Um time de vendas vencedor para sua startup

Para qualquer startup focada em um crescimento rápido, poucas coisas são mais importantes do que criar um time forte de vendas. E isso passa não apenas pela contratação, mas por treinamento, gestão e retenção desse time. Afinal, uma das maiores perdas para uma empresa é ver seu funcionário, após treinado, ir parar na concorrência.

Mesmo que você não tenha um histórico como vendedor, é possível seguir algumas dicas para construir uma equipe de sucesso em vendas. No entanto, não espere por uma fórmula mágica, pois cada startup tem suas particularidades. Use os pontos abaixo como referência e coloque o seu tempero para criar um método vencedor!

No início, não contrate

Um erro comum entre empreendedores é procurar por vendedores logo no primeiro dia. No início, é fundamental que os fundadores descubram como vender seu produto. Não é novidade pra ninguém que 99% das startups fazem alguma alteração no seu modelo de negócio original. Isso é o que muitos chamam de pivotar. Já que você pode levar em consideração que sua startup irá pivotar, você realmente quer deixar essa responsabilidade na mão de um vendedor? Foi o que eu pensei. Então assuma essa responsabilidade até que você tenha uma modelo de negócio totalmente validado.

O processo de seleção

Seja exigente, mas se preocupe com o que é relevante. Busque pessoas inteligentes e motivadas. Uma excelente formação acadêmica e muita experiência chama atenção, mas esses perfis nem sempre estão prontos para trabalhar em uma startup. Busco pessoas inteligentes, independente de formação, alias, as pessoas mais brilhantes que eu conheci nunca se formaram. Busco pessoas que aprendam rápido e consigam passar por mudanças sem crise. Que tenham humildade, vontade de aprender e ensinar. Que sejam positivos, motivados e, acima de tudo, acreditem plenamente que podem mudar o mundo.

Não esqueça de criar um processo de triagem dos currículos. Busque candidatos em redes sociais e principalmente no LinkedIn. Gosto de começar com uma troca de emails, depois passo para um papo no telefone com os mais promissores e, quem me interessar, entrevista ao vivo. Repito esse processo até encontrar um candidato que brilhe os olhos. Tenho sempre a mão um roteiro para a entrevista e tenho pavor daquelas perguntas ridículas que alguns entrevistadores fazem, do tipo: “Quantas vezes o número 1 aparece se você contar de 0 a 100?” ou “Quantas bolas de golfe caberiam nesta sala?”. Não passe por idiota, faça o candidato falar sobre suas experiências pessoais e profissionais. Crie situações que tenham relação com a vaga e pergunte como ele agiria ou reagiria. Simule uma venda de algo que ele conhece bem e algo que ele não conhece. Depois pergunte como ele acha que se saiu, onde pode melhorar e o que faria chegar lá.

TPM (Treinamento, Processos e Metas)

Antes de efetivar uma contratação, tenha certeza que você criou o material de vendas, formulou um treinamento, estabeleceu processos e metas. Este estágio é crítico para o sucesso do seu time. É desagradável para qualquer cliente receber um vendedor que não conhece a fundo seu produto e que não saberá tirar dúvidas sobre eles. Assim também para o funcionário, que ficará completamente perdido sem saber para onde correr se não for devidamente treinado e orientado.

Crie um material de vendas bem estruturado e treine seus funcionários encima dele. Pitch de vendas, características do produto, perguntas mais frequentes e suas respostas. Depois do treinamento, mostre como faz, faça algumas visitas reais com eles, afinal bons vendedores aprendem bastante através da observação. Crie um processo de coaching onde você estará constantemente participando de visitas com os vendedores, principalmente quando se tratar de clientes estratégicos. Se a sua estrutura aumentar, delegue a tarefa de treinador e coach, estabeleça um papel rotativo, onde um ou mais vendedores deverão treinar os mais novos e acompanhá-los nas primeiras visitas.

Não esqueça de formalizar um processo de controle das atividades, use e abuse das metodologias ágeis como kanban e scrum. Crie um painel na parede do seu escritório com uma linha para cada vendedor e uma coluna para cada fase da negociação, exatamente como um funil de vendas. Para cada oportunidade um post-it deve ser colado, que após passar pelo funil, deverá terminar em “fechada e perdida” ou “fechada com sucesso”. Num piscar de olhos você enxergará a situação das oportunidades em andamento e poderá atuar na gestão mais facilmente. Recomendo um daily meeting de 15 minutos para alinhamento e desobstrução de obstáculos.

Por último, nenhuma equipe, muito mais de vendas, pode trabalhar sem metas. Estabeleça as metas e as regras, assim como os prêmios de maneira bastante clara e objetiva. Não deixe margem para incerteza ou dúvidas. Garanta que as metas são alcançáveis desde que as pessoas se superem. Não coloque teto para as metas, quanto mais a pessoa vender, mais ela deve ganhar. Motive sua equipe para que as pessoas se destaquem e consigam cada vez mais alavancar a receita da empresa.

Gerencie e cresça

Gerenciar um time de vendas é diferente do que gerenciar qualquer outro tipo de funcionário. Eles exigem mais mentoria, motivação e liderança. Dessa forma, não basta apenas “configurar” o time no início e acreditar que tudo dará certo. Você precisa estar engajado e fazer parte da equipe.

Construa uma plataforma de acompanhamento para continuamente melhorar e simplificar os processos, treinamentos, metas e bonificações. Construa um time vencedor com uma cultura meritocrática, faça como antigo banco garantia, valorize aqueles que deixarem a empresa mais rica e deixe-os também. Distribua parte da bonificação em dinheiro, mas a maior parte em ações. Use as ações a seu favor e crie um processo de retenção para garantir um time de longo prazo, penalize aqueles que abandonarem o barco prematuramente.

Entrevista com cliente: 5 dicas para se preparar

Um dos maiores desafios de quem inicia o próprio negócio é aprender a vender. O ideal é que a empresa monte um setor específico para vendas, composto por pessoas com experiência no ramo, ou por pessoas inteligentes que possam se sair bem. Porém o empreendedor que está começando, com restrições financeiras para contratações, tem de encarar pessoalmente os clientes em potencial. Uma boa entrevista com cliente é essencial para o sucesso do seu negócio.

Essa tarefa é ainda mais difícil, já que comumente trabalham com serviços inovadores, ainda desconhecidos do mercado. Nestes casos, os fundadores precisam convencer outras pessoas de que seu produto é bom, mesmo sem referências para apresentar. O problema é que a maior parte deles não faz a menor ideia de como conseguir isso.

Se você está nessa situação, saiba que terá muito trabalho pela frente. Será preciso criar um pipeline de clientes em potencial e traçar um cronograma para agendamento de visitas. Com as reuniões marcadas, você vai iniciar uma verdadeira peregrinação em busca dos primeiros contratos para prestação de serviço ou fornecimento do seu produto. E se quiser obter sucesso durante as reuniões, deverá seguir uma espécie de guia de etiqueta para não errar na hora em que estiver frente à frente com seu possível comprador. Mas fazendo as abordagens certas deverá alcançar êxito em várias dessas visitas.

O que considerar em sua entrevista com cliente

Então: esteja preparado! Siga as cinco dicas listadas abaixo e evite os erros mais comuns.

1 – Conheça seu cliente

E faça isso antes da entrevista com cliente. O pior erro a ser cometido por quem quer conquistar um cliente é demonstrar desconhecimento sobre ele. Então, antes de cada visita estude o perfil da empresa/pessoa para qual você vai oferecer seu produto. Saiba exatamente que tipo de serviço ela oferece, quem são seus principais clientes e qual a abrangência de sua atuação. Procure saber como anda o mercado nesse ramo e, se possível, estude também a concorrência.

Informações como essas permitirão que relate com maior exatidão as formas como seu produto poderá ser utilizado no cotidiano do cliente. Dessa forma, você vai deixar de falar de forma generalizada para abordar um discurso personalizado. Esse tipo de tratamento tende a agradar mais. Além disso, os clientes entenderão mais claramente o potencial do produto dentro da realidade em que vivem.

2 – Faça uma boa apresentação

Tenha certeza de que estará preparado para responder a qualquer pergunta e de que fará uma boa apresentação durante a entrevista. Não fique apenas na teoria e parta também para as demonstrações práticas. Afinal, para comprar um produto, as pessoas precisam entender como é o funcionamento dele. Leve para a reunião todo o material e equipamento necessários (e teste tudo antes). Além disso, treinar o que você vai falar pode parecer bobagem, mas ajuda a verificar quais são suas dificuldades na hora da explanação. A identificação desses pontos frágeis o ajudará a encontrar boas soluções de abordagem.

Também faz parte do quesito “apresentação”, a forma como você se veste e apresenta sua startup. Para começar, crie uma boa identidade visual com a elaboração de logo, paleta de cores e tipografia. Isso demonstrará profissionalismo. Depois, tenha certeza de que estará com um visual limpo – cabelos e unhas aparados sempre são recomendáveis – e vestido de forma condizente com o ambiente que vai visitar. Se a empresa for muito formal, com pessoas trabalhando de terno e gravata, não apareça de tênis e camiseta para sua reunião!

3 – Ofereça uma solução

Sua ideia é maravilhosa e possivelmente foi sensacional a forma como você teve aquele insight que o levou à criação da startup. Porém, vamos à realidade: seus clientes não estão muito interessados nisso. Eles querem saber como seu produto pode ajudá-los a melhorar suas práticas cotidianas. Então é exatamente sobre isso que você deve falar durante a entrevista com cliente!

Seja prático e vá direto ao assunto. Use a entrevista para explicar de forma clara o que é o seu produto e principalmente quais são as soluções que ele oferece. Mostre que conhece os problemas enfrentados pelo setor e que a sua startup foi criada para responder a essas necessidades. Lembre-se: se você não conseguir comprovar que seu produto tem uma boa utilidade, ninguém se interessará em comprá-lo.

4 – Seja rápido

Não existe um tempo pré-determinado para uma apresentação, porém é certo que hoje em dia ninguém quer ou pode perder tempo. Prepare-se para uma entrevista de no máximo meia hora e não gaste mais do que dez minutos falando sobre seu produto. Esse período é mais do que suficiente para explicar o que você tem a oferecer. Uma apresentação muito longa, além de desnecessária, ficará um saco.

O restante do tempo, deixe para que o cliente fale e faça perguntas. Escute mais, fale menos. Se for o momento, discuta o seu modelo de cobrança. Seja pontual quando se comprometer em enviar uma proposta. Se tiver um preço fechado, pode até falar sobre números. Inclusive, pode ser nessa hora o momento da grande “cartada” mostrando que a contratação da sua startup não significará gastos, mas investimento. Como? É disso que trata a quinta e última dica!

5 – Fale em números!

Sempre que possível na entrevista com cliente, explore números. Todos os tópicos acima são essenciais para uma boa reunião de negócios. Porém, para realmente obter sucesso em sua estratégia de vendas, você deverá apresentar aos clientes razões práticas para a contratação da sua startup. E não há argumentos mais fortes para gestores de empresas do que vantagens financeiras. Se o seu produto vai permitir, por exemplo, redução no tempo de produção, ou economia nos custos com comunicação ou incrementos em divulgação, então você já pode apresentar ao seu cliente boas razões para fecharem o negócio!

Portanto, a principal dica é: estude a viabilidade econômica da implantação do seu serviço nas empresas que atuam no ramo. Faça levantamentos estatísticos e mostre aos seus possíveis clientes como a contratação da sua startup pode ser vantajosa do ponto de vista econômico. Com certeza os números vão falar por si e os contratos vão começar a aparecer.

Você tem mais dicas de como enfrentar uma reunião de negócios?

Growth Hacking – Que bicho é esse?

Talvez você tenha lido o título e se perguntou: o que significa isso que eu nunca ouvi falar? Não se preocupe. Certamente você não foi o único! O Growth Hacking é relativamente novo por aqui, mas já é muito visado fora do país. Ele é aplicado por grandes startups do Vale do Silício, o famoso pólo tecnológico nos Estados Unidos, referência mundial em informação e inovação. Mas afinal, o que é o Growth Hacking?

A melhor maneira para entender o que é esta nova posição nas empresas é redefinir o que é um hacker. O termo sempre foi conhecido por ser um invasor de redes de computadores ou um criminoso virtual. Ao contrário dessa crença, o hacker é aquele indivíduo com uma dedicação além do comum em busca do conhecimento. Aquele cara que não sossega enquanto não entender toda e qualquer parte do que se propôs. Cada mínimo detalhe. Seja sistemas, hardwares, ou neste caso especifico, vendas.

Neste contexto, o Growth (do inglês, crescimento) Hacker é um profissional cujo objetivo é fazer crescer o número de usuários de um produto ou serviço. Ou seja, através de uma metodologia testável e escalável, o Growth Hacker alavanca as métricas de conversão.

Growth Hacking x Marketing

Você deve estar se questionando se não estamos falando de um profissional de marketing, certo? Não, não estamos. Enquanto muitas pessoas consideram que o crescimento do número de usuários seja uma função de marketing, encontramos exemplos de produtos que aumentaram as vendas de outras formas.

Há muitas decisões responsáveis pelo crescimento do número de usuário de um determinado produto ou serviço. Por isso, o Growth Hacker tem um papel multifuncional englobando não apenas o marketing, mas o produto, as operações empresariais, finanças e até mesmo os recursos humanos.

A ideia é que a cada decisão que a sua empresa faça o Growth Hacker aborde a seguinte questão: Qual será o impacto desta escolha para o crescimento do seu negócio ou dos consumidores?

Você pode ser um Growth Hacker?

Você teria capacidade de assumir a responsabilidade pelo crescimento de uma unidade de negócios? O Growth Hacker tem como objetivo imediato conectar o seu mercado-alvo com o produto ou serviço do seu negócio. O profissional deve ter a criatividade para descobrir maneiras únicas de condução do crescimento, além de testar e evoluir as técnicas já comprovadas por outras empresas.

Um Growth Hacker também precisa ser disciplinado para seguir um processo de priorização de idéias, testando-as, além de ser analítico o suficiente para saber definir os mecanismos que apresentaram resultados positivos para serem mantidos, repetidos e escaláveis​​, visando o crescimento do negócio.

A característica essencial de um Growth hacker é a criatividade. Sua mente é a melhor ferramenta de trabalho. Este profissional vai além de estratégias de Adwords ou SEO para a distribuição da informação. Canais tradicionais de marketing, muitas vezes geram um alto custo por aquisição e baixo valor pelo tempo que duram, devido à alta saturação. Em uma época de usuários sociais, a estratégia de crescimento vem do ajuste de um produto ao mercado, elevando as escalas virais pela experiência do consumidor.

Algumas ferramentas utilizadas por um Growth Hacker

  • Aquisições Virais: Através do compartilhamento de conteúdo dos usuários existentes para os novos;
  • Aquisições pagas: Com estratégias de SEM (search engine marketing), Links patrocinados (Google Adwords, Facebook Ads), anúncios na TV, celulares, rádios, marketing de afiliados, dentre outros;
  • Marketing de Conteúdo (Content Marketing): Através de posts em blogs, infográficos e vídeos virais, aumentam a visibilidade da marca e o tráfego para o site, convertendo visitantes em consumidores;
  • E-mail Marketing: Estratégia de relacionamento utilizada para conversão de novos consumidores e motivação para gastarem mais com o seu negócio;
  • SEO (otimização em sites de buscas): Efetivamente utilizado para construir uma infraestrutura escalável aplicáveis a inúmeras páginas, ao invés da seleção tradicional de uma pequena quantidade de palavras-chave.

Em suma, o Growth Hacking é a interseção entre o marketing e o desenvolvimento do produto, fazendo mais com menos. As estratégias são articuladas desde o desenvolvimento do produto e, por isto, levando uma experiência mais agradável ao consumidor que, por sua vez, atrai novos usuários ao viralizá-la.

Agora que você já conheceu o cargo que tem feito a diferença no Vale do Silício é hora de começar a pensar a ser um ou ter um Growth Hacker na sua empresa!