Startups: Prepare-se antes de conversar com um investidor

Por enquanto ainda existe uma enorme diferença entre Brasil e Estados Unidos em termos de estratégia de se conseguir um investimento. Lá o mercado é extremamente competitivo tanto em números de empreendedores como em números de VCs e Angels, por tanto, algumas regrinhas essenciais por lá, ainda são flexibilizadas por aqui quando o assunto é lidar com o investidor.

Quando você traça uma estratégia de capitação de investimento, você procura se diferenciar dos outros concorrentes, produzindo um material de altíssima qualidade e se preparando. Além disso, você procura fazer uma rede de relacionamentos grande, para aumentar suas probabilidades de sucesso. Por lá você lê sobre casos de empreendedores que conversaram com mais de cinquenta investidores para conseguir um round de investimento.

Aqui no Brasil, o mercado apesar de estar crescendo a uma velocidade impressionante, ainda não da nem para comparar. Temos uma quantidade muito inferior de investidores e a quantidade de capital disponível ainda é escassa, principalmente para startups em estágios iniciais (early stage), buscando o primeiro round de investimento.

O mercado por lá é tão aquecido, que os investidores não tem condições de conversar com todos empreendedores que se aproximam. Por este motivo, eles criam camadas que servem como filtros para receberem e analisarem somente as melhores oportunidades. Muitos deles fazem isso utilizando sua própria rede de relacionamentos. Eles recomendam que ao invés de você enviar um email diretamente, que você busque alguém da rede de relacionamento deles, para indica-lo.

Isso é levado tão a sério por lá, que alguns investidores são até agressivos no recado. Este ano, ao final da apresentação do @DaveMcClure, um investidor americano bem conhecido e polemico, ele deixa o seguinte recado aos empreendedores:

“Don’t Pitch Me, Bro. Seriously: Don’t. Fucking. Pitch Me. And don’t email me either, cuz i won’t read it”

Aqui no Brasil ainda não existe essa massificação de bons empreendedores assediando os investidores, por este motivo, existe uma certa flexibilidade por parte dos investidores para receber os empreendedores. Isso é ótimo para bons empreendedores, que podem se destacar com facilidade. Mas por outro lado, é uma pena que os VCs ainda tenham que conversar com uma quantidade absurda de pessoas despreparadas.

Lembro de ter conversado com @BobWollheim sobre este tema. Há alguns meses atrás, ele foi para o Launch em San Francisco, onde teve a oportunidade de assistir uma série de pitches e conhecer um monte de empreendedores gringos. Da uma olhada no que ele disse a respeito dos empreendedores Brasileiros que não se preparam:

“Vejo ainda muitas pessoas totalmente, mas vergonhosamente, despreparadas para apresentar projetos no Brasil. Tenho momentos de #vergonhaalheiamaster! Cara de pau é ótimo, mas desde que venha junto com conteúdo, vamos combinar. Um pouquinho de suor não faz mal a ninguém.”

Para te ajudar a estar melhor preparado antes de iniciar uma conversa com um VC ou Angel, eu te dou algumas sugestões. Você vai precisar formalizar (colocar no papel) tudo que tem em mente e nos seus sonhos. Se este material for bem feito e seu conteúdo estiver conciso e fizer sentido, tenho certeza que suas chances de conseguir investimento aumentarão, mas muito mais importante do que isso, você deixará uma boa impressão com quem conversar.

Fatores a se considerar no momento de conversar com o investidor

1. Escreva um sumário executivo e um elevator pitch

O sumário executivo será provavelmente seu primeiro contato com um investidor. É uma das formas de apresentar a sua empresa de forma rápida e concisa. Como o próprio nome diz, o conteúdo deste documento deve ser um sumário de informações importantes e impactantes da sua startup, que de preferencia chamem a atenção de quem estiver lendo e deixe aquele gostinho de “quero saber mais”.

Coloque dentro do sumário executivo, os pontos mais relevantes do deck (abaixo), tente ser impactante em cada frase que colocar e não se alongue, 200-400 palavras está mais do que suficiente.

Alguns VCs acham que o sumário executivo é desnecessário, que explicar sua empresa em um Elevator Pitch é muito mais relevante. Ou seja, o que você falaria, caso encontrasse um investidor dentro de um elevador e ele lhe desse a oportunidade de fazer um pitch durante a viagem de elevador, do térreo para o sétimo andar.

De qualquer maneira, eu acho que o exercício de produzir esses materiais é fundamental para seu próprio aprendizado. Ao estudar cada um dos investidores, aprenda o que cada um gosta e espera antes de iniciar o contato e decidir qual material enviar primeiro.

2. Escreva um business plan e um deck

Mesmo que você seja uma startup early stage, que ainda não tenha qualquer receita, é fundamental que você tenha um business plan. É com este documento que o investidor analisa principalmente a forma do empreendedor pensar. No que ele acredita, como ele defende suas ideias e como ele justifica os fatos que ele diz que acontecerão.

É engraçado, porque para startups early stage a única certeza que todos têm é que o plano não acontecerá como previsto. Afinal, estamos falando de um exercício de previsão de futuro. Mas mesmo assim, um business plan diz muito mais coisas sobre o empreendedor e a empresa do que imaginamos.

Um dos fundos de investimentos que tenho relação, costuma recomendar que o business plan seja confeccionado seguindo as orientações da Sequoia Capital.

Quanto mais visual, mais fácil de entender, quanto menos palavras melhor. Novamente, seja objetivo e conciso. Tente produzir um documento com no máximo 15-20 slides.

Quase todo esse material pode ser feito diretamente em slides, alguns outros, principalmente a parte financeira deve ser desenvolvida dentro de planilhas. Lá estará todo seu fundamento de crescimento de base de usuários, taxas de conversão, canais de aquisição de clientes, churn e assim por diante. No deck, você simplesmente irá colocar um sumário de todas essas planilhas.

A estrutura que você deve desenvolver é essa:

Company Purpose

  • Define the company/business in a single declarative sentence.

Problem

  • Describe the pain of the customer (or the customer’s customer).
  • Outline how the customer addresses the issue today.

Solution

  • Demonstrate your company’s value proposition to make the customer’s life better.
  • Show where your product physically sits.
  • Provide use cases.

Why Now

  • Set-up the historical evolution of your category.
  • Define recent trends that make your solution possible.

Market Size

  • Identify/profile the customer you cater to.
  • Calculate the TAM (top down), SAM (bottoms up) and SOM.

Competition

  • List competitors
  • List competitive advantages

Product

  • Product line-up (form factor, functionality, features, architecture, intellectual property).
  • Development roadmap.

Business Model

  • Revenue model
  • Pricing
  • Average account size and/or lifetime value
  • Sales & distribution model
  • Customer/pipeline list

Team

  • Founders & Management
  • Board of Directors/Board of Advisors

Financials

  • P&L
  • Balance sheet
  • Cash flow
  • Cap table
  • The deal

Nos próximos artigos eu detalharei todos esses itens.

Startups: Venture Capital

Investir em startups se tornou um negócio lucrativo para muitos investidores. Imagine que uma startup em poucos meses, pode valer milhões de dólares, e anos depois, bilhões. Parece loucura, mas o mundo das startups, principalmente de tecnologia, tem colecionado muitos casos de sucesso assim. Claro que para muitos sucessos, são necessários muitos outros insucessos, mas essa grande oportunidade tem atraído cada vez mais investidores. Por isso nós precisamos falar de venture capital.

Os investidores são responsáveis por impulsionar ideias geniais de empreendedores que vieram para mudar o mundo. Sem esses investidores, o universo das startups certamente não seria o mesmo. Somos privilegiados por estarmos vivendo em uma época onde assistimos grandes mudanças globais de camarote, uma das principais delas chama-se internet, que tem sido há alguns anos um celeiro cheio de novas oportunidades.

Mas como qualquer investimento, existe o fator risco vs. retorno. O mercado teve que se moldar para acolher todos os tipos de investidores, com diversos apetites de risco e profundidades de bolso. O mercado dividiu-se em camadas, onde os investidores das camadas mais baixas, normalmente os primeiros investidores de uma startup, são os responsáveis por identificar bons negócios e fazer o investimento inicial. Já os investidores das camadas superiores, analisam startups em um estágio mais avançado, quanto mais rounds foram feitos, mais madura a operação e menos dúvidas, porém o Valuation (valor da empresa) se torna bem mais alto.

As camadas de investimentos seguem esta estrutura:

  • Seed
  • Series A
  • Series B
  • Series C

Entendendo o que é Venture Capital

A primeira camada de investimento, normalmente chamada de Seed (semente), é a camada introdutória, onde está o smart money e os famosos Anjos (Angels). Eles são responsáveis por apostar nas startups que estão dando os primeiros passos, que ainda tem um valuation baixo, mas que teriam potencial de rapidamente multiplica-lo. Eles servem como filtro inicial para os próximos investidores, basicamente preparam a startup para conseguir um round maior de investimento.

Os próximos rounds, seguem o mesmo fluxo, porém a startup precisa dar sinais claros de evolução e potencial de crescimento. Quando você vê uma startup que teve muitos rounds de investimento, certamente tem grande escalabilidade e/ou geração de caixa. Quando em algumas das fases a startup mostra fraqueza e pouco potencial de crescimento, dificilmente novos investimentos acontecerão, esses são sinais claros de perda de dinheiro para um investidor.

Os fundos de investimento, estão sempre em busca de multiplicações de seu capital investido, para isso acontecer eles precisam ter uma forma clara e realista de saída antes do fundo expirar. Esta saída é feita com a venda das suas participações para outros investidores, e a data de expiração é uma garantia para quem tem dinheiro dentro do fundo, que o seu capital irá retornar até uma determinada data. Apesar de existirem investidores que buscam dividendos, posso lhe garantir, que esta pratica não é o mais comum na cena de Venture Capital.

Os fundos de investimento tem diversas estratégias para maximizar os resultados e minimizar os riscos de perda de capital. Normalmente cria-se um nome para o fundo e define suas características, como segmento de mercado, capital total, número de investimentos, follow ons, possíveis saídas e assim por diante. Com este prospecto pronto, encontra-se os possíveis investidores e forma-se o fundo, pronto para iniciar investimentos em startups.

Apesar de o Venture Capital ser muito importante para viabilização de startups, sugiro que antes de pensar em qualquer levantamento de capital, você tente entender como tudo isso funciona, leia sobre Lean Startup, Customer Development e Business Model Generation e tente encontrar ao máximo as respostas para o negócio. Quando você tiver um protótipo, um business model e a maioria das perguntas estiverem respondidas, chegou o momento de você começar a pensar em Venture Capital.

Quando este momento chegar, eu acho que você não deva olhar somente para o dinheiro, mas sim para um conjunto de fatores. Ter um investidor é ter mais um sócio, mais um casamento, por tanto, você precisa se preocupar em ter pessoas ao seu lado que você tenha um bom entrosamento e compatibilidade de ideias. Pessoas que você admire e que tenha prazer em trabalhar junto. Se preocupe também em ter bons conselheiros, que possam compartilhar suas experiências e lhe abrir portas que você jamais conseguiria de outra forma. Um bom equilíbrio entre aberturas de portas e dinheiro é a melhor estratégia.

Quando comecei a escrever este artigo, meu objetivo era falar sobre como você deve preparar a sua empresa para receber investimento, mas o artigo ficou longo demais e eu resolvi dividi-lo em duas partes. Na semana que vem eu apresento uma solução para como você deve preparar a sua startup para investimentos. Se você ainda não assina o blog, basta digitar seu email aqui em baixo ou se você preferir, use o feed rss.