Startups: Venture Capital

Investir em startups se tornou um negócio lucrativo para muitos investidores. Imagine que uma startup em poucos meses, pode valer milhões de dólares, e anos depois, bilhões. Parece loucura, mas o mundo das startups, principalmente de tecnologia, tem colecionado muitos casos de sucesso assim. Claro que para muitos sucessos, são necessários muitos outros insucessos, mas essa grande oportunidade tem atraído cada vez mais investidores. Por isso nós precisamos falar de venture capital.

Os investidores são responsáveis por impulsionar ideias geniais de empreendedores que vieram para mudar o mundo. Sem esses investidores, o universo das startups certamente não seria o mesmo. Somos privilegiados por estarmos vivendo em uma época onde assistimos grandes mudanças globais de camarote, uma das principais delas chama-se internet, que tem sido há alguns anos um celeiro cheio de novas oportunidades.

Mas como qualquer investimento, existe o fator risco vs. retorno. O mercado teve que se moldar para acolher todos os tipos de investidores, com diversos apetites de risco e profundidades de bolso. O mercado dividiu-se em camadas, onde os investidores das camadas mais baixas, normalmente os primeiros investidores de uma startup, são os responsáveis por identificar bons negócios e fazer o investimento inicial. Já os investidores das camadas superiores, analisam startups em um estágio mais avançado, quanto mais rounds foram feitos, mais madura a operação e menos dúvidas, porém o Valuation (valor da empresa) se torna bem mais alto.

As camadas de investimentos seguem esta estrutura:

  • Seed
  • Series A
  • Series B
  • Series C

Entendendo o que é Venture Capital

A primeira camada de investimento, normalmente chamada de Seed (semente), é a camada introdutória, onde está o smart money e os famosos Anjos (Angels). Eles são responsáveis por apostar nas startups que estão dando os primeiros passos, que ainda tem um valuation baixo, mas que teriam potencial de rapidamente multiplica-lo. Eles servem como filtro inicial para os próximos investidores, basicamente preparam a startup para conseguir um round maior de investimento.

Os próximos rounds, seguem o mesmo fluxo, porém a startup precisa dar sinais claros de evolução e potencial de crescimento. Quando você vê uma startup que teve muitos rounds de investimento, certamente tem grande escalabilidade e/ou geração de caixa. Quando em algumas das fases a startup mostra fraqueza e pouco potencial de crescimento, dificilmente novos investimentos acontecerão, esses são sinais claros de perda de dinheiro para um investidor.

Os fundos de investimento, estão sempre em busca de multiplicações de seu capital investido, para isso acontecer eles precisam ter uma forma clara e realista de saída antes do fundo expirar. Esta saída é feita com a venda das suas participações para outros investidores, e a data de expiração é uma garantia para quem tem dinheiro dentro do fundo, que o seu capital irá retornar até uma determinada data. Apesar de existirem investidores que buscam dividendos, posso lhe garantir, que esta pratica não é o mais comum na cena de Venture Capital.

Os fundos de investimento tem diversas estratégias para maximizar os resultados e minimizar os riscos de perda de capital. Normalmente cria-se um nome para o fundo e define suas características, como segmento de mercado, capital total, número de investimentos, follow ons, possíveis saídas e assim por diante. Com este prospecto pronto, encontra-se os possíveis investidores e forma-se o fundo, pronto para iniciar investimentos em startups.

Apesar de o Venture Capital ser muito importante para viabilização de startups, sugiro que antes de pensar em qualquer levantamento de capital, você tente entender como tudo isso funciona, leia sobre Lean Startup, Customer Development e Business Model Generation e tente encontrar ao máximo as respostas para o negócio. Quando você tiver um protótipo, um business model e a maioria das perguntas estiverem respondidas, chegou o momento de você começar a pensar em Venture Capital.

Quando este momento chegar, eu acho que você não deva olhar somente para o dinheiro, mas sim para um conjunto de fatores. Ter um investidor é ter mais um sócio, mais um casamento, por tanto, você precisa se preocupar em ter pessoas ao seu lado que você tenha um bom entrosamento e compatibilidade de ideias. Pessoas que você admire e que tenha prazer em trabalhar junto. Se preocupe também em ter bons conselheiros, que possam compartilhar suas experiências e lhe abrir portas que você jamais conseguiria de outra forma. Um bom equilíbrio entre aberturas de portas e dinheiro é a melhor estratégia.

Quando comecei a escrever este artigo, meu objetivo era falar sobre como você deve preparar a sua empresa para receber investimento, mas o artigo ficou longo demais e eu resolvi dividi-lo em duas partes. Na semana que vem eu apresento uma solução para como você deve preparar a sua startup para investimentos. Se você ainda não assina o blog, basta digitar seu email aqui em baixo ou se você preferir, use o feed rss.

Startups: Escolhendo um bom nome e domínio

Existe uma situação que acontece com qualquer empreendedor desenvolvendo uma nova ideia. Surge quando você já está convencido de que a sua ideia daria uma boa startup, você já conseguiu mentalizar e rabiscar todos os principais pontos e em algum momento próximo disso, a única coisa que você consegue pensar é: Qual será o nome e domínio. É incrível como cria-se um bloqueio, onde a partir desse momento, nada acontece sem uma identidade.

Uma startup é como um quebra-cabeças gigante, onde cada uma das peças pode contribuir de forma positiva, neutra ou negativa. Tem peças com pesos mais importantes, outras menos importantes, mas nenhuma delas lhe matará individualmente, mas um conjunto de peças ruins, sim. Por isso eu prefiro sempre me preocupar em encaixar boas peças, principalmente quando essas peças são nome e domínio.

Escolhendo nome e domínio para sua startup

Por mais importante que o nome seja, não acho que você deva perder muito tempo para decidir qual nome usar. Vejo que em muitas startups isso se torna um martírio, porque os sócios não conseguem decidir qual nome utilizar e isso arrasta-se meses atrasando tudo que vem pela frente.

Exatamente por este motivo, é comum iniciar o desenvolvimento do produto sem ainda ter um nome, mas quando chega a hora de você ter um design para o produto, nada sai sem uma marca. O designer nunca conseguirá criar um logo para você sem um nome, e não adianta achar que ele poderá criar uma marca genérica que isso não funciona, uma marca está completamente encrustrada com o nome.

Costumo estabelecer uma semana para resolver isso, me debruço no computador fazendo um brainstorm de palavras, pesquisando em dicionários de diversos idiomas, de sinônimos e afins. Logo em seguida eu marco ao lado do nome a viabilidade (ou não) do domínio.

Nesta fase eu sempre saio com uma lista de mais de cem nomes. Depois vou fazendo filtros até chegar a somente um nome. Os outros founders podem fazer exatamente a mesma coisa e essa operação pode ser repetida várias vezes, até que todos estejam satisfeitos, mas que nunca ultrapasse a data limite.

Se o domínio não estiver disponível, isso não deve ser um problema muito grave, tudo tem seu preço, é importante identificá-lo para entrar como mais um ponto influenciador na hora da decisão. Vejo que no Brasil muitas pessoas desistem de nomes fantásticos porque o domínio não está disponível, mas que certamente poderiam ser comprados por um valor justo.

Fred Wilson inclusive comentou em seu blog, que costumava recomendar as suas empresas investir até $10k em um domínio, mas que recentemente teve que aumentar este valor para $25k e atualmente a recomendação é $50k.

Mas também existe o outro lado da moeda, pessoas importantes que discordam de mim, a 37signals por exemplo, acha que o nome que você escolher não tem tanta importância. Eles acreditam que um bom produto supera qualquer domínio e nome ruim.

Por menor que você inicie uma startup, você tem sempre que pensar grande. Se você vai vender sapatos pela internet, será que amanhã você também não vai querer vender outros produtos que não tenham nada a ver com sapatos? Este foi um problema da Netshoes, hoje eles vendem muitos outros produtos que não tem nada a ver com sapatos, mas tem em seu nome “shoes” tatuado. Este é um dos motivos pelo qual eu sempre busco escolher nomes flexíveis e globais. Escolha bem, pois trocar de nome e domínio no meio do caminho é a última coisa que você desejará fazer.

Ter flexibilidade é importante para permitir pivôs, expansões e internacionalizações. Precisa ser de fácil pronúncia no seu idioma, mas também em outros países, preferencialmente em inglês. Idealmente registrar o domínio .com, mas se não conseguir, você sempre poderá compra-lo mais tarde, quando tiver mais dinheiro, mas tenha certeza que o preço será outro.

Faça uma busca no google para ver o número de registros, o seu objetivo após a compra é estar no topo das buscas e quanto menos popular for o nome e domínio, mais fácil será para você chegar lá. Escolher palavras muito comuns ou com muitos registros, é garantia de dificuldade de escalar até o topo. Não esqueça também de pesquisar nas principais redes sociais a disponibilidade do seu nome, Twitter e Facebook principalmente.

Se preocupando com essas características, tenho certeza que você estará encaixando peças com valores positivos na sua startup.

Startups: Por que a maioria das startups falham?

O empreendedor está a todo tempo buscando melhorar e crescer. Quando é empregado de uma empresa, ou está sonhando em como subir na hierarquia e assumir mais responsabilidades, ou está quebrando a cabeça para criar um produto inovador. Quando surge uma boa ideia, não tem quem segure, automaticamente se torna um sonho que agarra com unhas e dentes para transformar em realidade. É asssim que nasce a maioria das startups.

No mundo da tecnologia, criar uma empresa parece relativamente fácil, principalmente para quem é programador e passa o dia inteiro produzindo códigos, que no fim das contas, são micro-produtos e as vezes até produtos completos. Na visão de muitos programadores, para criar uma empresa basta ter um bom produto, e para este produto nascer, não precisa de muito dinheiro, basta sentar na cadeira e programar.

Na prática, as coisas não são tão simples assim. No berço mundial das startups, o Silicon Valley, milhares de startups nascem todos os anos, mas boa parte delas não chega a completar o primeiro ano de vida.

A maioria dessas startups que falham utilizam o modelo de desenvolvimento de produtos (Product Development Model) para o desenvolvimento da sua startup, para resumir em dois passos, seria o seguinte:

Passo um – Crie o produto: Normalmente o produto é desenvolvido de forma totalmente isolada, sem qualquer contato com o possível cliente. Investe-se tempo e dinheiro sem ter a certeza de que existe alguém interessado em utilizar este produto, pagar pelo produto e se este processo de venda pode ser repetível e escalável.

Passo dois – Vá ao mercado vender: Neste fase tem-se um produto pronto e muitas vezes ele é excelente. Acontece que na hora de vender, muitas vezes os resultados são bem diferentes do esperado. Poucas pessoas ou ninguém quer utilizar o produto, preço alto ou baixo demais e quantidade vendas bem abaixo do esperado. Como já foi investido muito dinheiro, tentam remediar e fazer transformações para ter os resultados esperados, no fim das contas, quase sempre o resultado é o mesmo, a empresa morre.

O maior problema das startups está na sua fundação, que é exatamente este modelo, que não é bom e da muitas margens para o insucesso. A boa notícia é que atualmente nós temos recursos importantes disponíveis, que auxiliam o empreendedor a aumentar significativamente as chances de sua startup dar certo.

Um dos mais antigos empreendedores do Silicon Valley, Steven Gary Blank, vivenciando e assistindo de camarote todos esses problemas, se perguntou:

Seria possível evitar esses problemas e criar uma alternativa mais eficiente?

Uma lição das startups de sucesso

Steve Blank então iniciou um processo de profundas pesquisas e estudos, para tentar entender se existia um padrão entre as startups que tinham sucesso e as startups que falhavam. O resultado de tudo isso foi documentado em seu famoso livro The Four Steps to the Epiphany, onde ele dá um passo-a-passo para qualquer empreendedor que deseja abrir uma startup.

Eu não quero ser injusto em dizer erroneamente, onde e por quem que este movimento iniciou, mas o fato é, Geoffrey Moore influenciou fortemente Steve Blank a produzir sua obra prima, na sequência vieram pessoas muito importantes, a principal delas eu diria que é Eric Ries, criador do movimento Lean Startup.

Este movimento acabou tomando proporções gigantescas, teve uma adesão praticamente unanime de empreendedores e investidores. Por outro lado, existem diversas outras pessoas que contribuíram muito com conhecimentos e lições aprendidas, que você deve conhecer e acompanhar, pois complementam diretamente os autores acima.

Uma lista INcompleta de autores e pessoas que contribuíram de forma significativa são:

Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Marc Andreessen, Hiten Shah, David Heinemeier Hansson, Jason Fried, Sean Ellis, Dave McClure, Nivi, Naval, Mark Suster, Jason Calacanis, Paul Graham, Fred Wilson, Dharmesh Shah, Ash Maurya e muitos outros.

Os que eu esqueci, por favor coloquem nos comentários.

Este movimento e todas essas pessoas, estão mudando a forma como se cria e desenvolve empresas. São técnicas que servem para qualquer área, podem e devem ser utilizadas por qualquer empreendedor que esteja pensando em abrir uma startup ou criar um novo produto. Aplicando as receitas corretamente, você estará automaticamente aumentando suas chances de sucesso.

Em posts futuros, falarei sobre como aplicar essas técnicas na sua startup.

Startups: Tenha advisors

Você e sua equipe podem ter os diplomas de graduação e pós-graduação mais impressionantes que existem, podem ser auto-ditadas de primeira linha e extremamente inteligentes, mas uma coisa é certa: sempre haverá alguém mais capaz e experiente que você. Assim como eu sugeri que você tenha um sócio co-fundador, eu também sugiro que você tenha uma dessas pessoas mais experientes como seus advisors, para auxiliar no seu desenvolvimento e da sua startup.

Advisors: quem pode ser um?

Qualquer pessoa pode ser seu advisor, claro que existem características que você deve buscar que contribuam de alguma maneira para a sua evolução e da sua empresa. Ele pode ser um investidor que investiu na sua empresa. Pode ser um amigo, que comprovadamente tenha bastante experiência no seu segmento de atuação. Pode ser uma pessoa que possa lhe abrir portas e lhe dar insides sobre um segmento do seu mercado. Enfim, as possibilidades são infinitas, o importante é você utilizar o bom senso e ter certeza absoluta que essa pessoa poderá contribuir para sua empresa no médio prazo, pelo menos 12 à 24 meses.

Expectativa

É comum que o advisor seja alguém de extrema experiência e com grandes responsabilidades, por isso é fundamental, que antes de fechar o acordo, você alinhe as suas expectativas. Defina o que você espera, com qual frequência terá reuniões, calls e trocas de emails. Se a sua startup estiver no começo, é provável que a frequência de reuniões seja maior, talvez a cada 15 ou 30 dias. Se o seu business estiver no modo on-going, pode ser algo mais longo, já vi empresas com reuniões trimestrais.

A sua startup, na escala de importância do seu advisor, certamente estará nas piores posições. Não é uma pessoa que terá total disponibilidade para sua startup, nem deve, e você precisa saber respeitar isso. Saber respeitar significa se planejar, marcar os compromissos com antecedência e não importunar com informações inúteis e do dia-a-dia.

Papel do advisor

O papel do advisor é muito diferente de alguém que está no dia-a-dia da empresa. Sua participação se limita a analisar métricas, auxiliar em decisões estratégicas, assuntos importantes e tirar suas dúvidas. Ele está ali para ser questionado e você está ali para fazer perguntas (inteligentes), e aplicar as sugestões.

Não queira trazer o advisor para o dia-a-dia da empresa, copiando em emails sem importância e falando sobre assuntos que você e sua equipe deveriam estar se preocupando, não ele. Também não queira que um advisor comece a se intrometer no dia-a-dia. Ambas situações acontecem sem você perceber, é sempre importante se questionar se aquilo é realmente importante e deve ser compartilhado ou discutido.

Participação do advisor

Algumas vezes um investidor se torna advisor, porque ele gostaria de participar das decisões estratégicas da empresa e ver qual rumo está tomando. Essa é uma das melhores formas de trazer um advisor para a mesa. Ao invés de gastar, você recebe, prova maior de compromisso e interesse, não existe.

Outra muito comum é você convidar alguém e em troca dos conselhos, você da um percentual de participação na sua startup. Esse percentual vai depender do tamanho da sua empresa, do momento que você convidar, qual valor ele vai trazer e quanto tempo ele vai permanecer.

Tente sempre fazer uma projeção de quanto o percentual oferecido significaria em dinheiro após o prazo mínimo de permanência do advisor. Empresas com potencial de receita maior, oferecem em torno de 0.25%, caso a sua startup ainda tenha muitas incertezas, você pode oferecer mais, chegando até 3%.

Mais do que isso, eu colocaria um ponto de alerta e pensaria muito bem se vale a pena. Normalmente quem está totalmente perdido e não tem para onde ir, vale, se não é o seu caso, pense bem, pode não valer.

É muito comum que as empresas reservem até 10% para membros do board e advisors. Minha sugestão é que você utilize isso ao seu favor e não se comprometa com um percentual muito grande, seja justo.

Sugiro que você faça o convite para advisors ao longo do desenvolvimento da sua startup e não ao mesmo tempo. As coisas devem acontecer naturalmente e em cada estágio da sua empresa você terá pessoas especificas que poderão lhe auxiliar mais. De tempo ao tempo e embarque as pessoas certas, na hora certa.

Não esqueça de formalizar essa relação, consulte um bom advogado para orientá-lo, é fundamental que você coloque um vesting (falarei sobre isso no próximo artigo), e que você se preocupe com propriedade intelectual.

Observe esses pontos que eu mencionei, para isso não virar um terror na sua vida. Tenho certeza que fazendo as coisas corretamente, será um recurso muito importante para sua startup. Não tem aquele velho ditado que se conselho fosse bom a gente vendia? Neste caso, conselho bom pode ser vendido, aproveite!

Startups: Como dividir as ações com sócios fundadores

Avançando no tema startups, hoje falarei sobre como você deve dividir as ações da sua empresa com os sócios fundadores. Nesta fase, você já decidiu que vai abrir uma empresa, já selecionou a ideia, já escolheu os sócios e está avançando na execução.

Aborde o tema de divisão de ações desde o início

Minha primeira recomendação é: Não deixe para resolver o assunto de divisão de ações depois. Se você fizer isso, eu garanto, você já tem um problema reservado para o futuro, e acredite, ele pode ser bem grande.

Divisão de ações tem que ser um assunto extremamente claro com todos os envolvidos, é bom estressar este assunto, até que todos tenham suas dúvidas tiradas. Depois coloque no papel, envie um email, enfim, formalize.

Como dividir a sociedade? Simples, da forma mais justa possível. Eu já comentei isso antes, é triste, mas é a pura realidade. Se você começar a se dedicar full time na sua startup e seus sócios também, você passará mais tempo com eles do que com sua família.

Se você quer que esta sociedade de certo e a startup também, seja justo. Se você resolver ser ganancioso e mais esperto que os outros, no longo prazo isso não se sustenta, a sociedade terminará e consequentemente a empresa também. Já vi sociedades terminarem inúmeras vezes por causa disso.

No dia em que você convoca uma reunião com seus sócios, para discutir o tema divisão da sociedade, alguns fatores podem parecer importantes, mas no longo prazo, eles tendem a não ter tanta importância, e é exatamente aí que nascem os problemas de sociedade.

Quando vocês tem somente uma ideia, ela pode parecer algo importante, afinal, vocês não tem nada e a única coisa que comoveu o grupo, foi uma excelente ideia, onde todos gostaram e resolveram ir a diante e executar.

Uma ideia por si só, pra quem não executou absolutamente nada, pode parecer algo grande. Depois de cinco anos de execução da empresa, a ideia deixa de ser tão importante e muito provavelmente, a ideia original já foi totalmente modificada, assim como o modelo de negócio e muitos outros detalhes. Então as perguntas comuns são:

  • Eu que tive a ideia, devo ter mais ações por isso?
  • Tenho mais experiência, devo ter mais ações por isso?
  • Tenho mais contatos, devo ter mais ações por isso?

A resposta é NÃO.

Nada disso deve ser fator de aumento de ações. Todos estão no mesmo barco e no fim das contas o que vai valer é como a empresa será executada, se a empresa tiver sucesso, não será por causa de uma ideia, ou por causa da experiência de um indivíduo. Será pelo conjunto equipe vs. execução.

Divida a sociedade igualmente com seus sócios.

No longo prazo, isso é sustentável, ninguém será o dono da verdade e nos momentos de problemas, todos precisarão dar o braço a torcer em algum momento. Tudo isso em nome de uma boa relação, boa amizade e sucesso da empresa. Você continua com seu amigo e a empresa continuará firme e forte.

Quem não deve participar da divisão meio a meio?

Quem não assumir risco. Se todos estiverem assumindo exatamente os mesmos riscos, a divisão deve ser exatamente a mesma.

Por exemplo, se todos os sócios menos um largaram seus empregos para se dedicarem full time. Este um, não está assumindo tanto risco quanto os outros sócios. Se a empresa quebrar, não fará a menor diferença para ele. Agora, se a empresa der certo, também não é justo que ele tenha a mesma participação que os outros sócios tem.

Outra situação muito comum, sempre que houver uma situação onde alguém precisa investir mais dinheiro que o outro, ou, por ventura, algum sócio pode se sustentar sozinho sem receber salário. Ou ele trás algum bem importante para empresa, como um imóvel, um domínio, uma plataforma. Nunca resolva isso com ações da empresa, resolva isso com uma dívida financeira. Quem deu algum recurso para empresa, deve ter um documento que formalize que esta pessoa deverá receber X nas condições XYZ.

Uma palavra chave em todo este tema é: risco. Quem assume mais risco, deve ter mais. Consequentemente, quem assume menos risco, tem menos.

Não imponha o que você acha que deve ser feito, pergunte aos seus sócios as expectativas deles, formalize o dia-a-dia, recursos financeiros, diluição, dedicação, etc. Seja justo e garanta o futuro da sua empresa.

Nos próximos artigos, falarei de vários outros pontos muito importantes que devem ser cuidados na definição de uma empresa, como vesting, vesting schedule, achievements, IP (intellectual property), dilution, etc.