Economia

Mini guia: A cauda longa


O mundo moderno está mudando a maneira como as pessoas se relacionam entre si e o modo pelo qual se compram e vendem produtos. Outrora estruturada em grandes empresas e produtoras dominantes, que manufaturavam para as grandes massas, os últimos tempos vêm trazendo um novo conceito de individualidade, bem como novas demandas. Essa transformação do mercado em massa num mercado pulverizado ganha o nome de cauda longa. Esse conceito deve ser bem compreendido, especialmente por quem vive da arte de negociar.

O que significa “cauda longa”?

A cauda longa é um conceito que vem da estatística. Ele mostra que, em um gráfico de distribuição descrescente, a área da “cauda” é maior que a da “cabeça”. Ela explica a transformação do mercado, antes focado em grandes corporações, com produção em grande escala, para um mercado mais direcionado, completamente pulverizado em inúmeros nichos.

A internet é um fator preponderante nessa nova realidade e muitas das empresas de hoje se valem dela, tanto para vendas, quando para conhecer seu público. Com os custos de produção e distribuição cada vez menores, especialmente pela possibilidade de transações online, é cada vez menor a necessidade de massificar as características do seu produto. Espaço em prateleiras, vitrines e problemas na distribuição não são mais a realidade das lojas virtuais e isso permite uma maior segmentação do que é oferecido.

A teoria diz que o foco está mudando cada vez mais de um pequeno número de artigos que vendem muito, que seria o topo da curva, para um enorme número de nichos, o que seria a cauda. Em resumo, o conceito prega que existem mais escolhas e produtos para grupos menores e mais específicos de consumidores.

Aplicação prática da cauda longa

Isso mudou significativamente a maneira das empresas se relacionarem com o público, especialmente em termos de publicidade. Quem está mais antenado na realidade investe no que é chamado de “anúncios de cauda longa”, onde o dinheiro é investido em publicidade de nicho na internet. O recurso agora é utilizado não pra atrair qualquer público, como era feito em outras épocas, mas o marketing é voltado para atrair e acolher compradores-alvo, específicos de determinado nicho. Assim, há aumento no lucro e diminuição nos custos, usando o investimento para atingir quem realmente vai consumir.

A grande maioria das áreas de comércio possui nichos que podem ser mais bem explorados, promovendo produtos cada vez mais particulares e até criando novos nichos de uso.

É interessante perceber isso num exemplo prático. A amazon.com, gigante na venda de livros, possui em estoque mais de três milhões de volumes. Isso seria inviável numa livraria real, mostrando como o mundo online muda a relação de possibilidades de compra. Mas o fator mais impressionante é outro: uma parte essencial dos lucros das vendas de títulos da Amazon vem de volumes pouco populares, que não estariam nas prateleiras das livrarias reais. Isso mostra como que a possibilidade de ter um artigo mais específico, voltado para os indivíduos, pode abrir precedentes no ganho financeiro que não eram possíveis em outras épocas.

Vivemos num mundo competitivo onde se adaptar é essencial. Se você quer vender mais, deve atender os anseios de quem compra e esse conceito mostra bem como é preciso diversificar e observar os nichos.

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Negócios
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  • Marcelo. Ótimo post. Resume bem o conceito. Vejo que o simples fato de ofertar vais variedades aos clientes já gerar satisfação e fidelidade. O que acontece é as empresas da fato focam nas “vacas leiteiras” e deixam a oportunidade de lado. Principalmente quando se fala em b2b.