Entenda o que é trade marketing e por que ele é importante

Em um mercado cada vez mais competitivo, a maioria dos empreendedores está em busca de alternativas que façam seu negócio se destacar dos demais. Nesse cenário, procurar saber o que é trade marketing e como realizá-lo de forma mais eficiente pode ser a solução para todas as partes envolvidas no processo, sejam fabricantes, distribuidores ou os próprios consumidores finais.

O que é trade marketing e por que ele é tão importante?

O grande avanço da tecnologia tem tornado o mundo cada vez mais globalizado. Hoje não há mais fronteiras que não possam ser ultrapassadas e a democratização da informação tem gerado cada vez mais consumidores conscientes e exigentes. Isto faz com que tanto fabricantes quanto distribuidores de produtos procurem sua consolidação dentro do mercado, tentando sempre satisfazer as necessidades de seus clientes.

É justamente nesse contexto de grandes expectativas de desenvolvimento e aumento dos lucros que o trade marketing surge como uma estratégia para fazer com que todos saiam vencedores no final, ou seja, é a velha, mas eficiente política do ganha-ganha.

O trade marketing, nesse processo, entra como mediador de relações. Ele traz a consolidação de uma parceria forte e duradoura, estimulando o crescimento de cada ponto de venda e atendendo às necessidades de todos, tanto dos que vendem quanto dos que compram, encerrando-se assim um ciclo bem sucedido.

Para resumirmos bem o conceito de trade marketing, poderíamos fazer uma analogia com uma ponte que permite o acesso do consumidor a uma marca através dos pontos de distribuição. Ou seja, o distribuidor faz o papel de intermediador entre fabricantes e consumidores.

Como conseguir fazer do trade marketing uma estratégia eficiente?

O mercado hoje não é mais como o de alguns anos atrás. Houve uma grande transformação onde a oferta cresceu, e a procura diminuiu. Dessa forma, torna-se imprescindível fazer uso de estratégias mais eficientes para conseguir manter-se no mercado.

Para ajudá-lo na tarefa de conseguir fazer trade marketing de forma eficiente, passaremos a partir de agora a descrever 5 dicas para que você e seus parceiros possam obter os melhores resultados possíveis utilizando essa técnica.

Saiba quais são as principais necessidades do seu distribuidor

Identificar os problemas e necessidades de seus distribuidores e tentar buscar alternativas para ajudá-lo é o primeiro passo para conseguir criar um vínculo mais forte entre ambos.

Lembre-se de que ao ajudá-lo, estará ajudando a si mesmo, pois um depende do outro para continuar atuando com sucesso no mercado.

Auxiliar seu distribuidor a desenvolver estratégias, que no final acabam refletindo no consumidor, pode definir o sucesso ou mesmo o fracasso de seu produto dentro do ponto de venda.

Comprometa-se com os resultados obtidos pelo distribuidor dos seus produtos

O trade marketing eficiente deve focar sempre em seu canal de distribuição, ou seja, o seu distribuidor deve vir em primeiro lugar. Caso ele não esteja obtendo sucesso com as vendas do seu produto procure saber o que pode estar acontecendo.

Onde está o erro? Na falta de estratégia de distribuição dos produtos nas gôndolas ou mesmo na utilização equivocada dos espaços?

Se esse for o problema, dê uma consultoria para seu cliente. Procure fazer visitas periodicamente e principalmente incentive-o a buscar por soluções junto com você para melhorar ou aumentar a exposição e, consequentemente, as vendas do produto.

Ajude seu distribuidor a estudar o perfil de seus consumidores

Muitos distribuidores podem não possuir um feeling para perceber qual produto é o mais ideal para o seu tipo de cliente. Assim, fazer pesquisas sobre o perfil social do consumidor, obter informações sobre dados demográficos, entre outros, podem ajudar o seu distribuidor a descobrir qual produto terá maior aceitabilidade por parte do cliente.

Não ajudar o distribuidor a estudar seu potencial consumidor pode gerar sérios problemas. Dentre eles podemos citar uma grande quantidade de produtos parados nas prateleiras, por exemplo, o que pode causar não só prejuízos ocasionais, mas colocar em risco todo o negócio do distribuidor.

Portanto, não deixe seu cliente tentar vender gelo no Alasca. Entendeu a dica?

Faça networking para melhorar seu relacionamento com as pessoas de seu nicho

Fazer networking, nesse nosso contexto, nada mais é do que procurar estabelecer uma rede de contatos com pessoas que possam agregar algum valor ao seu negócio. É uma forma de procurar se relacionar com aqueles que atuam no mesmo nicho de mercado, ou seja, possuem o mesmo interesse que o seu.

A melhor forma de praticar networking pode ser participando de eventos, exposições ou feiras, onde você poderá apresentar sua marca e realizar negócios a partir das relações criadas com pessoas interessadas no que você faz.

Você pode continuar mantendo contato com essas pessoas posteriormente através de redes sociais, e-mails ou mesmo telefone. O importante é demonstrar não só interesse comercial, mas um comportamento menos formal para quebrar o gelo.

Procure dar suporte ao ponto de venda do seu cliente

O distribuidor tem que perceber que você se preocupa com a situação do seu negócio. Verificar primeiramente, se ele está conseguindo vender bem os seus produtos, caso contrário, dar o suporte que ele precisa para continuar a desenvolver o seu negócio de forma eficiente.

Forneça materiais para divulgação dos seus produtos e ensine-o a utilizar técnicas de atração, como uma melhor organização dos produtos, promoções, brindes, amostras grátis, entre outras estratégias para fidelização de clientes.

O importante é demonstrar interesse e fornecer o suporte que o distribuidor está precisando para dar uma guinada em seu negócio.

É bom saber também que o trade marketing deve ser considerado como uma das partes de suas ações de marketing dentro da empresa, pois ele poderá ser o diferencial para proporcionar o aumento das vendas nos seus pontos de distribuição.

Em outras palavras, o trade marketing pode ser considerado mais precisamente como uma relação tipo B2B(Business to Business), onde uma empresa procura outra para realizarem certas transações comerciais entre si.

Espero que tenha compreendido através desse artigo, o que é trade marketing e como ele pode ser utilizado para melhorar o seu negócio, elevando-o sempre a um patamar acima da concorrência.

Pronto para fazer trade marketing seguindo essas dicas? Então conte aqui pra gente! Esperamos seu comentário, o.k.?

Indicadores e metas SMART: saiba tudo sobre o método

O pilar para o sucesso de um planejamento empresarial é, basicamente, a definição de objetivos. Esses devem seguir uma série de critérios para que intentos sejam adequadamente cumpridos e, desse modo, possibilitem uma boa eficiência operacional. Metas e objetivos bem articulados permitem que processos — internos e externos — tornem-se mais assertivos, que cenários sejam antecipados e, consequentemente, que as operações tornem-se mais fluídas e produtivas. No artigo de hoje, ensinarei sobre os indicadores e metas SMART — ferramenta que sistematiza a demarcação de objetivos e, assim, otimiza, de maneira global, os resultados de uma empresa. Curioso? Então continue a leitura!

O que é o método SMART?

Os indicadores e metas SMART são uma ferramenta para definição de objetivos que amparam todas as fases do plano de negócio, do planejamento à aplicação. A palavra é um acrônimo para as palavras Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time Bound. Tais metas são aplicadas de modo a estruturar projetos e facilitar a conclusão de objetivos.

Cada uma das palavras representa uma etapa da técnica e todas são indispensáveis para o êxito da estratégia. Na sequência, falarei sobre cada uma dessas fases e como devem ser aplicadas na execução dos seus projetos. Acompanhe!

S — Specifc (Específico)

A primeira regra da técnica SMART é que os objetivos demarcados devem ser específicos, ou seja: eles devem ser claros e não podem permitir qualquer tipo de interpretação dúbia ou controversa. O ideal é que seu objetivo seja minunciosamente detalhado. Dessa maneira, as chances de sucesso tornam-se exponencialmente maiores. Nessa fase, alguns pontos devem ser esclarecidos, veja quais:

Qual o motivo desse objetivo;
Quais são as pessoas envolvidas no projeto;
Quais são as restrições desse objetivo;
Quais são as demandas básicas para que ele possa ser colocado em prática;
O que está vinculado ao cumprimento dessa meta.

Para que o seu objetivo seja realmente específico, você deve seguir um raciocínio bastante detalhado. Em vez de estipular uma meta genérica como aumentar o faturamento em 20%, você deve estipular um plano mais ou menos assim: expandir em 20% as vendas na região Sul, nos nichos X, Y e Z, envolvendo a equipe A e B, durante o segundo semestre de 2016, sem redução da margem de lucros ou de índice de satisfação dos clientes e utilizando, no máximo, 40% da verba reservada para esse tipo de investimento.

M — Measurable (Mensurável)

Como o lecionado pela famosa máxima de Robert Kaplan e David Norton: o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado. No segundo passo do método SMART, a regra é clara: todo objetivo poder ser traduzido em números. Por isso, no momento da definição do seu objetivo, analise se o mesmo poderá ser, sistematicamente, interpretado e manipulado numericamente.

Se a resposta for positiva — e sua meta possa sim ser avaliada em números — mas você não possua as ferramentas necessárias para tal análise, providencie o que for preciso ou reveja seu objetivo. Caso contrário, o método não terá eficácia plena. Um exemplo de indicador ou meta SMART pode ser manter o nível de satisfação dos clientes acima dos 80% ou expandir a cartela de clientela em 15%, respectivamente.

A — Attainable (Atingível)

O terceiro pré-requisito do método SMART é o de que os objetivos sejam atingíveis, realizáveis. Suas metas devem seguir uma razoabilidade e palpabilidade mínima para que não pareçam ideais irrealizáveis e distantes — o que gera, automaticamente, uma certa desmotivação para equipe. Mas calma! Isso não significa que seus objetivos não podem ser audaciosos e ambiciosos. Pelo contrário! Significa que eles devem ser estruturados com tamanha resistência que representem uma motivação diária para os seus funcionários.

O A, de Attainable, também é referenciado como a inicial de “Agreed Upon” — realizado em comum acordo. Logo, é preciso lembrar que todo objetivo deve representar um consenso entre todos os envolvidos — e que todos estejam cientes das exigências e benefícios decorrentes dele.

Para que a diferenciação entre possível e impossível seja nítida, as particularidades do projeto precisam ser cuidadosamente avaliadas. Cada objetivo pressupõe aspectos singulares e, portanto, as considerações variam consideravelmente. A título de elucidação, observe alguns possíveis questionamentos para o seu objetivo SMART:

Nossa empresa possui os recursos humanos e financeiros necessários para viabilizar esse projeto?

Os serviços ou produtos que comercializamos bons o bastante para que a meta seja atingida?

O cenário econômico e as tendências de consumo são suficientemente favoráveis para que efetivemos nossos intentos?

R — Relevant (Relevante)

Um objetivo SMART, por mais óbvio que possa parecer numa primeira observação, deve ser relevante para a sua realidade. No momento de avaliar se sua meta é relevante, você deve verificar elementos como: consonância do objetivo com os ideais e valores defendidos pela empresa, real disposição da equipe para se engajar no projeto, possibilidade de eventuais “efeitos colaterais” — como prejuízo na imagem e visibilidade pública ou no código de ética acordado. O R também é atribuído a “Realista”. Afinal, nem tudo que é possível é um objetivo condizente a determinada realidade.

Então, o objetivo deve ser repensado conjecturando todas as possíveis consequências advindas da sua implementação. Se, por exemplo, você pretende fazer uma economia de 25% nos planos de benefícios oferecidos para reaplicar a verba em um outro setor da empresa, você deve, antes, reavaliar muito cautelosamente como essa decisão afetará o nível de satisfação e de produtividade dos colaboradores — por mais promissores que possam parecer os frutos desse redirecionamento de recursos.

T — Time-Bound (Temporizável)

A fase final dos indicadores e metas SMART consiste na referenciação temporal do objetivo, ou seja, na definição de um prazo para a realização e cumprimento dele. Ao estipular metas temporais para seus objetivos, você cria um senso de urgência indispensável para o sucesso de um projeto, evitando procrastinação e desorganização operacional. Portanto, estabeleça prazos definidos para seus projetos e procure seguir à risca as estipulações pré-acordadas.

O método SMART é uma ferramenta que vem trazendo resultados surpreendentes para empresas dos mais variados ramos. Aplique você também os indicadores e metas SMART e garanta uma maior produtividade humana e gerencial para o seu negócio. Para receber outros conteúdos e dicas como essas diretamente no seu e-mail, não deixe de assinar a minha newsletter!

Você sabe o que é marketing? Aprenda aqui!

O marketing é um dos conceitos de gestão mais falados e usados atualmente no mundo dos negócios. Empresas dos mais diversos tamanhos utilizam o conhecimento da área no dia a dia, em especial quando o objetivo é trabalhar estratégias de comunicação e o posicionamento da marca no mercado.

Mesmo sendo bastante conhecido e utilizado, muitas pessoas ainda fica em dúvida quando perguntadas sobre o que é marketing. Por isso, preparamos este post para servir como um guia ao seu entendimento em detalhes do marketing e de como ele pode ser útil para a sua empresa. Vamos lá?

Quando o marketing nasceu?

Datar com precisão a origem oficial do marketing enquanto atividade é impossível, já que ele nasceu praticamente junto às primeiras operações comerciais.

Enquanto os estudiosos dizem que a definição do conceito envolve identificar e satisfazer as necessidades humanas, a imprecisão de data faz sentido. Afinal, o homem tem necessidades desde sempre.

Por outro lado, se avaliarmos o marketing como campo de estudo, podemos dizer que ele surgiu a partir do momento em que o mercado se desenvolveu e a concorrência entre as organizações passou a ser acirrada.

Com o fim da Segunda Guerra Mundial, em 1945, esse pensamento ganhou ainda mais força. O mercado foi evoluindo e o conceito do marketing foi ficando cada vez mais presente, até se tornar objeto de estudo daqueles que queriam entender como se dava a relação entre marcas e consumidores, e de que forma o entendimento da ideia poderia ser benéfico para os negócios.

O que é marketing?

O termo derivado do inglês tem sua origem na palavra “market”, que significa mercado. Poderíamos ter então uma tradução que resultaria em “mercadologia”. Ou seja, um estudo sobre a forma como o mercado se comporta e as suas diferentes relações entre os atores envolvidos.

Para compreendermos de forma mais completa é necessário buscar a definição do maior estudioso do assunto, Philip Kotler. O ícone diz que marketing é a ciência de explorar, criar e entregar valor de forma que seja possível satisfazer necessidades de um público-alvo, sempre obtendo lucro. Ou seja, é a área que identifica desejos e carências, define e quantifica o mercado e seu potencial e ainda mostra em quais segmentos a empresa estará mais apta a atingir bons resultados.

Marketing ou publicidade?

Muitas pessoas ainda confundem o marketing e a publicidade, mas é importante que se tenha claro que eles são diferentes entre si, mas complementares. Para que a distinção entre ambos faça sentido, primeiro precisamos definir também o que é publicidade.

Segundo peritos da área, a publicidade envolve toda forma de comunicação de mensagens que tenha como objetivo influenciar o consumidor a compar produtos ou serviços. É uma técnica utilizada para gerar convencimento e ainda construir uma imagem favorável a uma empresa ou marca.

Lendo a definição fica claro que os conceitos são diferentes e complementares. Andam juntos e seu principal ponto em comum é que ambos têm como foco as pessoas, entregar algo a elas.

De uma forma bastante simplista podemos dizer que o marketing é o estudo das pessoas e do mercado, enquanto que a publicidade são as ações de comunicação executadas para vender a estas pessoas.

No começo do processo, o marketing estuda o mercado, as interações e as necessidades, e passa adiante — para a publicidade desenvolver estratégias de comunicação visando gerar convencimento e vendas.

Definindo assim, fica claro que o marketing é bem mais amplo que publicidade e comunicação, e tem poder para influenciar também outras áreas da empresa.

Quais são os pilares do marketing?

Enquanto metodologia é baseado em quatro variáveis influentes na maneira de como as estratégias do negócio serão montadas e na forma de como serão entendidas as respostas do mercado às iniciativas. As variáveis são conhecidas como os 4Ps.

Elas são muito importantes, mas nunca esqueça que são apenas um modelo para classificar melhor as atividades do marketing. Em momento nenhum devem limitar as ações. Ainda mais em se tratando da realidade atual, que envolve a internet. Nela, diversos alguns desses 4Ps já não se encaixam da mesma forma.

Preço

O primeiro deles é bastante autoexplicativo. Faz referência direta ao valor do produto, e como ele será cobrado do cliente. Tem influência também na maneira como será feita a cobrança do valor, e ainda quais são as estratégias voltadas ao fluxo de caixa e pagamento da empresa.

Praça

Diz respeito ao local onde o produto será comercializado. Pode ser confuso quando o contexto analisado é de um comércio eletrônico, já que este tipo de negócio é digital e seus produtos podem ser entregues em praticamente qualquer lugar do planeta.

Produto

É a variável que fala sobre o objeto em si — suas características e o que está sendo ofertado. Da mesma forma que ajuda a entender o produto, auxilia também na definição e nos moldes dele.

Promoção

O último ponto faz referência direta às estratégias que a empresa vai usar para divulgar e promover seu produto ou serviço. É nessa variável que entra a publicidade e a comunicação.

Como funciona?

O funcionamento do marketing se baseia nos 4Ps e no estudo para entender as necessidades dos potenciais clientes. Através da promoção, convencê-los a adquirir seu produto ou serviço, entregando o valor necessário para satisfazer essa demanda não atendida.

Ele se divide entre diferentes tipos, como o direto, que é o mais comum no mercado e envolve a publicidade de massa como conhecemos; o indireto, que é mais sutil, e por vezes envolve o merchandising; o pessoal, que trabalha para indivíduos; e de uns anos para cá o marketing digital, que ganha cada vez mais adeptos.

Falando sobre este último, podemos destacar o inbound marketing e o marketing de conteúdo, duas metodologias de comunicação digital que integradas vêm modificando a maneira como as empresas trabalham sua promoção e vendas no mercado digital.

Quais são as vantagens para a organização?

Dentre todas as vantagens que podem ser percebidas nos níveis micro e macro, podemos destacar o seguinte: usando a metodologia do marketing é possível organizar a informação e o conhecimento sobre público-alvo, produto e empresa.

Possibilita a identificação potencializada de onde estão as dificuldades e de que forma se pode desenvolver e melhorar estratégias de vendas, comunicação e posicionamento no mercado.

Mostramos a você o que é marketing e como ele pode ser útil para o seu negócio. Agora, compartilhe conosco nos comentários o ponto mais adequado dele e eficiente à sua estratégia.

Marketing de Relacionamento: Estratégia para aumentar receita recorrente

O marketing de relacionamento é um conjunto de estratégias aplicadas por uma marca com o objetivo de criar uma relação leal com os diversos públicos ligados à empresa. Desse modo, colaboradores e clientes podem se tornar evangelizadores da marca!

A competitividade entre empresas do mesmo setor está cada vez mais acirrada, principalmente após a chegada da internet. A facilidade que a rede proporciona para promover produtos e serviços transformou o mercado em uma batalha constante!

Para se diferenciar no cenário atual, muitas empresas têm apostado no marketing de relacionamento. Apesar de ser um método antigo, essa estratégia nunca foi tão requisitada para atrair e, sobretudo, fidelizar clientes.

Por que investir no marketing de relacionamento é importante para o seu negócio?

Um dos principais motivos para investir nessa tática é que relacionamentos duradouros possuem mais chances de gerar negócios. Se a empresa possui “fãs”, certamente esses consumidores vão indicar a marca para a sua rede de contatos. Na internet, as informações tomam proporções extraordinárias e alcançam milhares de pessoas com poucos cliques. Com isso, as oportunidades de atrair novos clientes só aumentam, afinal as pessoas tendem a valorizar as indicações.

Outro aspecto importante é que reter clientes sai muito mais barato para o seu negócio do que atrair novos. Com o marketing de relacionamento, as possibilidades de fidelizar clientes são ainda maiores.

O clima organizacional é outro fator-chave para a geração de negócios. Por isso, muitas marcas também investem nas estratégias de relacionamento para o público interno.

Certamente um ambiente de trabalho agradável com profissionais motivados pode transformar a experiência do cliente com a sua empresa. Encantar os clientes também significa cativar a sua equipe para que ela transmita a cultura da empresa e conquiste cada vez mais defensores para a sua marca!

Como implantar o marketing de relacionamento?

Agora, que você já sabe como o marketing de relacionamento é uma tática poderosa na atração e retenção de clientes, que tal começar a sua estratégia? Para ajudar, listei um passo a passo para implementar ações de relacionamento e conquistar resultados efetivos para o seu negócio! Acompanhe!

Eduque o público interno

O ponto de partida de qualquer estratégia bem-sucedida de marketing de relacionamento é a educação dos colaboradores. O público interno precisa estar ciente da cultura organizacional, pois é ele que está na linha de frente com os clientes.

É preciso planejar o relacionamento desde o primeiro contato do consumidor com a sua marca; caso contrário, a estratégia não será efetiva.

Se um cliente potencial entra em contato com a empresa para solicitar mais informações sobre determinado produto e não tem uma experiência positiva, será muito difícil construir uma relação duradoura com ele.

Ou seja, trace um cronograma de ações estratégicas que comece com os funcionários e que considere as interações iniciais do seu público com a marca até o momento em que ele se torne um cliente.

Como falamos de relacionamento, o processo não acaba quando a venda acontece, e para reter um cliente é preciso criar diversas ações de relacionamento após a compra.

Invista em um CRM

CRM

Tenha um sistema para armazenar os dados de cada cliente. Entretanto, entenda que não basta apenas preencher as informações no CRM para obter sucesso com as estratégias de relacionamento. É de suma importância utilizar essa ferramenta de maneira estratégica, retirando dados valiosos que vão auxiliar na criação de táticas especializadas.

Crie campanhas de relacionamento com base nos dados do CRM

A partir do momento em que a empresa conhece verdadeiramente o seu cliente, torna-se mais fácil encantá-lo. Por isso é fundamental extrair o máximo de informações sobre as suas preferências, comportamento de compra, entre outros dados.

O conteúdo é a base de qualquer relacionamento com cliente, eduque seu cliente sobre seu mercado, ensine-o a ser melhor, ganhar mais dinheiro, perder menos dinheiro, evitar problemas, identificar oportunidades, enfim.

Depois então crie um plano de ação para monetizar, seja algo básico como um desconto especial para os clientes que fazem aniversário nos próximos dias ou, ainda, criar um cartão VIP para os clientes que consomem com mais frequência, por exemplo. Além de gerar vendas recorrentes, dessa forma você mantém o cliente sempre próximo da sua marca.

Identifique os clientes mais rentáveis

Reconheça os clientes mais valiosos para o seu negócio e crie estratégias diferenciadas para encantá-los. Ou seja, através de um banco de dados é possível perceber quais são os clientes que mais consomem os seus produtos e serviços, e o valor que cada um gera para a empresa durante um ano, por exemplo. Dessa forma, o seu negócio saberá em quais clientes pode concentrar os seus esforços para conquistar resultados positivos com as ações de relacionamento.

Crie oportunidades para receber feedbacks

Outra oportunidade trazida pelo marketing de relacionamento que pode alavancar as suas vendas e transformar os seus clientes em defensores da sua marca, é a chance de receber feedbacks.

Um relacionamento mais próximo com os seus clientes também permite ouvir diretamente um retorno sobre a atuação do seu negócio. Com isso será possível aprimorar as soluções oferecidas para tornar a experiência do cliente inesquecível!

Imagine que o feedback de um cliente é sempre uma consultoria gratuita que pode impulsionar o seu negócio para o sucesso!

Determine um fluxo de ações

Para que o marketing de relacionamento seja efetivo para o seu negócio, é preciso criar um planejamento com estratégias bem definidas. Determine quais ações serão necessárias para alcançar os objetivos da empresa com o marketing de relacionamento.

Ao longo do processo será necessário avaliar se a empresa está atingindo os resultados esperados com a estratégia e, por isso, é tão importante definir e registrar os objetivos com as ações de relacionamento. Para quem não sabe aonde quer chegar, qualquer resultado é aceitável, então saiba o que pretende conquistar com o marketing de relacionamento.

Neste post você visualiza as boas práticas para aplicar estratégias de relacionamento na sua empresa, no entanto, é importante ressaltar que os resultados acontecem a longo prazo. Afinal, nenhuma relação de confiança é construída de um dia para o outro. Tenha calma e monitore as suas ações sempre!

Ainda tem dúvidas sobre como o marketing de relacionamento pode ser um importante aliado na retenção de clientes? Cadastre seu email na minha lista VIP e receba conteúdos exclusivos.

AARRR: Métricas para Startups e Piratas

AARRR! Hoje em dia, a competição por visibilidade na internet é intensa, e esse objetivo de “aparecer” para os usuários pode parecer fácil de se alcançar, tendo-se em vista a quantidade crescente de pessoas que acessam a internet. Mas conquistar a atenção dos usuários demanda investimento e estratégias bem formuladas.

Entretanto, somente a visibilidade não basta. É preciso que a startup extraia em cada etapa o máximo de resultado possível, garantindo assim o objetivo final, aumento de faturamento.

A partir dessa premissa, o investidor Dave McClure desenvolveu a métrica AARRR indicada para startups que pretendem dedicar mais atenção ao funil de vendas na internet. A tese de Dave separa a relação do cliente com a startup em cinco diferentes estágios.

Nesse post, explico quais são essas etapas que McClure identificou no funil de vendas e apresento estratégias para que os empreendedores atinjam melhores resultados em cada uma delas.

Mais do que uma leitura fria de números e indicadores, AARRR é o estudo de métricas focadas em entender o comportamento e as tendências dos usuários, melhorar sua experiência online e, por consequência, subir a barra de resultados.

O que é AARRR?

AARRR ficou conhecida, nos Estados Unidos, como a métrica dos piratas — em razão do grunhido que os corsários faziam. A métrica foi idealizada pelo investidor Dave McClure, e sua principal característica é: o empreendedor deve focar em cinco estágios do funil de vendas para atingir melhores resultados na internet. São eles:

Aquisição
Ativação
Retenção
Referência
Receita.

Segundo Avinash Kaushik, referência mundial em web analytics, acompanhar métricas é medir as tendências e o comportamento dos usuários num website para avaliar o retorno obtido em ações estratégicas de uma empresa.

Para Dave, o empreendedor potencializa o sucesso do seu negócio quando considera a AARRR como as métricas mais importantes — e dedica atenção especial a cada uma delas.

A métrica dos piratas possui ainda estratégias específicas. Depois de analisar os resultados obtidos em determinado período, é possível adotar uma série de ações para melhorar o desempenho.

O primeiro passo é a geração de relatórios que identifiquem como os usuários se comportam no site em questão. Uma boa ferramenta de Analytics e uma forte estratégia de Teste A/B pode levar você a números muito interessantes.

Muitas perguntas devem ser feitas amparadas nas análises dos diferentes estágios do funil. Algumas delas são: em qual estágio o cliente abandona a marca? De que forma eles chegam no site? Quais estratégias de marketing atraem visitantes no site e quais ações apresentam resultados insatisfatórios?

Primeiro estágio: Aquisição

AARRR Aquisição

A aquisição é a etapa inicial do funil de vendas, e consiste no primeiro contato do usuário com o site. Trata-se, portanto, do início da relação entre o cliente e a marca. É nessa fase que surgem as primeiras impressões, que são fundamentais para fortalecer (ou não) a conexão entre o usuário e a empresa. Surge, daí, a importância da marca oferecer ao cliente um site funcional, com hierarquização de informações — de forma a priorizar o que é realmente importante e útil para o leitor em um primeiro momento.

Esse é o estágio que apresenta a maior diversidade de perfis dos usuários, bem como o maior número de pessoas engajadas. Mas não se deve deixar enganar por essa quantidade: muitas pessoas tendem a “abandonar” a marca já no primeiro contato — isso pode acontecer pelo fato de os usuários terem acessado o site da empresa “sem querer”.

Dessa forma, cabe à empresa atrair a atenção do cliente por meio de conteúdo relevante. E cabe ao cliente decidir se as informações são ou não relevantes para ele, e se deve permanecer no site ou acessar o endereço novamente em outro momento.

Estratégias para aumentar a aquisição

A maneira mais usual para atrair usuários é produzir conteúdo relevante relacionado ao seu produto. Note que eu não falei sobre o seu produto, eu falei relacionado ao seu produto.

Em geral, as empresas optam por criar um blog — vinculado ao site —, mas ultimamente o conteúdo em vídeo tem crescido muito, e outras redes sociais como snapchat e instagram também tem muita relevância.

Além do conteúdo, é possível atrair mais audiência para o site da empresa por meio de ferramentas como o Google AdWords, Facebook Ads, email marketing, redes sociais, melhorando seu SEO — estratégia de otimização de conteúdo para melhor ranqueamento nos sites de busca.

Algumas dessas alternativas podem até ser um pouco custosas, mas aumentam o tráfego no site da empresa, algumas por um longo período como é o caso do SEO. Entretanto, somente atrair visitantes não basta. É fundamental analisar o perfil desses visitantes para que eles possam avançar no funil de vendas.

Para que o empreendedor obtenha resultados efetivos na etapa de aquisição, é necessário que ele saiba:

De que forma os usuários chegam ao site da empresa?
Qual o perfil desses visitantes?
O que os visitantes estão buscando?
Quais as palavras-chave mais pesquisadas no conteúdo do blog?
Quais são os canais que mais geram tráfego?
Qual o custo-benefício dos canais em que a marca está investindo?
Esses canais oferecem conteúdo que permite o avanço do cliente no funil de vendas?

Segundo estágio: ativação

No estágio de ativação esses usuários passam a ser considerados leads, ou clientes em potencial. Por meio da interação, essas pessoas avançaram no funil de vendas, e agora pertencem ao grupo de pessoas com maior disposição a consumir conteúdo referente à marca.

Estratégias para gerar ativação

Existem várias formas de atrair o usuário para a ação. Os CTAs podem aparecer no site em formato de link para assinatura de newsletter, comentário no post, acesso às redes sociais ou o preenchimento de um formulário para que o usuário tenha acesso a um conteúdo exclusivo.

Mais uma vez, é necessário que o empreendedor fique atento às seguintes questões:

A partir do número total de visitantes, quantos se tornaram leads em função de um CTA?
Quais as ações mais comuns do usuários dentro do site?
Qual o conteúdo mais baixado pelos usuários?
Qual o percentual de usuários que cadastram seus dados no site?
Quais são as páginas que possuem o maior número de acessos?
Quanto tempo os usuários gastam em cada uma dessas páginas?

Terceiro estágio: retenção

A retenção é a métrica que identifica os usuários que retornaram ao site da marca. Por ter realizado pelo menos duas visitas, o usuário tem mais chances de se fidelizar ao conteúdo, e, consequentemente, de consumir produtos ou serviços.

Caso a métrica de retenção apresente resultados pouco satisfatórios, o problema precisa ser corrigido rapidamente. É preciso entender o porquê dos usuários se descadastrarem do seu mailing, ou mesmo não realizarem mais visitas ao site.

Estratégias para obter retenção

Para aumentar a retenção é interessante que haja um bom relacionamento entre a marca e o cliente, como meio de corresponder às expectativas e necessidades de ambas as partes. Dessa forma, o empreendedor deve encarar críticas, elogios e sugestões, bem como oferecer um feedback ao cliente.

Nesse estágio, é importante que o empreendedor saiba:

Quantos usuários voltam ao site/blog?
Qual a frequência média dos visitantes que retornam?
Qual o número de usuários que deixam de visitar o site?
Quantos usuários cadastrados no mailling abrem os e-mails recebidos?
Quais canais auxiliam no retorno dos usuários ao site?
Quais conteúdos específicos do site/blog são mais visitados?
Os usuários continuam baixando novos conteúdos?

Esses dados permitem que a marca defina estratégias para aumentar a retenção e, por consequência, a conversão.

Quarto estágio: receita

AARRR Receita

O quarto estágio do funil apresenta a métrica mais importante para os empreendedores: a receita. Todas as estratégias criadas até aqui têm como objetivo final aumentar o faturamento da empresa.

Uma receita crescente evidencia o impacto da presença online da marca, mas os números não podem ser analisados isoladamente. Essa métrica precisa ser confrontada com o custo de aquisição de clientes (CAC) e com o lifetime value (LTV).

O CAC revela o montante que a empresa precisou investir para atrair novos clientes. Essa métrica avalia os custos referentes ao gerenciamento de redes sociais e ao impulsionamento de campanhas, por exemplo. Também são considerados pelo CAC os gastos com SEO e com marketing de conteúdo — que auxiliam na atração de clientes em potencial.

O lifetime value é o valor do tempo de vida do cliente, que estima a potencial receita que o cliente vai gerar para a empresa. Esse cálculo leva em consideração o ticket médio do cliente, bem como a recorrência de suas compras.

Estratégias para aumentar a receita

As métricas do AARRR permitem que o empreendedor identifique possíveis erros no funil de vendas e elabore novas estratégias que atinjam o objetivo final: o aumento da receita.

Em geral, as ações de meio do funil são mais eficazes para que o aumento da taxa de conversão. Sendo assim, é importante que a marca esteja sempre atenta ao comportamento do cliente para que haja um aumento no faturamento.

Nesse estágio, a marca deve obter respostas para os seguintes questionamentos:

Os leads qualificados como oportunidades se converteram em clientes?
Qual o melhor modelo para manter a marca em destaque?
Os usuários geram receita para a empresa?
Como a internet auxilia no aumento de receita da empresa?

Quinto estágio: recomendação

A recomendação é o estágio mais importante da relação entre o cliente e a empresa. Nessa etapa do funil de vendas, estão os clientes que se tornaram difusores de conteúdo da marca — sendo assim, esses clientes demonstram satisfação com os produtos ou serviços e tornam isso público, seja nas redes sociais, em blogs, ou em conversas cotidianas.

Com a internet, fica mais fácil mensurar esse engajamento do cliente. As menções da marca em redes sociais podem ser detectadas, permitindo que o empresário tenha acesso ao número de clientes que estão comentando sobre a marca e o que eles estão comentando.

Além de ser um indicador de satisfação do usuário com a marca, essa propagação de conteúdo na internet é gratuita, espontânea e muito interessante para a reputação da empresa. Dessa forma, fecha-se o ciclo que faz da presença online uma poderosa arma de difusão e popularização de uma marca.

Estratégias para ser bem recomendado

Por captarem cada vez mais usuários, as redes sociais são um excelente canal de difusão de conteúdo, e uma boa gestão dessas plataformas permite que o empreendedor tenha acesso a todo o conteúdo que envolve sua marca. Da mesma forma, a elaboração de uma estratégia de marketing de relacionamento auxilia a empresa a conhecer o comportamento e as expectativas dos seus clientes.

O empreendedor deve, então, estimular seus clientes a recomendarem a marca. Atingir esse nível de relacionamento com o cliente é atingir níveis bem altos de satisfação do cliente.

Para atingir o objetivo desejado, o empreendedor deve ter acesso a dados como:

Qual o percentual de usuários que estão dispostos a recomendar a marca nas redes sociais?
Quais são os aspectos dos produtos ou serviços que os usuários mais valorizam?
O site da marca facilita o compartilhamento de conteúdo nas redes sociais?
Quantos novos usuários chegam ao site por meio de referência?
Quem está propagando conteúdo da marca?
O que está sendo postado sobre a marca?
Qual plataforma apresenta conteúdo sobre a marca?

Sendo assim, tanto as redes sociais quanto o marketing de relacionamento são ótimas ferramentas para o acompanhamento dos clientes e do que eles estão “falando” da marca.

Por que startups devem adotar o AARRR?

AARRR - Porque adotar?

É importante que os empreendedores adotem estratégias com o objetivo de aumentar as vendas, mas esse planejamento não pode ser dissociado da avaliação de métricas e resultados. O acompanhamento das ações planejadas é fundamental para melhorar o relacionamento cliente-empresa, bem como para aumentar o faturamento.

Dessa forma, a métrica dos piratas pode ser adotada tanto por startups com estratégias já consolidadas quanto por empresas que buscam melhorar o relacionamento com o cliente e, consequentemente, aumentar o número de conversões e vendas.

Dessa forma, o AARRR pode mostrar, por meio de números, o caminho que os clientes estão seguindo dentro do funil de vendas. Essas métricas permitem que o empreendedor entenda melhor o seu negócio, o seu público e planeje com mais exatidão as ações a serem desenvolvidas pela marca.

Como as métricas influenciam o trabalho do empreendedor?

A estrutura proposta por Dave tem como objetivo identificar facilmente o ciclo dos usuários no site — até que eles sejam convertidos em clientes.

Analisando as métricas de atração e aquisição, é possível identificar a eficiência para atrair usuários e, mais tarde, convertê-los em compradores.

Observando a retenção e a recomendação, é possível mensurar a aceitação do produto ofertado. Por fim, a métrica de receita revela o faturamento da empresa — e, hoje em dia, grande parte desse montante pode ser resultado da presença online da marca.

Tão importante quanto analisar métricas é adotar estratégias conforme a realidade de cada empresa. Algumas são capazes de atingir melhores resultados que outras em determinados estágios do funil por conta do funcionamento do seu mercado, das sazonalidades ou do perfil do público que atendem.

O que faz uma boa métrica para o negócio?

Toda startup deve inserir, em sua rotina, a consulta e a análise de métricas. Caso os empreendedores não estejam atentos a esses indicadores, a visão geral da empresa pode ser comprometida.

AARRR é um conjunto de métricas que trata especificamente do desempenho relacionado à presença online da empresa, mas existem outras que servem para análises mais gerais da vitalidade financeira de uma startup. O diferencial do estudo das métricas é a possibilidade de reversão dos maus resultados. O acompanhamento de cada uma delas é essencial para antecipar problemas e planejar soluções com base na real situação da empresa.

Como medir e otimizar a estratégia no funil de vendas?

É preciso fazer com que os números sejam aliados na hora de elaborar um planejamento. Como já enfatizamos, é fundamental conhecer as métricas, dar prioridade às estratégias que mais convertem e, por fim, colher os resultados.

Sendo assim, empreendedores de startups devem conhecer o comportamento de seus clientes para, então, aumentar o faturamento da empresa. No mundo virtual, essa tarefa é ainda mais importante. A métrica dos piratas, como vimos, foca em melhorias específicas para o funil de vendas com base na adoção de estratégias eficientes para cada etapa.

No primeiro estágio, a empresa se relaciona com um número grande de usuários — com os mais diversos perfis. Em seguida, o usuário começa a interagir com a marca. No terceiro estágio, o usuário já conhece a marca e resolve retornar ao site para consumir conteúdo — isso se deve ao fato de o usuário ter se interessado pelas postagens ou simplesmente por ter sido “fisgado” por alguma estratégia de marketing. No quarto estágio, o cliente passa a gerar receita para a empresa, e, logo em seguida, torna pública sua experiência com a aquisição de produtos ou serviços. Nesse último estágio, o cliente produz mídia espontânea e contribui com a boa reputação da marca.

Vale lembrar da importância de avaliar — com frequência — o desempenho da marca em cada etapa do funil de vendas. O empreendedor deve estar atento às estratégias desenvolvidas com base no AARRR, de forma a manter as ações que geram resultados positivos, melhorar as que não renderam bons frutos e deixar de lado ações menos eficientes.

Agora que você já sabe mais sobre a métrica dos piratas e como usá-la para acompanhar a evolução dos clientes no funil de vendas, que tal ler essa matéria sobre como encontrar os mentores certos para sua startup?