Empreendedorismo

Startups: Prepare-se antes de conversar com um investidor


Por enquanto ainda existe uma enorme diferença entre Brasil e Estados Unidos em termos de estratégia de se conseguir um investimento. Lá o mercado é extremamente competitivo tanto em números de empreendedores como em números de VCs e Angels, por tanto, algumas regrinhas essenciais por lá, ainda são flexibilizadas por aqui quando o assunto é lidar com o investidor.

Quando você traça uma estratégia de capitação de investimento, você procura se diferenciar dos outros concorrentes, produzindo um material de altíssima qualidade e se preparando. Além disso, você procura fazer uma rede de relacionamentos grande, para aumentar suas probabilidades de sucesso. Por lá você lê sobre casos de empreendedores que conversaram com mais de cinquenta investidores para conseguir um round de investimento.

Aqui no Brasil, o mercado apesar de estar crescendo a uma velocidade impressionante, ainda não da nem para comparar. Temos uma quantidade muito inferior de investidores e a quantidade de capital disponível ainda é escassa, principalmente para startups em estágios iniciais (early stage), buscando o primeiro round de investimento.

O mercado por lá é tão aquecido, que os investidores não tem condições de conversar com todos empreendedores que se aproximam. Por este motivo, eles criam camadas que servem como filtros para receberem e analisarem somente as melhores oportunidades. Muitos deles fazem isso utilizando sua própria rede de relacionamentos. Eles recomendam que ao invés de você enviar um email diretamente, que você busque alguém da rede de relacionamento deles, para indica-lo.

Isso é levado tão a sério por lá, que alguns investidores são até agressivos no recado. Este ano, ao final da apresentação do @DaveMcClure, um investidor americano bem conhecido e polemico, ele deixa o seguinte recado aos empreendedores:

“Don’t Pitch Me, Bro. Seriously: Don’t. Fucking. Pitch Me. And don’t email me either, cuz i won’t read it”

Aqui no Brasil ainda não existe essa massificação de bons empreendedores assediando os investidores, por este motivo, existe uma certa flexibilidade por parte dos investidores para receber os empreendedores. Isso é ótimo para bons empreendedores, que podem se destacar com facilidade. Mas por outro lado, é uma pena que os VCs ainda tenham que conversar com uma quantidade absurda de pessoas despreparadas.

Lembro de ter conversado com @BobWollheim sobre este tema. Há alguns meses atrás, ele foi para o Launch em San Francisco, onde teve a oportunidade de assistir uma série de pitches e conhecer um monte de empreendedores gringos. Da uma olhada no que ele disse a respeito dos empreendedores Brasileiros que não se preparam:

“Vejo ainda muitas pessoas totalmente, mas vergonhosamente, despreparadas para apresentar projetos no Brasil. Tenho momentos de #vergonhaalheiamaster! Cara de pau é ótimo, mas desde que venha junto com conteúdo, vamos combinar. Um pouquinho de suor não faz mal a ninguém.”

Para te ajudar a estar melhor preparado antes de iniciar uma conversa com um VC ou Angel, eu te dou algumas sugestões. Você vai precisar formalizar (colocar no papel) tudo que tem em mente e nos seus sonhos. Se este material for bem feito e seu conteúdo estiver conciso e fizer sentido, tenho certeza que suas chances de conseguir investimento aumentarão, mas muito mais importante do que isso, você deixará uma boa impressão com quem conversar.

Fatores a se considerar no momento de conversar com o investidor

1. Escreva um sumário executivo e um elevator pitch

O sumário executivo será provavelmente seu primeiro contato com um investidor. É uma das formas de apresentar a sua empresa de forma rápida e concisa. Como o próprio nome diz, o conteúdo deste documento deve ser um sumário de informações importantes e impactantes da sua startup, que de preferencia chamem a atenção de quem estiver lendo e deixe aquele gostinho de “quero saber mais”.

Coloque dentro do sumário executivo, os pontos mais relevantes do deck (abaixo), tente ser impactante em cada frase que colocar e não se alongue, 200-400 palavras está mais do que suficiente.

Alguns VCs acham que o sumário executivo é desnecessário, que explicar sua empresa em um Elevator Pitch é muito mais relevante. Ou seja, o que você falaria, caso encontrasse um investidor dentro de um elevador e ele lhe desse a oportunidade de fazer um pitch durante a viagem de elevador, do térreo para o sétimo andar.

De qualquer maneira, eu acho que o exercício de produzir esses materiais é fundamental para seu próprio aprendizado. Ao estudar cada um dos investidores, aprenda o que cada um gosta e espera antes de iniciar o contato e decidir qual material enviar primeiro.

2. Escreva um business plan e um deck

Mesmo que você seja uma startup early stage, que ainda não tenha qualquer receita, é fundamental que você tenha um business plan. É com este documento que o investidor analisa principalmente a forma do empreendedor pensar. No que ele acredita, como ele defende suas ideias e como ele justifica os fatos que ele diz que acontecerão.

É engraçado, porque para startups early stage a única certeza que todos têm é que o plano não acontecerá como previsto. Afinal, estamos falando de um exercício de previsão de futuro. Mas mesmo assim, um business plan diz muito mais coisas sobre o empreendedor e a empresa do que imaginamos.

Um dos fundos de investimentos que tenho relação, costuma recomendar que o business plan seja confeccionado seguindo as orientações da Sequoia Capital.

Quanto mais visual, mais fácil de entender, quanto menos palavras melhor. Novamente, seja objetivo e conciso. Tente produzir um documento com no máximo 15-20 slides.

Quase todo esse material pode ser feito diretamente em slides, alguns outros, principalmente a parte financeira deve ser desenvolvida dentro de planilhas. Lá estará todo seu fundamento de crescimento de base de usuários, taxas de conversão, canais de aquisição de clientes, churn e assim por diante. No deck, você simplesmente irá colocar um sumário de todas essas planilhas.

A estrutura que você deve desenvolver é essa:

Company Purpose

  • Define the company/business in a single declarative sentence.

Problem

  • Describe the pain of the customer (or the customer’s customer).
  • Outline how the customer addresses the issue today.

Solution

  • Demonstrate your company’s value proposition to make the customer’s life better.
  • Show where your product physically sits.
  • Provide use cases.

Why Now

  • Set-up the historical evolution of your category.
  • Define recent trends that make your solution possible.

Market Size

  • Identify/profile the customer you cater to.
  • Calculate the TAM (top down), SAM (bottoms up) and SOM.

Competition

  • List competitors
  • List competitive advantages

Product

  • Product line-up (form factor, functionality, features, architecture, intellectual property).
  • Development roadmap.

Business Model

  • Revenue model
  • Pricing
  • Average account size and/or lifetime value
  • Sales & distribution model
  • Customer/pipeline list

Team

  • Founders & Management
  • Board of Directors/Board of Advisors

Financials

  • P&L
  • Balance sheet
  • Cash flow
  • Cap table
  • The deal

Nos próximos artigos eu detalharei todos esses itens.

Empreendedorismo
Startups: Você está preparado?
Empreendedorismo
Startups: Sangue empreendedor
Empreendedorismo
Startups: Sócios co-fundadores
  • Almir Oliveira

    Parabéns, Marcelo

    Sou acadêmico no Curso de Processos Gerencias no Estado do Amazonas, estou desenvolvendo meu Business Plan voltado para área de entretenimento e hotelaria .

    Adoro seus artigos e sempre guardo seus textos em uma pasta chamado Empreendedorismo.
    Este texto de hoje irá contribuir e muito para meu projeto.

    Att:
    Almir Oliveira.

  • Larissa Taís

    Excelente artigo Marcelo!!!
    Estou me preparando para voltar ao mercado de trabalho e teus artigos tem ajudado bastante nessa etapa. Sou da área da saúde, mas tenho certeza que  não temos mais como não linkar nossa profissão ao empreendedorismo.
    Parabéns

  • Marcio Cborba

    Como diz um amigo meu “Muito Bem”, e eu digo muito bom Marcelo.
    Parabéns pelo artigo e pela iniciativa de compartilhar as sábias lições sobre startup. Para mim têm sido de grande valia, justamente no momento em que estou abrindo minha empresa de Consultoria e que preciso de conhecimento possível pra agregar valor ao meu trabalho. Aguardo ansiosamente o lançamento do livro.

    Att.

    Márcio Borba

  • Anônimo

    Olá Marcelo, parabéns mais uma vez por essa série de artigos, creio que eu e meu sócio não sejamos os únicos a nos beneficiarmos dela.

    Temos algumas dúvidas sobre os passos que devemos seguir no caminho de desenvolvimento de uma startup. Estamos na fase da pesquisa de mercado e gostaríamos de saber se o próximo passo, após a análise dos resultados, é a elaboração do pitch e do business plan, qual a importância de um protótipo, e se, ainda nessa fase, já é necessária a formalização da empresa.Obrigado.

    • Oi Arlindo,

      Acho importante vocês terem o Business Plan e o Deck prontos. Assim como roadmap e todos os documentos que explicam tecnicamente o que é o projeto e como vocês vão desenvolver.

      Sugiro a leitura do livro The 4 Steps to the Epiphany.

      Boa sorte e um abraço!

  • Tvz a crise americana tenha afetado estes investimentos? 

  • Olá Marcelo, lendo seu artigo me vejo inserido no cenário nacional onde nada é fácil para as startups. 

    Estou em busca do meu primeiro funding (early stage) mas isso no Brasil, como você mesmo disse, está muito incipiente. 

    Outro ponto que vejo é quando algo se mostra altamente inovador, isso é difícil de se incorporar no mercado nacional, restando por outro lado muitas cópias do que já é bem sucedido lá fora. Grande abraço

  • Camila

    Oi Marcelo, muito bom mesmo o seu post!

    Tenho uma startup e por residir em outro país não tenho mais condições de tocá-la.

    Estou com dificuldades em encontrar investidores de empresas online.

    Tem alguma dica onde poderei fazer um bom negócio em sigilo?

    Obrigada.

    • Oi Camila,

      Normalmente um investidor investe numa empresa, ele não compra uma empresa. Você dificilmente conseguirá um investidor (private equity) que compre sua startup em sua totalidade, principalmente sem você dentro.

      Até porque o conceito de startup é que ela ainda está em desenvolvimento e neste caso, é totalmente dependente de execução, principalmente dos fundadores.

      Obviamente que vai depender de que nível ela está e segmento de atuação. Isso acontece em corporações, onde empresas de asset management, compram empresas “semi-quebradas” por um preço baixo, trocam toda a gestão e tentam recuperar a empresa para vende-la por um preço maior. Precisa ver se é o seu caso.

      Boa sorte e um abraço!