Como acertar na sua primeira estratégia de marketing

Marketing. Talvez este seja um dos temas sobre o qual mais se escreve em publicações especializadas em empreendedorismo. Existem centenas, talvez milhares de estratégias inovadoras de marketing, com gurus e livros sendo escritos todos os meses. Mas como fazer com que a primeira estratégia da sua empresa dê certo?

A primeira talvez seja a mais difícil, pois a equipe ainda está se estabelecendo, o orçamento é baixo e você está aprendendo como é seu público e seu mercado.

Estabeleça um orçamento

Converse com qualquer empreendedor – de empresas de grande ou pequeno porte – e ouvirá que atração e retenção de clientes é uma das coisas mais importantes para o sucesso de uma empresa. Você não conseguirá alcançar isso, porém, se não investir em marketing.

Claro que você não vai se endividar para aumentar seu orçamento em marketing ou prejudicar outros setores da startup mas, para realmente crescer e atingir novos consumidores você precisa olhar o investimento em marketing como estratégico para o seu crescimento.

Conheça seu público

Este deve ser seu principal objetivo quando estiver iniciando as atividades de marketing da sua empresa. Conhecer e entender seu público são as ações mais eficientes que você pode fazer para o crescimento da sua empresa. Entenda quem são, quanto gastam, onde compram, o que gostariam que sua startup mudasse, por que compravam e pararam de comprar, etc.

Um bom instituto de pesquisas pode te dar muitas informações estratégicas, mas não vai te livrar da constante conversa com seus clientes, através do email, redes sociais e telefone. Saia dos muros do escritório e encontre seus clientes e potenciais clientes na rua, aonde compram, em eventos ligados à sua área, em palestras.

Crie presença online

Criar um site e um perfil nas redes sociais é, provavelmente, a iniciativa de marketing mais simples e barata que você pode fazer. Porém não basta criar e manter essas ferramentas no piloto automático, para realmente ter uma presença online você precisa focar em construir relacionamentos com os usuários.

Responda perguntas, crie conteúdo relevante, estabeleça conexões com outras empresas. As vendas vêm depois de você criar uma forte presença online, por isso foque sempre em construir relacionamentos reais, que vão lhe render potenciais clientes e parceiros (ou até mesmo investidores) no futuro.

Seja criativo, mas entenda primeiro onde está pisando

Inovação é hoje a palavra mais lida e ouvida em conselhos sobre empreendedorismo em todo mundo. Mas será que é possível acertar no marketing sem inovar? Inovar é pré-requisito para sua estratégia de marketing? Na verdade, a resposta para essas pergunta não é tão simples assim.

Quando sua startup ainda está criando uma equipe de marketing, em sua primeira estratégia, o principal objetivo deve ser conhecer o seu mercado, o seu público e o tipo de reação que eles têm. Claro que você já pode testar ideias inovadoras (ainda mais as que forem mais baratas), mas quando você não entende exatamente como funciona o seu mercado, a criatividade pode acabar saindo pela culatra.

Na primeira estratégia de marketing, tenha paciência. Não precisa ser super conservador, mas um pouco de cautela num primeiro momento pode ser uma boa pedida.

5 erros mais comuns no Elevator Pitch

“O que você faz?” A resposta para essa pergunta pode mudar a sua vida. Respondendo de uma forma que atraia a atenção, esta resposta pode trazer um grande parceiro, investidor ou funcionário estrela para sua startup. Esta pequena apresentação, que pode durar não mais do que 15 segundos, é tão importante no mundo dos negócios que ganhou até um nome: elevator pitch.

O nome deriva da ideia de que você pode encontrar um investidor dentro do elevador e este é o tempo que você tem para lhe mostrar que é interessante investir na sua empresa.

Os 5 erros mais comuns no elevator pitch

1. Muito longo

Este é o principal erro que um bom elevator pitch não pode ter. Ele tem que ser curto, direto e simples de explicar. O cérebro só consegue registrar uma quantidade limitada de informação por vez e, caso você não consiga capturar a atenção do seu interlocutor logo nos primeiros segundos, existe uma grande chance dele não te escutar mais.

Tente sintetizar tudo o que você faz em 15 palavras, para serem faladas logo no começo da sua apresentação. Caso a pessoa que você esteja falando se interessar, com certeza fará mais perguntas e demonstrará mais atenção. Foque em fazer a apresentação em pouco mais de 15 segundos, com o máximo de informação possível é o mínimo de palavras.

2. Foco em venda

O objetivo do elevator pitch é iniciar um contato profissional, uma explicação sobre o que você faz, não realizar uma venda. A maioria das pessoas ergue uma defesa assim que percebe que você está tentando vender algo e vai tentar abandonar a conversa. Por isso, evite este tipo de erro sendo direto sobre o que você faz, sem forçar a barra.

3. Muito comum

A maioria das pessoas comete esse erro no elevator pitch. Você precisa apresentar quais são os seus diferenciais, para não parecer que você é só mais um profissional comum. Por exemplo, se você é o fundador de uma startup que desenvolve um sistema ERP, precisa, de forma sintética e direta, destacar qual é a diferença do seu software para o dos competidores. Já existem um milhão de softwares ERP no mercado, ou você se diferencia, ou a pessoa para de te escutar no décimo segundo.

4. Muito vago

Da mesma forma que um elevator pitch muito comum pode ser rapidamente esquecido por seu interlocutor, uma apresentação vaga será totalmente descartada. Você não pode se alongar demais, especificando demais quais são os seus serviços e não dando tempo para seu interlocutor processar as informações. Da mesma forma, um discurso vago demais, sem especificidades, não representará nada.

Seja direto, curto e conciso. Mas sem sacrificar as informações que são importantes e podem representar avanços para seu negócio no futuro.

5. Encenação

Você não é um ator. Por isso não tente “decorar” as falas do seu elevator pitch e recitá-lo, palavra por palavra. Escrevê-lo pode até ser uma boa ideia, principalmente se sua apresentação estiver longa demais, mas o objetivo é treinar e melhorar. Tente sempre falar da forma mais natural e orgânica possível. As pessoas percebem quando você não fala as coisas com convicção e um discurso encenado sempre vai lhe fazer parecer alguém artificial.

Como criar um slide deck e impressionar investidores

Qualquer apresentação para potenciais investidores da sua startup, é necessário elaborar um slide deck de qualidade. Ele é extremamente importante para complementar e guiar sua apresentação, além de poder ser um excelente cartão de visita para sua startup, se elaborado corretamente. Veja só:

Criando um slide deck

Pouca informação

Esta dica hoje já é quase lugar-comum, mas é tão importante que não custa repetir: não encha os slides de texto. Foque no que realmente importante e priorize conteúdo visual ao texto. Deixe os detalhes para depois, use frases curtas, diretas e organize as informações por tópicos, a última coisa que você quer é deixar o investidor perdido.

Quanto mais rápido as pessoas lerem as informações em um slide, mais rápido elas voltarão os olhos para você e se concentrarão no que você está dizendo. Alguns especialistas chegam a aconselhar um limite de palavras: no máximo 15 por slide, de preferência 10.

Os slides não devem conter explicações complexas, que possam de alguma maneira distrair os ouvintes da sua apresentação. Pelo mesmo motivo, evite palavras pouco comuns e gráficos com muitas informações. Por último, procure inserir apenas uma ideia por slide, o que facilita a concentração dos ouvintes e evita confusão de informações.

Capriche no visual

A primeira coisa que você deve se preocupar no aspecto visual do seu slide deck é sua funcionalidade. Antes de elaborar slides bonitos, você deve pensar em um material que pode ser visto por todos os presentes. Por isso, use letras e imagens grandes, que possam ser vistas até por aqueles que estão no fundo da sala. Também dê preferência por inserir o texto sempre na parte superior do slide, para que aqueles que estejam sentados atrás de pessoas mais altas consigam ler as informações.

Quanto ao design, ele deve ser condizente com a ideia que deseja apresentar. Se a sua startup é moderna, inovadora, ágil e voltada ao público jovem, por exemplo, não faz sentido usar um template sóbrio. Aliás, sempre que for possível use templates próprios, que façam parte da identidade visual da sua startup, criados por um bom designer.

Evite também o erro oposto, que é o de encher os slides de recursos visuais e transições bregas.

O slide deck é o apoio

Você deve elaborar o slide deck sabendo que ele deve dar apoio a sua apresentação e não o contrário. Um erro muito comum é elaborar um slide deck com texto ou visual tão chamativo que atrapalha a própria apresentação. Tudo o que você incluir nos slides – textos e imagens – devem ser inseridas pensando nisso. Incluir recursos que pouco acrescentem à sua apresentação também é um erro bastante comum e que fará sua apresentação perder pontos.

Estruturação do slide deck

Minha melhor ferramenta para iniciar uma apresentação é papel e caneta. Começo rabiscando qual informação deverá ter em cada slide e nunca ultrapasso 10 folhas, sendo que cada uma representa um slide. Depois que a ideia for escrita com poucas palavras em todas as folhas, passo para o detalhamento.

Passo um a um, estruturando a informação que deverá ser apresentada, uma ideia por vez e por slide, de forma bem objetiva e com um bom título, para que ao bater o olho, qualquer pessoa saberá do que se trata.

Não esqueça de fazer uma capa, uma agenda (índice) e um slide final com os contatos de quem se comunicará com os investidores. Depois é só treinar o pitch e dar um show!

Como lidar com o board of directors

O board of directors pode ser uma pedra no sapato de alguns empreendedores. A diversidade de opiniões e a perda de parte do controle da startup por parte dos fundadores pode levar a uma série de discussões e conflitos, que podem ter impacto negativo no sucesso da empresa. É possível fazer com que essa relação seja harmoniosa e positiva para a startup? Claro que sim! Confira algumas dicas sobre como lidar com o board of directors e usar a relação a favor da empresa.

Foco nas decisões estratégicas

A função principal do board of directors é apontar os administradores e tomar as decisões estratégicas da companhia. As decisões do dia a dia da startup, táticas e operacionais, são tomadas pelos administradores. Se você fundador, ainda for o principal acionista, certamente não terá problemas. Se você já perdeu o controle, se prepare, os membros tem plena consciência dos seus limites, mas mesmo assim se envolvem em decisões que não deveriam.

Muitas vezes será necessário destacar essa fronteira, de uma forma direta e profissional. O segredo é sempre buscar uma comunicação clara e direta com os membros do conselho. Como você já deve ter visto em noticias sobre o mercado, nem sempre funcionará, algumas vezes os conflitos entre executivos e o board são emblemáticas, e não é raro executivos deixarem (por bem ou por mal) o comando da empresa, por não concordarem com as decisões tomadas pelo board.

Ajuda e feedback

Você não deve hesitar em buscar ajuda do board of directors. Problemas que podem parecer extremamente complexos podem ter soluções simples para alguém com experiência na área. A função do conselho é deliberativa e também consultiva, por isso use a riqueza de visões dos membros a favor de sua startup.

Outra função importante do conselho é dar feedback sobre o trabalho dos administradores nomeados pelos seus membros. O fato dos membros do board of directors muitas vezes não estarem envolvidos no dia a dia da companhia, pode tornar algumas críticas mais pesadas bastante desagradáveis. Não leve ao lado pessoal. Aproveite o feedback para refletir e adaptar suas estratégias para a startup.

Denominador comum

Um problema muito comum ao lidar com o board of directors é a diversidade de visões que ele pode conter. Os membros normalmente têm formações, visões de negócios e interesses diferentes entre si, por isso você não pode enxergar o conselho como uma entidade única e sim como uma série de vetores que podem, algumas vezes, serem até opostos.

Seu objetivo deve ser encontrar sempre um denominador comum, o que não é simples. Nunca será possível agradar todos os diretores, porém com visão de longo prazo e jogo de cintura é possível encontrar harmonia.

Não existe disputa

As vários visões e opiniões dentro do board of directors pode levar a um cenário de disputas constantes com você e entre os próprios membros. Aprenda a transformar essa possível fonte de conflito em um combustível para sua startup. O objetivo de todos deve ser igual: elaborar decisões estratégicas que permitam a empresa se tornar sólida e bem sucedida, em benefício dos sócios.

A diversidade deve ser vista positivamente. As diferentes formações, origens e interesses dos membros são uma fonte de riqueza para a startup, já que geram maior criatividade para soluções de problemas e maior know how para decisões específicas. O conselho diretor inevitavelmente vai restringir o controle do fundador da startup nas decisões da empresa, mas se a sua presença for vista e usada de uma forma positiva, levará a empresa a voos muito mais altos.

Dicas para estabelecer salários para os sócios fundadores

Uma das dúvidas mais comuns dos empreendedores que decidem tirar a ideia de uma startup do papel é quanto à definição dos salários dos sócios fundadores. Essa realmente não é uma tarefa fácil por dois motivos simples e divergentes: #1 os fundadores merecem remunerações significativas em razão da capacidade profissional e da alta carga de trabalho a que se submetem; #2 a empresa ainda em fase embrionária não tem recursos suficientes para arcar com um pró-labore justo.

Partindo de tal ponto de vista, você já deve ter percebido que encontrar equilíbrio para essa equação complicada é um grande desafio! Mas saiba que, embora difícil, fechar essa conta é perfeitamente possível. Prestando atenção às dicas abaixo sua startup conseguirá se livrar do dilema da definição dos salários dos sócios fundadores. Aliados a algumas doses de diálogo e bom senso, os itens da lista te ajudarão a encontrar uma solução para o impasse.

Seja realista

Para começar sua missão, responda a essa questão simples: quanto você tem disponível? Não adianta desejar um salário exorbitante se a empresa simplesmente não tem condição de pagar. Entenda que uma startup significa muito trabalho e ponto! Opte por uma remuneração modesta agora e encare sua dedicação como um investimento. Futuramente, quando o negócio ganhar o mercado, você e seu sócio terão condições de aumentar o pró-labore e até mesmo de fixar retiradas anuais. Pode parecer clichê, mas a máxima é: “plante agora para colher bons frutos no futuro”.

Faça a contabilidade

Você já está consciente de que terá de receber um salário relativamente baixo nesse primeiro momento do negócio. Mesmo assim, ainda está na dúvida de como chegar ao valor ideal? A solução é simples: faça a contabilidade! Levante quais são os gastos (tudo mesmo) e subtraia da média de faturamento da startup. O que sobrar é o lucro, o recurso que você e seu sócio possuem para investir no crescimento do negócio. O pró-labore deve sair de um percentual desse montante. Então, coloque tudo na balança para verificar de quanto a startup pode abrir mão nesse momento para destinar aos rendimentos dos fundadores.

Analise a faixa de salário do seu time

Ainda na dúvida? Um bom parâmetro para definição dos ganhos dos sócios é a faixa salarial da equipe. Muitos fundadores tendem a pensar que devem receber remunerações mais altas do que as do restante dos funcionários. Mas saiba que o raciocínio está errado! Esse é o momento em que sua startup mais precisa dos colaboradores. Então não há nada de mal em receber salários iguais aos deles. Em alguns casos, há os funcionários estrelas, essenciais para o bom andamento do negócio, que receberão até mais do que os sócios fundadores. Tudo pelo crescimento da startup!

Garanta a sobrevivência financeira dos sócios fundadores

Para terminar, a dica é: defina um valor que permitirá a manutenção financeira dos sócios. É certo que vocês vão ter de encarar um pró-labore modesto, mas também não devem assumir medidas extremas e abrir mão da remuneração! Se o fundador não tiver como se manter, certamente vai desistir do negócio para procurar um bom salário no mercado de trabalho. E não é isso o que você e seu parceiro querem, certo?! Então lembre-se: garantir a sobrevivência dos sócios é garantir que a startup estará fora de risco!