seu ramo de atuação. O Google Adwords e o Facebook Ads é um ótimo exemplo de ferramenta de publicidade eficiente para prospectar clientes.

Qualifique-os

Após a apresentação da sua proposta, vem a etapa de qualificação dos seus clientes. Nela, seus prospectos serão pessoas que demonstram interesse em adquirir o que sua empresa vende. Um bom exemplo desse interesse é o preenchimento de um formulário, por parte do consumidor, para receber mais informações sobre determinado produto.

É nesta fase que são levantadas as necessidades e características de cada cliente. A partir daí, você pode classificar seus potenciais consumidores por gênero, idade, preferência de produtos e dezenas de outros fatores que definirão claramente o tipo de abordagem e relacionamento que sua empresa terá com cada grupo.

Venda!

Na última etapa, você lidará com possíveis objeções do cliente e realizará a negociação até a venda propriamente dita. Como ficou claro com a descrição dos estágios anteriores, a venda em si, que em geral é a fase que mais recebe atenção dos empreendedores, é apenas uma parte de todo um processo representado no funil de vendas.

Claro que a venda é muito importante – afinal, é o que trará dinheiro para o seu negócio -, mas você deve dar igual peso para as outras etapas do funil. Fazendo uma boa prospecção e qualificação, sua vida ficará muito mais fácil na hora de fechar negócios.