Marketing

Um time de vendas vencedor para sua startup


Para qualquer startup focada em um crescimento rápido, poucas coisas são mais importantes do que criar um time forte de vendas. E isso passa não apenas pela contratação, mas por treinamento, gestão e retenção desse time. Afinal, uma das maiores perdas para uma empresa é ver seu funcionário, após treinado, ir parar na concorrência.

Mesmo que você não tenha um histórico como vendedor, é possível seguir algumas dicas para construir uma equipe de sucesso em vendas. No entanto, não espere por uma fórmula mágica, pois cada startup tem suas particularidades. Use os pontos abaixo como referência e coloque o seu tempero para criar um método vencedor!

No início, não contrate

Um erro comum entre empreendedores é procurar por vendedores logo no primeiro dia. No início, é fundamental que os fundadores descubram como vender seu produto. Não é novidade pra ninguém que 99% das startups fazem alguma alteração no seu modelo de negócio original. Isso é o que muitos chamam de pivotar. Já que você pode levar em consideração que sua startup irá pivotar, você realmente quer deixar essa responsabilidade na mão de um vendedor? Foi o que eu pensei. Então assuma essa responsabilidade até que você tenha uma modelo de negócio totalmente validado.

O processo de seleção

Seja exigente, mas se preocupe com o que é relevante. Busque pessoas inteligentes e motivadas. Uma excelente formação acadêmica e muita experiência chama atenção, mas esses perfis nem sempre estão prontos para trabalhar em uma startup. Busco pessoas inteligentes, independente de formação, alias, as pessoas mais brilhantes que eu conheci nunca se formaram. Busco pessoas que aprendam rápido e consigam passar por mudanças sem crise. Que tenham humildade, vontade de aprender e ensinar. Que sejam positivos, motivados e, acima de tudo, acreditem plenamente que podem mudar o mundo.

Não esqueça de criar um processo de triagem dos currículos. Busque candidatos em redes sociais e principalmente no LinkedIn. Gosto de começar com uma troca de emails, depois passo para um papo no telefone com os mais promissores e, quem me interessar, entrevista ao vivo. Repito esse processo até encontrar um candidato que brilhe os olhos. Tenho sempre a mão um roteiro para a entrevista e tenho pavor daquelas perguntas ridículas que alguns entrevistadores fazem, do tipo: “Quantas vezes o número 1 aparece se você contar de 0 a 100?” ou “Quantas bolas de golfe caberiam nesta sala?”. Não passe por idiota, faça o candidato falar sobre suas experiências pessoais e profissionais. Crie situações que tenham relação com a vaga e pergunte como ele agiria ou reagiria. Simule uma venda de algo que ele conhece bem e algo que ele não conhece. Depois pergunte como ele acha que se saiu, onde pode melhorar e o que faria chegar lá.

TPM (Treinamento, Processos e Metas)

Antes de efetivar uma contratação, tenha certeza que você criou o material de vendas, formulou um treinamento, estabeleceu processos e metas. Este estágio é crítico para o sucesso do seu time. É desagradável para qualquer cliente receber um vendedor que não conhece a fundo seu produto e que não saberá tirar dúvidas sobre eles. Assim também para o funcionário, que ficará completamente perdido sem saber para onde correr se não for devidamente treinado e orientado.

Crie um material de vendas bem estruturado e treine seus funcionários encima dele. Pitch de vendas, características do produto, perguntas mais frequentes e suas respostas. Depois do treinamento, mostre como faz, faça algumas visitas reais com eles, afinal bons vendedores aprendem bastante através da observação. Crie um processo de coaching onde você estará constantemente participando de visitas com os vendedores, principalmente quando se tratar de clientes estratégicos. Se a sua estrutura aumentar, delegue a tarefa de treinador e coach, estabeleça um papel rotativo, onde um ou mais vendedores deverão treinar os mais novos e acompanhá-los nas primeiras visitas.

Não esqueça de formalizar um processo de controle das atividades, use e abuse das metodologias ágeis como kanban e scrum. Crie um painel na parede do seu escritório com uma linha para cada vendedor e uma coluna para cada fase da negociação, exatamente como um funil de vendas. Para cada oportunidade um post-it deve ser colado, que após passar pelo funil, deverá terminar em “fechada e perdida” ou “fechada com sucesso”. Num piscar de olhos você enxergará a situação das oportunidades em andamento e poderá atuar na gestão mais facilmente. Recomendo um daily meeting de 15 minutos para alinhamento e desobstrução de obstáculos.

Por último, nenhuma equipe, muito mais de vendas, pode trabalhar sem metas. Estabeleça as metas e as regras, assim como os prêmios de maneira bastante clara e objetiva. Não deixe margem para incerteza ou dúvidas. Garanta que as metas são alcançáveis desde que as pessoas se superem. Não coloque teto para as metas, quanto mais a pessoa vender, mais ela deve ganhar. Motive sua equipe para que as pessoas se destaquem e consigam cada vez mais alavancar a receita da empresa.

Gerencie e cresça

Gerenciar um time de vendas é diferente do que gerenciar qualquer outro tipo de funcionário. Eles exigem mais mentoria, motivação e liderança. Dessa forma, não basta apenas “configurar” o time no início e acreditar que tudo dará certo. Você precisa estar engajado e fazer parte da equipe.

Construa uma plataforma de acompanhamento para continuamente melhorar e simplificar os processos, treinamentos, metas e bonificações. Construa um time vencedor com uma cultura meritocrática, faça como antigo banco garantia, valorize aqueles que deixarem a empresa mais rica e deixe-os também. Distribua parte da bonificação em dinheiro, mas a maior parte em ações. Use as ações a seu favor e crie um processo de retenção para garantir um time de longo prazo, penalize aqueles que abandonarem o barco prematuramente.

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Negócios
Quanto tempo você vai demorar para entender?
  • Tiago Giusti

    Olá, Marcelo!

    Gostei muito do texto, me motivou mais ainda. E parabéns pelo seu CV, é exemplar.

    Sucesso sempre.

    Att. Tiago Giusti

  • Pedro Sorrentino

    Great post Marcelo. Animado para ler o livro. Abraçāo!

  • Maikon Schiessl

    Ola Marcelo, excelete post. vc tem alguma referencia de onde buscarmetodologias ágeis como kanban e scrum???? Parabéns pelo blog, excelente!!! 😀